Rakip platformlarda yenilenmiş asansör sürücülerine erişimin hizmet ekonomisini nasıl yeniden şekillendirdiği

Bu Okuyucu Platformunda, yazarınız yenileme çalışmalarını bir kar motoru olarak inceliyor.

David Marsden tarafından

Asansör piyasası şu anda nasıl bir performans sergiliyor? Servis ve bina altyapısına daha fazla odaklanılmasıyla birlikte piyasa yaşlanıyor. Bakım bütçeleri sürekli olarak kısılırken, servis sözleşmeleri için rekabet de yoğunlaşıyor.

Böyle bir ortamda, sürücü arızaları hem teknik hem de finansal olarak zarar verebilir. Tek bir değişken frekanslı sürücünün (VFD) değiştirilmesi, belirli bir kurulumda bir yıllık sözleşmeli gelirin önemli bir bölümünü ciddi şekilde etkileyebilir. Arızalı bir asansör sürücüsüne geleneksel yanıt, orijinal üreticiyi aramak, yenisini sipariş etmek ve beklemektir. Çoğu zaman, sonuç ya parçanın eskimiş olması, teslimat süresinin kabul edilemez olması ya da maliyetin kar marjını tamamen ortadan kaldırmasıdır.

Hem orijinal ekipman üreticisi (OEM) hem de bağımsız servis kuruluşlarının sayısı giderek artıyor ve daha iyi bir çözüm buluyorlar. Karmaşık değil, ancak etkileri ilk bakışta göründüğünden daha büyük.

Kar marjı daralması gerçek ve herkesi etkiliyor.

Hiç kimse bağışık değil: servis şirketleri, büyük ve küçük OEM'ler veya bağımsızlar... Bunu bağımsız bir servis şirketi için bir sorun olarak göstermek cazip geliyor. Onlar, tescilli araçlara, tercihli parça tedarikine ve içini dışını bildikleri bir kurulu tabana sahip OEM servis birimleriyle rekabet ediyorlar. Elbette, ekonomik açıdan durum onlar için daha zor.

Ancak OEM servis departmanları da bu durumdan muaf değil. Onların kurulu sistemleri de yaşlanıyor. Giderek daha fazla sayıda üreticiden gelen sürücüler, eski ekipmanlar, önceki modernizasyonlar ve rakiplerden edinilen portföylerle donatılmış binaları yönetiyorlar. Sorumlu oldukları bir binada "üçüncü taraf" bir sürücü arızalandığında, aynı seçeneklerle karşı karşıya kalıyorlar: uzun bekleme süreleri, pahalı acil tedarik veya müşterinin bütçesine dahil etmediği bir yükseltme projesi.

Bu motivasyon sorunu şirket büyüklüğüne göre ayrım yapmaz. Sadece kim olduğunuza bağlı olarak farklı şekillerde ortaya çıkar.

Yenileme Çalışmaları Gerçekte Neleri Değiştiriyor?

Yenilenmiş sürücüler bir taviz anlamına gelmez. Doğru yapıldığında, uzmanlar tarafından yenilenmiş bir ünite, genellikle yeni bir ünitenin maliyetinin %30-60'ı karşılığında, orijinal ekipman üreticisinin tedarik zincirleriyle eşleşen veya onlardan daha iyi olan teslim süreleri ve genellikle daha uzun garanti süreleriyle tam çalışma özelliklerine geri döner.

Bu durum, bir çağrının ekonomik boyutunu önemli ölçüde değiştiriyor. Ancak gerçek değişim sadece finansal değil, stratejik bir değişim. 

Birden fazla markaya ait yenilenmiş ünitelerden oluşan stoklu bir envantere erişimi olan bir servis şirketi, bir motor arızası olduğunda telaşa kapılmak zorunda kalmaz. Ürünü getirirler, kurarlar ve asansör hızla tekrar hizmete girer. Hizmet seviyesi anlaşması (SLA) karşılanır. Müşteri bunu fark eder. Zaman içinde, bu hızlı yanıt verme özelliği sürekli olarak sağlanır ve bu da sözleşmeleri bir arada tutan ve yenilemeleri kazandıran şeydir.

Sürdürülebilirlik, sadece isteğe bağlı bir özellik olduğu için değil, bina sahipleri, tesis yöneticileri, danışmanlar ve yatırımcılardan çevresel yeterliliklerini göstermeleri istendiği için de önemlidir.

Bir yolu tamamen yıkmak yerine yenilemek, bu konuda somut ve ölçülebilir bir katkı sağlar. İhale süreçlerinde bu konu eskisine göre daha sık gündeme geliyor. Yolun yenilenmesi, yenisiyle değiştirilmesine kıyasla çevresel etkiyi %91'e kadar azaltabilir.^[1] 

Rekabetçi Sohbet: Kimsenin Yeterince Konuşmadığı Bir Konu

Herhangi bir hizmet sözleşmesi yarışmasında en önemli an şudur: Müşteri sorar, "Binadaki her şeyi halledebilirsiniz, değil mi? Sadece kurduğunuz asansörleri değil?"

Bağımsız bir firma için bu soru, başarı veya başarısızlık anlamına gelir. Mevcut OEM'in cevabı, en azından kendi ekipmanları için, neredeyse her zaman evettir. Rakibin cevabının da aynı derecede ikna edici olması gerekir ve bu, rekabet etmelerine yardımcı olacak bir kuruluşla ortaklık kurmadıkları sürece nadiren böyledir.

Karma portföylere teklif veren OEM servis şirketleri için de durum farklı bir biçimde aynı zorluktur. Bir rakibin servis portföyünü devralırken veya 30 yılı aşkın süredir üç farklı şirket tarafından bakımı yapılan bir bina için teklif verirken, "Kendi sürücülerimizi kendimiz halledebiliriz" yeterli değildir.

ISO kalite güvencesine sahip, yenilenmiş tüm büyük markalara ait sürücülere erişim, bunların doğru şekilde devreye alınması ve yapılandırılması için gerekli teknik bilgi ve yerinde destek, bu soruyu bir dezavantajdan gerçek bir satış noktasına dönüştürüyor. Anlaşılma itirazını ortadan kaldırıyor. Tedarik zinciri ilişkilerinde derinliği gösteriyor ve konuşmayı "Bu kapasiteye sahip misiniz?" sorusundan "Teklifinizi ne zaman alabilirim?" sorusuna çeviriyor.

Bu, çoğu zaman kazanmakla kaybetmek arasındaki farktır.

NDC Asansör Tahrik Sistemleri Hakkında
NDC Elevator Drives, dünya çapındaki tüm büyük asansör markaları için VFD'lerin (Değişken Frekans Sürücüleri) tedariki, yenilenmesi ve teknik desteği konusunda uzmanlaşmıştır. Hem OEM servis bölümleriyle hem de bağımsız servis şirketleriyle çalışan NDC, ISO kalite güvenceli yenilenmiş üniteler, teknik uzmanlık ve sözleşme karlılığını artırmak ve servis portföyü büyümesini desteklemek için tasarlanmış özel ortaklık programları sunmaktadır.

Sayılar

Bağımsız bir firmanın, halihazırda bir rakibin elinde bulunan 50 karma markalı kurulumdan oluşan bir portföyü hedeflemesi durumunda, güvenilir çok markalı destek gösterebilme yeteneği, genellikle sunumu engelleyen teknik bir itirazdır. Bu engeli ortadan kaldırırsanız, konuşma sözleşme gereklilikleri ve ilişki üzerine odaklanır; bu da bağımsız firmanın aslında daha güçlü olabileceği bir alandır.

Bir OEM servis birimi için değer, marj korumasında ortaya çıkar: Karma portföy sözleşmeleri, sürücü arızaları pahalı acil durum kaynak kullanımı yerine verimli bir şekilde ele alındığında karlı kalır. Rakip servis portföylerinin devralınması daha kolay hale gelir. Devralınan platformları desteklemenin teknik engeli önemli ölçüde azalır.

Her iki kuruluş türünde de, reaktif değiştirme yönteminden yapılandırılmış yenileme tabanlı sürücü yönetimine geçiş yapan şirketler, sürücüyle ilgili harcamalarda %20-40 aralığında maliyet düşüşü ve sözleşme düzeyinde EBITDA'da (Faiz, Vergi, Amortisman ve Değer Azalması Öncesi Kazanç) doğrudan iyileşme bildirmektedir.

Gelecek

Küresel çapta kurulu asansör tabanı büyük ve giderek yaşlanıyor. Çalışır durumdaki asansörlerin önemli bir kısmı 20 yıldan daha eski. Birçoğundaki tahrik sistemleri, beklenen kullanım ömrünün sonuna gelmiş veya geçmiş durumda. Bu, kısa vadeli bir talep artışı değil; asansör servisinin kapsamı içinde yapısal bir değişimdir.

Bu ortamda başarılı olan kuruluşlar, çeşitli ve eskiyen bir kurulu tabanı maliyet etkin bir şekilde nasıl yöneteceklerini çözmüş olanlar olacaktır. Tek markalı tedarik zincirleri işe yaramayacak. Reaktif değiştirme işe yaramayacak. Küresel ölçekte tüm büyük platformlarda yenileme yeteneği, rekabet avantajı yaratıyor. Bu yenileme yeteneğini zaten oluşturmuş kuruluşlarla ortaklık kuran hizmet şirketleri, kendilerine doğru hareket eden bir pazarda öne geçiyorlar.

Son Bir Düşünce

Prensip olarak bunların hiçbiri karmaşık değil. Yenilemenin ekonomisi basittir. Rekabet mantığı, bir kez anlaşıldığında açıktır. Zor olan kısım uygulamadır: envanteri oluşturmak, markalar arası teknik uzmanlığı geliştirmek ve hızlı yanıt verebilecek altyapıyı kurmak.

İşte tam da bu yüzden, bu işi zaten yapmış bir kuruluşla ortaklık kurmak mantıklı. Bu yeteneği sıfırdan oluşturmak yıllar ve ciddi yatırımlar gerektirir. Bu yeteneğe erişenler için ticari getiri anında gerçekleşir.

Referans
[1] asansör-sürücüleri.com/sürdürülebilirlik/