زيادة المبيعات ، تصعيد

يبحث مؤلفك في الطرق المختلفة لزيادة إيرادات المبيعات.

يمكنك زيادة إيرادات المبيعات بأي عدد من الطرق المختلفة ، ولكن ما هو المناسب لك وكيف تقرر؟ هذا هو السؤال الذي نسعى للإجابة عليه في هذه الطبعة.

من الواضح أن الكثير سيعتمد على طموحاتك في النمو ، بالإضافة إلى الأدوات والتقنيات والقنوات التي تستخدمها حاليًا ، ولكن بعض الأشياء أصعب من غيرها وهناك "قواعد عامة" تساعد في تحديد الترتيب الذي يجب أن تكون عليه الأشياء فعله. أولها أنه ليس من المنطقي "البحث عن المزيد" عندما لا تحقق أقصى استفادة مما لديك.

يوضح الرسم البياني المضمن ثماني طرق لزيادة الإيرادات التي ستؤثر على الفور على صافي أرباحك. قد تكون تفعل بعض هذه الأشياء بالفعل ؛ البعض قد لا ، لذلك دعونا نلقي نظرة خاطفة على كل منها.

احتفظ بمزيد من العملاء

كما نعلم جميعًا ، كانت هناك العديد من الدراسات المنشورة حول تكلفة كسب عميل جديد مقابل تكلفة الاحتفاظ بعميل قديم. لذا ، إذا كنت تخسر عملاء ، فإنك تخسر المال. هذه ، نظرًا لكونها مشكلة ، هي بلا شك أول فجوة يجب سدها.

إنها أيضًا حجر الأساس لبناء شركة مصاعد ، إذا كان بإمكانك تطوير قاعدة الخدمة وتنميتها ، فإن قاعدة الإصلاحات الصغيرة وقاعدة التحديث ستنمو أيضًا. وإذا كانت نهاية اللعبة عبارة عن بيع تجاري ، فهذا هو الشيء الذي يشتريه كبار اللاعبين ... أو ، كما قد يقول البعض ، إعادة الشراء.

من الأسئلة الواقعية التي يجب أن تطرحها على نفسك ، "إذا كنا قد احتفظنا بكل عميل لدينا في أي وقت مضى ، فما حجم أعمالنا الآن؟" قد يكون آخر ، "هل هناك أي أسباب متكررة لفقدانهم؟"

إذا كانت مبادرات المبيعات الخاصة بك تركز فقط على الحصول على عملاء جدد على حساب الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ، فهذا يشبه إلى حد ما صب الماء في دلو مليء بالثقوب. يمكن اختصار الاحتفاظ بالعملاء والحصول على عملاء جدد في ثلاثة أنشطة أساسية ، ولكن غالبًا ما يتم تجاهلها:

• اكتشف ما يريدون.
• اذهب واحصل عليه.
• اعطيها لهم.

دعنا نستكشف كل منها بمزيد من التفصيل:

اكتشف ما يريدون

في أعماقنا ، نعلم جميعًا أن العملاء لا يهتمون على الإطلاق بمنتجاتك أو خدماتك. يهتمون بالحلول لاحتياجاتهم. هذا يعني أنهم هم الذين يحددون النجاح. إنها الأسباب الرئيسية التي تجعلنا ، في Statius ، نحب فكرة "الغرض" من الشركة ، حيث يتم تعريف "الغرض" على أنه الفوائد والقدرات التي تقدمها منتجاتك وخدماتك إلى عميلك. يؤدي هذا إلى تحويل تركيز الانتباه من منتجاتك وخدماتك ويركزها بشكل مباشر على احتياجات العملاء ورغباتهم. السؤال الذي يجب أن تطرحه هو ، "ما الشيء الذي تفعله على وجه التحديد لعميلك ولا يستطيع أن يفعله من أجل نفسه؟"

أعتقد أنه سيكون من الخطأ بعض الشيء أن نذكر هنا أغراض بعض شركات المصاعد التي عملنا معها ، لذا ، لإعطائك مثالاً ، الغرض أدناه مأخوذ من شركة صيانة بقيمة 2 مليون جنيه إسترليني. بقليل من الحظ ، ستصلك الفكرة التالية:

لقد سمحنا للمرافق ومديري العقارات المشغولين والمجهدين بمعرفة أن مشكلات الصيانة مع مبانيهم سيتم حلها بكفاءة ومهنية وإعلامهم بذلك.

اذهب واحصل عليه

بعد أن تحدد أنت (أو أفرادك) الألم والإحباط والاحتياجات والتوقعات لعميلك المثالي ، فإن وظيفتك بصفتك صاحب عمل هي ، كما قال المعلم كيث كننغهام ، "اعثر على مسكن الآلام". ولكن ليس فقط أي مسكن للآلام ، فهو مسكن الآلام الذي يلبي تعريف عميلك للنجاح. يصبح هذا النهج أكثر قوة إذا كان بإمكانك تصميم حل يعالج مشاكل عميلك على وجه التحديد بطريقة تختلف اختلافًا كبيرًا عن حلول منافسيك.

من الأسئلة الواقعية التي يجب أن تطرحها على نفسك ، "إذا كنا قد احتفظنا بكل عميل لدينا في أي وقت مضى ، فما حجم أعمالنا الآن؟"

اعطيها لهم

هذا عن التسليم. على سبيل المثال ، قد أذهب إلى مرآب لتصليح سيارتي ، حيث لا تختلف الجوانب الفنية (بالنسبة لي) من مرآب إلى آخر ، ولكن في أحد المرآب ، قد يتم الترحيب بي من قبل فني قذر يخرج من محيط قذر. في الجانب الآخر ، كنت أغوص في أريكة عميقة وفاخرة في غرفة انتظار مكيفة ومجهزة بأحدث التقنيات وأحدث مجلات السيارات. يتعلق هذا حقًا بـ "كيف" تفعل ما تفعله ، وليس "ماذا".

Increase الإحالات وتكرار الأعمال

أنا شخصياً أجد أنه من غير المقبول الطريقة التي تغري بها بعض الشركات ، غالبًا شركات التأمين والبنوك الكبرى ، عملاء جدد بخصومات وعروض مجانية. في رأيي ، يجب أن تذهب الهدايا المجانية والأشياء الجيدة إلى العملاء المخلصين الحاليين. تقدم هذه الشركات الأشياء الجيدة للأشخاص الذين لم يسبق لهم استخدامها من قبل. يجب أن يعتنيوا بشكل صحيح بالأشخاص الذين كانوا مخلصين لهم لسنوات.

المحصلة النهائية هي أن النمو المستدام يتطلب أمرين:

• الحفاظ على العملاء لديك بالفعل و
• مضيفا جديدة.

بشكل أساسي ، هل تريد استخدام أدوات مثل "سلم الولاء" لإنشاء معجبين مدمنين ومدمنين - ربما موضوع مقال مستقبلي؟ تحقق من صفحة المدونة الخاصة بنا للحصول على المزيد ، statius.co.uk/blog.

تحديد وتعزيز يقين النجاح

السؤال الذي نحتاج إلى الإجابة عليه هنا هو ما الذي يجب أن يحدث لضمان توصل العميل إلى استنتاج مفاده أنه "يجب أن يكون مجنونًا للقيام بأعمال تجارية مع شخص آخر؟" نادرًا ما يتعلق الأمر بالسعر فقط. يريد عملاؤك أن ترتفع مصاعدهم وتنخفض - بشكل موثوق.

يتعلق الأمر بتحديد وقياس تأثير تدخلك بالطرق التي يرى العميل أنها مهمة. كيف سيترك ما تفعله العميل في وضع أفضل؟

يتعلق الأمر أيضًا بالإجابة على السؤال ، "ما الذي يجب أن يحدث لمنح العميل الثقة في عرضك؟ كيف يمكنك جعلهم متأكدين من النجاح؟ " كلما تمكنت من الحصول على هذا بشكل صحيح لكل عميل ، زادت فرصك في النمو والنجاح.

تعزيز / تدريب عملية المبيعات

لن يعجبك هذا المنتج المميز في المبيعات ، وهناك الكثير منهم ، لكن المبيعات هي في الواقع "عملية". وإذا كانت هناك عملية ، فهذا يعني أن هناك صيغة ، وصفة ، نص ، مجموعة أسئلة ، سلسلة من الأحداث والأنشطة التي تحدث. ويمكن تعديل كل مرحلة لتحسين النتائج بمرور الوقت.

يجب توثيق هذه العملية ، وتحتاج مجموعات الأسئلة إلى التطوير والتدريب ، ويجب تحديد الاعتراضات وتطوير الإجابات استجابةً لها.

السؤال هنا ، "ما مدى سلاسة تدريبك وعملياتك؟"

زيادة نسبة التحويل

تعد "الطرق الخمس" ، وهي أداة أخرى للتحقق من المدونة ، واحدة من أقوى الأدوات لزيادة نجاح المبيعات. تأخذ الأداة نظرة عامة عن محاسبة عملية المبيعات للعملاء المتوقعين ومعدلات التحويل وعدد المعاملات ومتوسط ​​سعر البيع وعدد من الجوانب الأخرى الحاسمة لعملية المبيعات من أجل زيادة إيرادات المبيعات. تحتاج الأداة العامة إلى تعديل لتلائم الظروف الخاصة والفردية. لذلك ، بالنسبة لشركة المصاعد ، سيكون هناك نموذج "خمس طرق" مختلف حيث تختلف الطرق المؤدية إلى السوق ؛ على سبيل المثال ، يمكن أن يكون التركيز على كسب عمل جديد من خلال واحد أو أكثر مما يلي:

• استشاريو المصاعد
• مديري العقارات
• السلطات المحلية
• كلمة الفم

ومع ذلك ، هناك ترتيب منطقي يجب عمل الأشياء به. على سبيل المثال ، من الأفضل زيادة معدل التحويل قبل أن تضخ المزيد من العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل.

إذا كنت تغلق 25٪ من العملاء المحتملين ، فإن دفع معدل الإغلاق لأعلى بنسبة 5٪ فقط ، إلى 30٪ ، يعادل زيادة عدد العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل بنسبة 20٪.

In زيادة حجم المعاملة

ما مقدار الإيرادات الإضافية التي تعتقد أن ماكدونالدز تجنيها لمجرد أنها تقوم بتدريب موظفيها على طرح الأسئلة البسيطة جدًا "هل تريد البطاطس المقلية مع ذلك؟" أو "هل ستصبح كبيرًا؟" سأخاطر بتخمين المليارات!

تتعلق زيادة حجم المعاملة بوجود قائمة يمكن لعملائك الاختيار من بينها لزيادة حجم المعاملة.

إذن ، ما هو سؤال "فرايز مع هذا"؟ ما هي المنتجات والخدمات الإضافية التي يمكن أن تقدمها للعميل بتكلفة متواضعة لك والتي ستمكنك من زيادة السعر الإجمالي والهامش؟ أعرف شركة مصاعد واحدة ذات حجم معقول ولديها (عمدًا) أنظمة تقنية معلومات جيدة جدًا تستخدم بانتظام نسخة من هذا النهج لزيادة المبيعات.

في عدد من القطاعات التي نعمل معها (أفكر تحديدًا في قطاعات خدمات البناء) ، تنشر الجمعية التجارية زيادة في الأسعار موصى بها كل عام. لا تطبق العديد من الشركات زيادة الأسعار ، لكن زيادة السعر بنسبة 2٪ ، بافتراض أنك تحقق عائدًا بنسبة 10٪ ، سيكون لها تأثير محقق يعادل زيادة بنسبة 20٪ في الإيرادات. مجرد التفكير في ذلك حظة.

إحدى الشركات التي نعمل معها ، والتي يبلغ حجم مبيعاتها مليون جنيه إسترليني ، لم ترفع أسعار الاستدعاء لمدة 1 عامًا. حسبنا تأثير زيادة الأسعار بنسبة 12٪ على أساس سنوي وتأثيرها على الهامش. لقد كان مدمرا. كما كان من الصعب للغاية ، والمؤلم للغاية ، على العملاء أن يتحملوا زيادة لمرة واحدة في معدل الاستدعاء. لذلك ، تم تطبيق السعر الجديد على العملاء الجدد ، ولكن كان لا بد من تطبيقه على أكبر قاعدة من العملاء الحاليين على مدى فترة من السنوات ، مما زاد من انخفاض الهوامش خلال هذه الفترة الانتقالية.

زيادة وتيرة المعاملات

من الصعب ، ولكن ليس من المستحيل ، التقديم في سوق المصاعد ، وبالتالي الحاجة إلى تخصيص النموذج ، هذا هو مجال بطاقة الولاء. عند استخدام بطاقات الولاء ، يحاول مقدم الخدمة (Tesco's ، و Marks and Spencer ، و Costa's ، و Starbucks ، وحتى BA ، على سبيل المثال لا الحصر) إقناعك بالعودة. إنهم يحفزونك على عدم أخذ عملك إلى مكان آخر. إنهم يسعون إلى جعل أنفسهم "لزجين". مرة أخرى ، كرر العمل يكلف أقل بكثير من الفوز بعمل جديد.

زيادة العروض لدفع حركة المرور

تعتبر زيادة عدد العملاء المتوقعين في الجزء العلوي من قمع المبيعات في آخر قائمة النتائج التي يجب القيام بها ، وذلك ببساطة لأنه إذا كان قمع المبيعات ومكوناته غير فعالين ، فإن زيادة عدد العملاء المتوقعين ستزداد تعقيدًا عدم الكفاءة. كما ذكرنا في البداية ، تحتاج إلى تحسين العمليات الحالية قبل ضخ المزيد من العملاء المحتملين في النظام.

المحصلة

هناك عدد من الأدوات والتقنيات التي ستساعدك على تحسين أرباحك العلوية والسفلية ، لكنني أعتقد أن النقطة الأساسية هنا ، كما يقترح كننغهام ، "قم بالتحسين قبل التعظيم."

أيضًا ، كلمة تحذير: هناك عدد من الأخطاء الصغيرة ، على سبيل المثال ، "محاسبة PIG" (الربح هو الله) ، وربما الأكثر شهرة "معدل الدوران هو الغرور ، والربح هو العقل." يشير كلاهما إلى حقيقة أنه في حين أن السطر العلوي مهم ، في نفس الوقت مع زيادة الخط الأعلى ، عليك التأكد من أنك لا تدمر المحصلة النهائية.

وظيفتك بصفتك مالكًا أو قائدًا هي التفكير بعناية شديدة في جميع الاستراتيجيات والرافعات المتاحة لك ثم اختيار المناسب منها. آمل أن أكون قد ساعدت.

مقتبس من كتاب كيث كانينغهام المذهل "الطريق أقل غباء".