Lo que necesitan sus clientes

¿Se está haciendo a sí mismo y a sus clientes las preguntas correctas para sobrevivir y prosperar en las ventas?   

Me encontré con dos estadísticas fantásticamente asombrosas recientemente: 

• La mayoría de los compradores ya han recorrido el 80 % del proceso de ventas antes de hablar con un vendedor.

• El 33% de las personas quiere una experiencia "sin ventas"

Incluso si estas estadísticas son solo verdad a medias, tienen algunas implicaciones bastante profundas para la forma en que hacemos negocios y, como resultado, ¡nosotros (en Statius) ya estamos considerando cambios significativos en nuestros procesos de ventas!

Las estadísticas anteriores provienen de una excelente presentación de un tipo llamado Marcus Sheridan, quien ahora es el director ejecutivo de una empresa de comunicaciones de marketing. Anteriormente, estuvo a punto de perder la vida vendiendo piscinas después del accidente de 2008. Pero hizo una serie de cambios en su negocio y logró no solo sobrevivir sino también prosperar, en algunas condiciones bastante duras. Ahora usa el pensamiento que desarrolló para ayudar a otros a crecer y desarrollar sus negocios.

Y, cuando se trata de propietarios ambiciosos que se convierten en grandes líderes, nunca he conocido a uno que no quiera hacer crecer su negocio, por lo que una de las preguntas más importantes que pueden hacerse es:

• ¿Por qué nuestros clientes objetivo ideales No comprando de nosotros?

Las estadísticas de Marcus empiezan a darnos una pista…

Todas las empresas tendrán "clientes ideales": las personas que han escuchado su mensaje, saben quién es usted y necesitan lo que tiene, pero aun así no muerden. Recuerdo un ejemplo brillante de esto, y de cómo hacerlo muy mal, cuando, como parte de una evaluación ISO, el evaluador le preguntó al director gerente (MD) de una empresa de ascensores muy pequeña con sede en el sur de Londres: "¿Qué dirías si Canary Wharf llamó a la puerta diciendo: '¿Pueden reparar mi ascensor?' El MD, rápido como un rayo, se giró y dijo: "Le diría que se equivocaron de compañía de ascensores".

En el deseo de impulsar el crecimiento, el error que muchos cometen es seguir empujando productos y servicios a nuevos mercados utilizando nuevos métodos, cuando en cambio, es casi seguro que es mejor invertir el esfuerzo en descubrir por qué las personas a las que se dirige actualmente son No comprando.

Los clientes potenciales en su mercado actual que lo conocen y están familiarizados con sus productos y servicios y los necesitan, pero aún no han comprado, probablemente estén descuidando su oferta por una de las siguientes cuatro razones:

1. Riesgo: si el riesgo de fracaso o dolor (real o percibido) es alto o al menos más alto que la situación actual de los clientes, es poco probable que den el salto. 

2. Fricción: (a menudo descrito como costos de cambio) Si la fricción es demasiado alta, es poco probable que los clientes hagan el cambio. Por eso las tarjetas de fidelización funcionan tan bien. Pero la fricción en un entorno de empresa a empresa puede incluir costos asociados con el nuevo cliente potencial que tiene que aprender sobre sus sistemas y procesos, o quizás, para alguien como un administrador de propiedades que administra una serie de clientes y edificios, para brindarle datos que probablemente no estén disponibles y que estén desactualizados. Estos son costos asociados con la "fricción". 

3. La diferencia que marca la diferencia: (Me encanta este dicho, que creo que es atribuible al tema de la programación neurolingüística: gran tema, nombre horrible). Se trata de garantizar que haya una diferencia bien articulada entre lo que usted vende y lo que venden sus competidores y que esa diferencia es importante para el cliente. Si no hay diferencia (percibida), es muy poco probable que el cliente haga el cambio. Tienes que ser capaz de articular lo que haces y por qué es importante.

4. Su propuesta de valor o éxito: Se ha dicho que “El valor creado pero no entregado no tiene valor… y el valor entregado pero no percibido tampoco tiene valor”. Esencialmente, en esencia, esta es la necesidad de hacerse notar. Sabemos que la clave del crecimiento (y el éxito) es crear más valor que la competencia. Entonces, si podemos entender y definir cómo nuestros clientes objetivo definen y juzgan el éxito, estamos ante un ganador. Impulsaremos más negocios repetidos y ganaremos nuevos clientes.

Personalmente, me gusta mucho la idea de que en todas y cada una de las "llamadas de ventas" siempre se vende a alguien. Si usted está vendiendo y no hizo la venta, ¡usted es a quien le vendieron!

Entonces, cualquiera que diga que no, dice que no por una razón. Si puede descubrir esas razones y abordarlas antes de que el cliente se comunique con usted, habrá encontrado un conjunto de llaves mágicas para desbloquear su línea superior. Como resultado, cuando pierde negocios, usted y su equipo de ventas necesitan hacer continuamente preguntas como:

• ¿Qué tenía la competencia o qué no teníamos nosotros?

• ¿Por qué no encajamos bien (o percibimos que no encajamos bien)? 

• ¿Cuál fue la diferencia que marcó la diferencia?

Soluciones? 

Entonces, si las anteriores son las cuatro razones clave para el rechazo, ¿cuáles podrían ser las soluciones?

Riesgo 

Reducir el riesgo de la situación consiste en superar el miedo mucho antes en el proceso de venta y, si de hecho, como sugirió Marcus, la mayoría de los compradores han recorrido el 80 % del proceso de venta antes de ponerse en contacto, debe proporcionar tanta información como sea posible. posible por adelantado en su sitio web. La pregunta que debe hacerse es: ¿Cómo puede convertirse en la marca de confianza número 1 en su sector? Por lo general, esto significaría convertirse en un "educador" para la industria y responder todas las preguntas difíciles que los clientes potenciales puedan hacer antes de que lo llamen. Si ustedes son las personas que responden las preguntas difíciles, es mucho menos probable que vayan a otro lado. Ustedes serán los que han construido la confianza.

Pero también hay otras formas: ¿Hay alguna manera de eliminar el riesgo de su propuesta actual ofreciendo una garantía de devolución del 100% o del dinero? ¿Puedes de alguna manera, forma o forma proporcionar algún tipo de certeza de éxito?

Fricción 

La pregunta clave aquí es establecer si existe alguna posibilidad de dividir su servicio en componentes más pequeños, reduciendo así el costo de fricción de cada parte. Alternativamente, si está tratando de sacar a alguien de una posición existente y necesita aprender sobre los procesos y prácticas actuales de sus clientes potenciales, ¿puede tomar el golpe de aprendizaje inicial y recuperarlo en algún momento posterior?

La diferencia que marca la diferencia 

Piense en sus puntos de diferencia (con respecto a la competencia) como el desfile de belleza. ¿Puede definir la diferencia que marca la diferencia entre usted y su competencia? Una vez definido, publíquelo, promuévalo, escriba estudios de casos y cree videos y blogs sobre cómo lo ha aplicado a sus clientes y, lo más importante, los resultados que les ha ayudado a entregar.

Para ayudar, en el blog de nuestro sitio web (statius.co.uk/blog), correspondiente a este artículo, hemos incluido nuestra plantilla de puntos de diferencia, que puede descargar y compartir con su equipo para ayudarlo a obtener claridad sobre cuáles son sus puntos de diferencia. la diferencia puede ser.

En el deseo de impulsar el crecimiento, el error que muchos cometen es seguir empujando productos y servicios a nuevos mercados utilizando nuevos métodos, cuando en cambio, es casi seguro que es mejor invertir el esfuerzo en descubrir por qué las personas a las que se dirige actualmente no están comprando.

La propuesta de valor o éxito 

Su propuesta de valor o éxito se trata de lo que obtiene el cliente y, específicamente, cómo son "mejores" una vez que ha hecho su trabajo (obra su magia).

Nuevamente, en el blog mencionado anteriormente, hemos incluido nuestra plantilla de cliente ideal, que hace una gran cantidad de preguntas diseñadas para ayudarlo a obtener claridad sobre su cliente ideal y su propuesta de valor. Espero que les sea útil.

Respondidas 

Volviendo a una idea que hemos planteado antes, la del “tiempo para pensar”, hay una serie de preguntas sobre por qué tu cliente ideal no compra que te puedes plantear y reflexionar. Incluyen:

• Preguntas generales

• ¿Qué haría falta para que dupliquemos nuestras ventas?

• ¿Por qué nuestras ventas no son X veces lo que son actualmente?

• ¿Por qué los clientes nos compran (y no)? Sugerencia: ¡pregúntales! (¡Es decir, los que ganas y los que pierdes!)

Preguntas de riesgo 

• ¿Qué debemos hacer para convertirnos en la voz de confianza número 1 en nuestro sector?

• ¿Qué es lo que está haciendo la competencia que está eliminando el riesgo de la situación de compra para ellos?

• ¿Cómo perciben los clientes los riesgos de emprender cosas que queremos hacer por ellos?

• Si queremos que los clientes cambien, ¿cuáles son los obstáculos que vamos a tener que superar?

Preguntas de fricción 

• ¿Cuáles son los problemas que causan fricción?

• ¿Qué se necesita hacer específicamente para reducir la fricción?

• ¿Podemos crear una promesa convincente y sin fricciones que haga que los clientes acudan en tropel hacia nosotros?

Diferencia que marca la diferencia Preguntas 

• ¿Cuál es la diferencia que hace la diferencia?

• ¿Cuál es la única cosa/las tres cosas principales/las cinco cosas principales que marcan la diferencia para nuestro mercado objetivo?

• ¿Cómo podemos diferenciar distintivamente la cosa única/las tres cosas principales/las cinco cosas principales?

• ¿Cómo podemos aumentar la eficacia de nuestras comunicaciones/mensajes?

• ¿Cómo podemos hacer que nuestras comunicaciones/mensajes sean más convincentes?

Preguntas de propuesta de éxito 

• ¿Cómo podemos obtener mejor información de las personas a las que no logramos vender?

• ¿Cómo definió el éxito la gente a la que no logramos vender?

• ¿Qué es realmente importante para la gente a la que no logramos vender?

• ¿Cuáles son las expectativas reales de nuestros clientes objetivo?

• ¿Cómo cumplimos con estas expectativas de manera más efectiva que nuestra competencia?

Las respuestas a cada una de las preguntas anteriores y similares le proporcionarán la información que necesita para, de forma lenta y segura, aumentar su rendimiento de ventas con el tiempo. 

Conclusión 

A medida que el mundo avanza y las personas se sumergen cada vez más en el mundo de lo que mi esposa llama "electrónica", el reino de las computadoras portátiles, los teléfonos móviles y las tabletas, y la interacción personal se erosiona de manera constante, sistemática y subrepticia del proceso de ventas, el proceso de ventas necesita adaptarse y cambiar.

Si puede desarrollar contenido educativo y útil que busque guiar a su público objetivo a través de cada etapa del viaje de ventas, respondiendo a todas y cada una de sus preguntas y compensando sus preocupaciones y temores, incluso antes de que se pongan en contacto con usted, más confiará en usted. se convertirá.  

Si usted también puede ganar ese codiciado puesto número 1 de confianza como Marcus, también prosperará y sobrevivirá.

marque maderas tiene formación en ingeniería. Después de completar un aprendizaje premiado, completó una licenciatura en ingeniería mecánica y de producción. También tiene un MBA de la Universidad de Bradford, donde estudió con el profesor JS Oakland, el primer profesor de gestión de calidad total del mundo. Durante el tiempo que pasó en la industria, obtuvo una amplia experiencia tanto en la implementación de nuevas tecnologías como en la evaluación estratégica. Mark es ahora socio director de Statius Management Services, una consultoría de gestión especializada en la mejora del rendimiento, un tema sobre el que Mark ha publicado una serie de documentos y artículos.