O Modelo Octopus: Construindo Resiliência de Receita na Empresa Independente de Elevadores

Oito fontes de receita que ajudam as empresas indianas de elevadores a crescerem de forma constante e a sobreviverem a qualquer ciclo de mercado.

Por Arun Narang

Recentemente, deparei-me com um blog intitulado "The Octopus Ascends", escrito por Saurabh Mukherjea, um dos mais renomados banqueiros de investimento, pensadores e autor de best-sellers da Índia. O blog constrói uma estrutura fascinante sobre como as empresas crescem expandindo seus canais de receita a partir de um núcleo único.

E Mukherjea não escolhe o polvo para descrever essa estrutura por acaso. O polvo é considerado uma das criaturas mais inteligentes da natureza – cada um de seus oito braços pode sentir, reagir e operar de forma independente, mantendo-se conectado a um único cérebro. Quando perde um braço, os outros continuam funcionando – ele até mesmo cresce novamente.

O que Mukherjea descobriu foi que, em pequenas cidades da Índia, as famílias que iniciam um negócio começam com uma única empresa e, com o tempo, constroem múltiplas fontes de receita, cada uma crescendo a partir do excedente da anterior. Ele dá um exemplo: uma família que atua no comércio de grãos formaliza seu negócio, abre um armazém frigorífico e agora consegue armazenar grãos por mais tempo e vendê-los quando os preços estão melhores. Esse excedente financia uma concessionária de motocicletas, depois uma concessionária de carros, depois uma construtora, depois o setor imobiliário e, após uma ou duas décadas, surge um mini conglomerado com múltiplas fontes de receita, todas originadas de um único negócio original.

Mukherjea os chama de “famílias polvo”, e tenho certeza de que você conhece famílias assim em suas cidades e sabe como, com o tempo, essas famílias se tornam muito difíceis de desalojar. Enquanto lia essa observação de Mukherjea, não pude deixar de traçar paralelos com uma empresa independente de elevadores – ou seja, uma empresa de elevadores também pode se tornar um polvo, um ser inteligente, adicionando múltiplas fontes de receita. Vou explicar como.

Ao contrário de muitos outros negócios, essa estrutura se encaixa naturalmente em uma empresa de elevadores. O dono de um restaurante não consegue diversificar suas fontes de receita para oito áreas diferentes a partir da mesma cozinha. Um fabricante de roupas teria dificuldades. Mas uma empresa de elevadores? Sua equipe de técnicos, sua reputação no setor de elevadores e as práticas profissionais da área – esse é o corpo do polvo. Esse é o seu núcleo. Agora, vamos analisar os oito braços – as oportunidades potenciais para se tornar um negócio com múltiplas fontes de receita.

1. Elevadores de passageiros

É aqui que tudo começa: novas instalações em edifícios residenciais e comerciais. A maioria das empresas de elevadores começa por aqui, e é aqui que se constrói a reputação da empresa. Novos projetos trazem visibilidade, referências e relacionamentos que alimentam todas as outras áreas de atuação. Mas, assim como o negócio original da família Grain, essa área funciona melhor quando não é a única fonte de renda.

2. Home Elevadores

Vilas e casas independentes – este segmento está crescendo rapidamente em toda a Índia. São clientes diferentes, com expectativas diferentes, muitas vezes proprietários que investem seu próprio dinheiro em conforto e acessibilidade. Você já possui o conhecimento técnico de elevadores de passageiros – basta enxergar isso como uma fonte de receita própria, com seus próprios preços e estratégias de vendas.

3. Serviço e Contrato de Manutenção Anual

Os contratos de serviço e manutenção anual (AMCs) são onde o modelo de negócios "polvo" realmente começa a fazer sentido. Cada elevador instalado cria um relacionamento de serviço que pode durar 15 ou 20 anos. Contratos adequados, escopo definido e serviço consistente geram receita independentemente da existência de novos projetos. Muitas empresas que conhecemos afirmam que essa vertente acaba se tornando a parte mais valiosa de seus negócios.

4. Elevadores para Aplicações Especiais

Fábricas de cimento, indústrias químicas, ambientes à prova de explosão, elevadores de evacuação de incêndio – tudo isso exige especificações mais rigorosas e margens de lucro maiores. Também requer um conhecimento mais aprofundado em segurança e conformidade. Poucas empresas são capazes de realizar esse trabalho – e é exatamente por isso que ele é valioso. Quanto menos pessoas souberem como fazê-lo, mais forte se torna esse setor.

5. Elevadores de Carga – Clientes B2B

Armazéns, fábricas, parques logísticos, hospitais – clientes completamente diferentes, com seus próprios ciclos de compra e tomadores de decisão. A infraestrutura de logística e comércio eletrônico da Índia está se expandindo rapidamente, e esse setor tem um potencial real para empresas que se posicionarem para atendê-lo.

6. Modernização

Todos os elevadores em funcionamento hoje precisarão, eventualmente, de modernização: novos controladores, portas automáticas, acionamentos com maior eficiência energética e sistemas de segurança atualizados. A Índia possui centenas de milhares de elevadores em operação, e muitos deles estão ficando obsoletos. E o melhor de tudo é que isso não se limita aos elevadores que você instalou. Qualquer elevador, em qualquer lugar, representa um trabalho em potencial. Essa fonte de receita cresce por si só à medida que a infraestrutura instalada na Índia envelhece.

7. Sistemas de estacionamento

Elevadores para carros e estacionamentos automatizados estão se tornando cada vez mais comuns nas cidades densamente povoadas da Índia. Se você é uma empresa de elevadores, já entende de motores, controles, segurança e movimento vertical – a engenharia é a mesma. O que muda é a aplicação e a conversa com o cliente.

8. Soluções para cadeiras elevatórias de escadas

A população da Índia está envelhecendo e a conscientização sobre acessibilidade está crescendo. Plataformas elevatórias para escadas são uma novidade para a maioria das empresas de elevadores, mas as habilidades de instalação e manutenção se sobrepõem ao que vocês já fazem – e as empresas que entram nesse mercado cedo estão construindo uma posição em um segmento que só tende a crescer.

Você não precisa de todos os oito braços no primeiro dia – lembre-se, a família do grão não começou com imóveis. Eles começaram com grãos e cresceram um braço de cada vez. Já ​​vimos empresas de elevadores de grãos que começaram com dois braços e hoje operam com cinco ou seis. A questão não é fazer tudo de uma vez, mas sim perceber que seu negócio pode se tornar algo que a maioria das empresas simplesmente não consegue.

Pense nisso: se você depende apenas de novas instalações, está seguindo o ciclo imobiliário. Quando os projetos diminuem, sua receita diminui junto. Mas se você tem quatro ou cinco frentes de trabalho – uma diminui e as outras sustentam o negócio – a receita de serviços continua chegando, os trabalhos de modernização continuam surgindo e os projetos especiais têm seu próprio ciclo.

Se você administra uma empresa de elevadores hoje com uma ou duas fontes de receita, pare um pouco e observe o que você tem em mãos. A capacidade já existe. Os relacionamentos já existem. Você só precisa enxergar os braços e começar a construí-los, um de cada vez. A família Grain não planejou tudo desde o início – eles simplesmente continuaram expandindo a partir do que tinham. Você pode fazer o mesmo – e o negócio que você construir será um que durará por gerações. Uma empresa de elevadores que constrói múltiplas fontes de receita se torna exatamente o que Mukherjea descreve – uma maravilha da natureza invencível. O polvo.

Se a sua empresa está nessa jornada e você tem uma perspectiva para compartilhar, gostaríamos muito de ouvir você. Escreva para nós em [email protected] or [email protected]