A indústria de elevadores e o financiamento em tempos de incerteza.

Numa altura em que as incertezas geopolíticas estão a remodelar os custos e a procura, a concorrência na indústria dos elevadores é agora determinada não só pelas vendas, mas também pela rapidez com que as encomendas se convertem em dinheiro.

Por Kadriye Gündoğdu

Com a desaceleração de novas instalações e o foco crescente em modernização e manutenção, tanto o financiamento quanto a gestão operacional estão se tornando fatores determinantes do fluxo de caixa no setor de elevadores.

A indústria de elevadores e o financiamento em tempos de incerteza.

Numa altura em que as incertezas geopolíticas estão a remodelar os custos e a procura, a concorrência na indústria dos elevadores é agora determinada não só pelas vendas, mas também pela rapidez com que as encomendas se convertem em receitas. À medida que as novas instalações diminuem e a modernização e a manutenção ganham destaque, tanto o financiamento como a gestão operacional tornam-se fatores determinantes do fluxo de caixa na indústria dos elevadores.

Com as incertezas geopolíticas remodelando simultaneamente os custos e a demanda, as empresas de elevadores turcas enfrentam um desafio que vai além da simples venda de mais unidades. Nesse período, a verdadeira arena da competição se revela na rapidez e segurança com que os pedidos podem ser convertidos em dinheiro.

Os recentes acontecimentos enviaram uma mensagem importante ao setor industrial da Turquia: é necessário reavaliar as premissas de custos utilizadas em vendas a crédito, licitações de projetos e contratos de serviços. Isso porque, com a flutuação dos custos de insumos, o acesso ao financiamento torna-se mais difícil e a demanda mais cautelosa, de modo que a cobrança deixou de ser apenas um processo financeiro e se tornou um elemento fundamental para garantir a sobrevivência da empresa.

Essa pressão também foi sentida diretamente no setor de elevadores. Por um lado, os custos de produção aumentaram; por outro, as decisões de construção foram adiadas e a demanda por novos projetos diminuiu. Assim, as pressões de custo e demanda se somaram ao problema de recebimento. Consequentemente, o fluxo de caixa tornou-se a principal prioridade do setor.

O segmento de modernização, em particular, apresenta oportunidades significativas para este período. Isso porque a demanda por modernização não é moldada por novas construções, mas sim pela idade da base instalada existente, pelos requisitos de segurança e pela conformidade com as normas regulamentares. Portanto, considerar a modernização apenas como uma opção de investimento é insuficiente. A modernização deve ser vista como um requisito obrigatório para a construção civil em termos de segurança, economia de energia e sustentabilidade.

É precisamente por isso que a indústria precisa prestar mais atenção não apenas às novas instalações, mas também à base instalada existente. De acordo com um artigo de 2024, Elevator World Türkiye Analisando o mercado turco, as vendas de modernização representam apenas 2 a 3% do total. Essa proporção indica que o mercado turco está atrás dos mercados europeus, onde a modernização representa uma parcela muito maior da receita. No entanto, enquanto a demanda por novas instalações acompanha a atividade de construção, a demanda por modernização acompanha a idade da base instalada e o cronograma regulatório. Quando a construção para, a carteira de projetos de modernização não desaparece; simplesmente torna-se mais difícil de financiar.

Neste ponto, o financiamento volta a assumir um papel central. Mesmo que exista demanda por modernização e serviços, converter essa demanda em receita muitas vezes se torna difícil sem um modelo de financiamento adequado. Sob essa perspectiva, o leasing financeiro se destaca como uma ferramenta poderosa para o setor. Oferecer o produto e o financiamento em conjunto não só facilita as vendas, como também ajuda a proteger o fluxo de caixa do cliente. Minha experiência no setor desde 2012 demonstra que esse modelo, quando combinado com a estrutura organizacional correta, contribui significativamente para o fluxo de caixa.

No entanto, a questão não se resume apenas à obtenção de financiamento. Como a contração no setor da construção civil deslocou o foco da indústria das novas vendas para os segmentos de modernização e serviços, é crucial que os projetos de modernização também sejam incluídos no âmbito do leasing financeiro. À medida que a demanda se desloca nessa direção, os modelos de financiamento devem evoluir em conformidade. Caso contrário, embora o potencial permaneça, a conversão em caixa será lenta.

No âmbito da modernização, a eficiência energética também representa uma oportunidade significativa. Soluções como sistemas de propulsão regenerativa podem reduzir o consumo de energia de um edifício, ajudando a recuperar a energia da frenagem. Essas aplicações transformam projetos de modernização de meras atualizações técnicas em investimentos em eficiência e sustentabilidade. Isso, por sua vez, possibilita reavaliar a modernização sob a perspectiva do financiamento.

É aqui que o financiamento verde se torna um fator crucial. Normas que certificam o desempenho energético, relatórios técnicos e dados mensuráveis ​​de economia facilitam o apoio a esses projetos por parte das instituições financeiras. Como resultado, a modernização se torna um produto mais atrativo, tanto do ponto de vista de vendas quanto de financiamento. Acredito que a colaboração entre instituições financeiras, associações do setor e autoridades públicas nessa área beneficiará o setor.

No entanto, o financiamento por si só não é suficiente para a gestão do fluxo de caixa no setor. Como alguém que gerencia fluxo de caixa no setor há aproximadamente 13 anos, observei que, em empresas que atuam na gestão de projetos, a coordenação entre o campo, as vendas e outros departamentos impacta diretamente os recebimentos. Nesse contexto, a existência de uma estrutura que gerencie o processo do pedido ao recebimento — ou seja, que coordene o processo "do pedido ao recebimento" — é de suma importância.

Hoje, em muitas empresas do setor, essa função ou não existe ou está desalinhada. No entanto, essa estrutura deveria assumir um papel que gerenciasse o processo entre o pedido e o recebimento — um papel integrado às operações, mas que também fosse capaz de monitorar de perto o processo. Uma organização que consegue identificar problemas precocemente, gerar soluções e acompanhar o processo até a sua conclusão fortalece diretamente o desempenho da cobrança.

Em conclusão, para gerir o fluxo de caixa de forma eficaz na indústria de elevadores, é preciso começar com um modelo de negócio "financiamento + produto"; em seguida, estruturar as operações corretamente, gerir o processo desde as vendas até às cobranças, do início ao fim, e encarar o cliente não apenas como uma encomenda, mas como uma fonte de fluxo de caixa. As empresas que se mantêm fortes em períodos de incerteza não são apenas aquelas que conseguem vender; são também aquelas que conseguem cobrar pagamentos, monitorizar o processo e gerir atrasos antes mesmo que estes surjam. Por esta razão, a gestão de caixa não deve mais ser vista apenas como uma função financeira, mas como uma competência de gestão fundamental que determina a vantagem competitiva de uma empresa.

Espero que este artigo aumente a conscientização e contribua para o setor, principalmente em termos de métodos de financiamento e organização corporativa. Gostaria também de agradecer. Elevator World Türkiye Agradecemos à revista e ao Sr. Turhan Korkmaz pela oportunidade de publicar este artigo.