Hindistan'da VT Satışlarının Geleceği

VT satış profesyonelleri üzerine yapılan bir çalışma, önemli içgörüler sağlar. 

COVID-19 salgını vurduğunda dünya çevrimiçi oldu. İş, yönetim kurulu, müşteri ve personel toplantıları, ekiple dahili sohbetler, eğitimler, çalıştaylar - daha önce yüz yüze yapılan her şey zorla dijital bir platforma aktarıldı. Dikey ulaşım (VT) satışları da istisna değildi. Yeni uzaktan satış ortamı zorluklar çıkardı, ancak şaşırtıcı derecede başarı elde etti. Şimdi VT satışlarının gelecekteki durumu hızlı bir şekilde gelişiyor ve böyle devam edecek. Müşteriler daha anlayışlı hale geldi ve daha fazlasını talep ediyor, satışlar giderek daha fazla dijital hale geliyor ve işletim modelleri daha hibrit hale geliyor. 

VT satışlarının geleceğini çözme bağlamında, mevcut ortam yalnızca sürekli değişim ihtiyacını artırır. Durum zorlu ama heyecan verici; bazı VT şirketleri, birdirbir rekabet için makroekonomik ortamı kendi avantajlarına kullanıyor. VT şirketleri fırsatı değerlendiriyor ve büyük bir başarıyla harekete geçiyor. 

Bir çalışmanın parçası olarak, asansör ve yürüyen merdiven satışıyla doğrudan ilgilenen 20 küsur kişiyle, VT satışlarının geleceğine ilişkin görüşlerini öğrenmek için yapılandırılmamış bir pazar anketinde iletişime geçildi. Bu görüşlerin ve tartışma sırasında sunulan görüşlerin analizi, bizi aşağıdaki önemli içgörülere götürür: 

1. VT pazarındaki doğrudan satış kanalı iyiydi, ancak artık hibrit yeni standart: Müşterilerle istedikleri şekilde bağlantı kurmak için güçlü fırsatlar sunuyor. VT satış uzmanları, bugünün alıcılarının dijital olarak daha anlayışlı olduğunu deneyimliyor. Cihazlarında daha fazla zaman harcıyorlar. Ve kendi zamanlarında meşgul olmak istiyorlar. Günümüzde müşteriler, VT satış temsilcilerinin bir değişiklik yapmasını ve satış yöntemlerini iyileştirerek onları satışın merkezine koymasını bekliyor.

2. Asansör ve yürüyen merdiven satarken, geçmişte talep oluşturmaya odaklandık ve müşterileri VT ürün ve hizmetlerinden haberdar ettik. Ancak şimdi, self-servis araçlar yaratarak ve konuşlandırarak, örneğin uygun teknik özellikler, teslim süresi, kabin içi gibi birkaç soruyu yanıtlayarak yalnızca talep yaratmada değil, aynı zamanda talebi dönüştürmede ve beslemede de rol oynayabiliriz. , vb. Kendi kendine hizmet yolculuğunun avantajı, VT proje planlaması sırasında bile satıcıya ihtiyaç duymadan satış gerçekleştirmesidir. 

Ve VT satıcıları, müşterinin bu yolculuktan elde ettiği verileri kullanarak liderliklerine sunacakları hazır bir iş gerekçesine sahip olur. Müşteri merkezli bir yolculuk, analitik tabanlı içgörüler toplayarak doğru müşterileri bulmayı ve kişiselleştirilmiş, tutarlı bir müşteri deneyimi sağlamayı içerir. Ancak değerin kilidini açmak için, organizasyonda dönüşümü engelleyen siloları ele almak çok önemlidir.

3. Geleceğin gerçeği olacak hibrit yöntemleri varsayılan bir yaklaşım olarak benimseyin: Satışta VT profesyonellerinin %70'inden fazlası artık uzaktan ve dijital etkileşimleri tercih ediyor; bu, COVID-19 salgınının hızlandırdığı bir trend. Zorlu olmasına rağmen hibrit yaklaşımın faydaları açıktır: Daha tutarlı ve özelleştirilmiş bir etkileşim düzeyi sağlar; satıcılar müşterilerle daha sık etkileşime geçebilir; dijital uzak kanalları kullanırken yüz yüze toplantı ve gösterilerin etkinliğini kaybetmeden bilgiye kolayca erişebilirler. Müşteri toplantıları daha odaklıdır ve belirli hedef gereksinimleri karşılamaya yöneliktir. Bu modeli çalıştırmak kolay değil. Bilginin olabildiğince etkili bir şekilde aktığı sistemler ve süreçler geliştirmeye ek olarak, konuştuğumuz VT satış liderlerinden bazıları, yöneticilerin bütçeleri yeniden dengelemesine, satış stratejilerini ayarlamasına, müşterileri tahsis etmesine ve kişisel satış ve dijital platform birbirini güçlendiriyor. Müşterilerin dijital alanda sorunsuz bir şekilde hareket edebilmesi için ne zaman ve nasıl etkileşim kurulacağını tanımlar ve dahili kaynakların uyumlu hale getirilmesini sağlar. Bu sadece satışın ötesine geçer ve asansör montajı, bakım, finans, hizmet satışı ve müşteri ilişkileri yönetimi gibi anlamlı müşteri etkileşimi olan tüm rolleri içerir.

4. VT müşterileri self servisi tercih etmeye başladı: indirilebilir demolar, sanal toplantılar, video kitaplıkları ve çevrimiçi VT proje referansları, istedikleri zaman ve yerde içerik sağlıyor. Niteliksel anket sırasında verilen önemli geri bildirim, VT alıcılarının artık zamanlarının üçte birini satın alma yolculuğunun tüm aşamalarında self servis içerikle meşgul olarak geçirmesidir.

5. VT satış uzmanları, kilit müşteriler ve büyük projeler için yeni standart olarak, işlevler arası "kazanma odaları" aracılığıyla başarılarını paylaştı. Bir kazanma odası, satıştan ve üretim, ürün, tahmin, finans ve teknoloji (ve gerektiğinde diğer işlevler) kombinasyonundan oluşan ve tümü anlaşmaları tamamlamaya odaklanmak için yapılandırılmış bir düzende birlikte çalışan kişilerden oluşan çapraz işlevli bir ekibi bir araya getirir. 

VT uzmanlarıyla etkileşimimiz, en iyi performans gösteren satış fonksiyonlarının bu konsepti benimsediğini ve uyguladığını, satış sürecine odak ve titizlik getirdiğini gösteriyor. Kazanma odaları hem büyük hem de küçük anlaşmalar için kullanılabilse de, yaklaşım her biri için biraz farklıdır. Büyük anlaşmalar için odak noktası, belirli bir kilit müşteri için mükemmel şekilde uyarlanmış bir çözüm yaratmaktır: doğru destek düzeyi ile doğru fiyata doğru tasarım. Daha küçük anlaşmalar için odak noktası, farklı deneyler tasarlamak ve test etmek ve işe yarayanları ölçeklendirmek. Hangi yaklaşım uygun olursa olsun, kazanma odalarının açıkça tanımlanmış zaman çizelgelerine, toplantı ritmine, rollere ve çevikliğe sahip olması esastır. 

6. VT satış uzmanının temel girdilerinden biri teknolojiyle değil, sonuçla başlamaktı: Görünüşe göre satış değer zincirinin her adımı için otomatikleştirilmiş bir araç var. Ancak başarılı satış süreçleri, en son teknolojinin dikkatini dağıtmak yerine, hangi araçların mevcut olduğunu keşfetmeden önce belirli bir sonuçla başlar. VT satış uzmanlarından biri bize işin püf noktasının temellere geri dönmek olduğunu söyledi. Birincisi, araçların nihai amacının satış temsilcilerini desteklemek olduğunu kendimize hatırlatmak ve ikincisi, bir sonraki araç setine yatırım yapmadan önce güçlü sonuçlar görmemizi sağlamak. Teknolojiye odaklanmıyoruz: Satış temsilcilerimizin ne yapmasını istediğimize odaklanıyoruz ve ardından teknolojinin uyup uymadığına bakıyoruz.

7. Yeteneği yeniden düşünmek — günümüzün VT satış temsilcileri artık bir ürün satan VT profesyonelleri değildir. Analitik, stratejik ve teknik becerilere ihtiyaçları vardır; verilerle çalışabilmeli ve öngörüler elde edebilmeli, müşterinin bir adım önünde kalabilmeli, sonraki hamleler için strateji oluşturabilmeli, en iyi çözümleri sunabilmeli ve müşterinin iş hedeflerini, kâr ve zararını takip edebilmelidirler. İyi VT satış temsilcileri, teknik müdürden mali işler müdürüne kadar bir alıcı organizasyonunun farklı alanlarındaki üst düzey yöneticileri de yönetebilir. Şube operasyonlarını yürüten VT profesyonelleriyle etkileşimimiz sırasında bir tanesi şunları açıkladı: 

"Satış elemanlarımızın verileri anlayabilmesi gerekiyor. Durumlara veya müşterilere sezgisel olarak bakabilmeleri ve kalıpları görebilmeleri gerekir. İşinin yalnızca ilişkiler kurmak ve fiyatlar üzerinde bir anlaşma yapmak olduğunu düşünen daha geleneksel satış görevlilerim olsaydı, bu insanlar bu pazarda ve satışın geleceğinde başarılı olamazlardı.” 

8. VT satış organizasyonları, gelir hedeflerine ulaşılmasını sağlamak ve personeli elde tutmak için genellikle aylık veya üç aylık mali teşvikler kullanarak satış temsilcilerini motive eder. Ancak zaman içinde şirketler, değişen müşteri davranışları ve yeniden tanımlanan satış temsilcisi becerileriyle daha da kötüleşen bu yaklaşımın olumsuz taraflarını gördüler. Kısa vadeli teşvikler, uzun vadeli fırsatlara zarar veren kararlara bile yol açabilir. Örneğin, aylık hedeflere ulaşmak için bir satış temsilcisi, müşteriye tam olarak uymayan bir ürünü satarak bu ilişkinin uzun vadeli umutlarını zedeleyebilir. Hedeflere ulaşmak, özellikle ekonomik belirsizlik zamanlarında zordur ve VT satış temsilcileri, her çeyrekte bu hedeflere ulaşmaya çalıştıklarından, uzun vadeli hesap yönetimiyle çok az ilgilenebilirler. Veya başka bir yerde daha iyi bir anlaşma yaparlarsa devam edebilirler. Bununla birlikte, temsilcilerin becerileri ve zihniyetleri geliştikçe, elde tutmayı sağlamak ve daha uzun vadeli hedeflere odaklanmak için daha kişisel motivasyonlar bir çözüm olabilir. Satış temsilcilerine bir sahiplik zihniyeti geliştirmeleri için uzun vadeli stratejik teşvikler sunarak daha müşteri merkezli tutumlar elde edilebilir.

Şimdi VT satışlarının gelecekteki durumu hızlı bir şekilde gelişiyor ve böyle devam edecek. Müşteriler daha anlayışlı hale geldi ve daha fazlasını talep ediyor, satışlar giderek daha fazla dijital hale geliyor ve işletim modelleri daha hibrit hale geliyor. 

9. Dijital satışların geleceği, özellikle daha küçük VT şirketlerinin ürünlerini çevrimiçi satmalarına yardımcı olabilecek çevrimiçi satışı kolaylaştıracak üçüncü taraf portallarının yolunu açabilir. Aksi takdirde bu küçük şirketler, teknolojinin maliyeti ve teknolojiyi yönetmek için gerekli olabilecek kaynaklar nedeniyle dijital dünyaya adım atamayabilir. Burada, VT ürünlerinin satılma biçiminde bir kasırga değişikliği yolda ve ilerlemenin tek yolu teknolojiyi kucaklamak. Teknoloji bir kez başlatıldı mı, durmak yoktur; sadece değişiklik yönetimi vardır.

10. VT satış dönüşümünde değişimin kalıcı olması ve gerçekten gerçekleşmesi için kültürlerin, zihniyetlerin ve davranışların değişmesi gerekir. VT liderlerinin değişime ilham vermesi ve sürece rehberlik etmesi gerekir.

VT satışları son iki yılda önceki on yıla göre daha fazla değişti ve müşteriler genel bir çözüm yerine özel bir yaklaşım bekliyor. Silolarda satış hibrite geçiyor. Analitik, tüm pazara açılma (GTM) tartışmalarının merkezinde yer alır ve şirketler, yetenekli satış elemanlarını nasıl elde edeceklerini ve elde tutacaklarını yeniden düşünmek zorundadır. Geleceğin kentsel ve ileri görüşlü olduğu Hindistan gibi bir ülkede, VT şirketleri VT satışının geleceğini keşfetmeye teşvik ediliyor.