كيف يُعيد الوصول إلى محركات المصاعد المُجددة عبر منصات المنافسين تشكيل اقتصاديات الخدمات؟

في هذه المنصة المخصصة للقراء، يقوم المؤلف بدراسة عملية التجديد كمحرك للربح.

بقلم ديفيد مارسدن

كيف هو أداء سوق المصاعد حاليًا؟ مع التركيز المتزايد على الخدمات والبنية التحتية للمباني، يشهد السوق تراجعًا. وتتعرض ميزانيات الصيانة لضغوط مستمرة، بينما تشتد المنافسة على عقود الصيانة.

في بيئة كهذه، قد تُلحق أعطال محركات المصاعد أضرارًا جسيمة، سواءً من الناحية التقنية أو المالية. فاستبدال محرك واحد ذي تردد متغير (VFD) قد يؤثر بشكل كبير على نسبة كبيرة من الإيرادات السنوية المتعاقد عليها في أي منشأة. والحل التقليدي لعطل محرك المصعد هو الاتصال بالشركة المصنعة الأصلية، وطلب محرك جديد، ثم الانتظار. وغالبًا ما تكون النتيجة إما أن القطعة قديمة، أو أن مدة التوريد غير مقبولة، أو أن التكلفة تُقلص هامش الربح بشكل كبير.

يتزايد عدد منظمات الخدمات، سواءً من الشركات المصنعة الأصلية أو المستقلة، التي تجد حلاً أفضل. الأمر ليس معقداً، لكن تداعياته أوسع مما تبدو عليه في البداية.

إن تضييق هامش الربح حقيقة واقعة، وهو يؤثر على الجميع.

لا أحد بمنأى عن ذلك: شركات الخدمات، ومصنّعو المعدات الأصلية الكبار والصغار، والشركات المستقلة... قد يميل البعض إلى تصوير هذه المشكلة على أنها تخص شركات الخدمات المستقلة. فهي تتنافس مع أقسام خدمات مصنّعي المعدات الأصلية التي تمتلك أدوات خاصة، وإمدادات قطع غيار مميزة، وقاعدة عملاء يعرفونها جيدًا. بالطبع، الوضع الاقتصادي أصعب بالنسبة لهم.

لكن أقسام خدمات الشركات المصنعة الأصلية ليست بمنأى عن ذلك. فقاعدة عملائها تتقادم هي الأخرى. وهي تدير بشكل متزايد مباني مزودة بمحركات أقراص من مصنعين متعددين، ومعدات قديمة، وتحديثات سابقة، ومحافظ بيانات تم الحصول عليها من المنافسين. وعندما يتعطل محرك أقراص "طرف ثالث" في مبنى تقع مسؤوليتها عليه، فإنها تواجه الخيارات نفسها: فترات انتظار طويلة، أو مصادر طارئة مكلفة، أو مشروع ترقية لم يضعه العميل في ميزانيته.

لا تُميّز مشكلة محرك الأقراص بين أحجام الشركات، بل تظهر بشكل مختلف حسب الشخص.

ما الذي يغيره التجديد فعلياً

لا تُعدّ محركات الأقراص المُجددة حلاً وسطاً. فعند تجديدها بشكل صحيح، تعود الوحدة المُجددة من قبل متخصص إلى مواصفات التشغيل الكاملة - عادةً بتكلفة تتراوح بين 30 و60% من تكلفة الجديدة، مع أوقات تسليم تضاهي أو تتفوق على سلاسل توريد الشركات المصنعة الأصلية، وغالباً ما تكون فترات الضمان أطول.

يُغيّر ذلك من اقتصاديات الاستدعاء بشكل كبير. لكن التحوّل الحقيقي استراتيجي، وليس مالياً فحسب. 

شركة خدمات تمتلك مخزونًا وافرًا من الوحدات المُجددة من مختلف العلامات التجارية لا تضطر إلى التخبط عند تعطل محرك. يصل الفنيون بالمنتج، ويقومون بتركيبه، ويعود المصعد إلى الخدمة بسرعة. يتم الوفاء باتفاقية مستوى الخدمة (SLA). يلاحظ العميل ذلك. ومع مرور الوقت، تُقدم هذه الاستجابة باستمرار، وهذا ما يحافظ على العقود ويضمن تجديدها.

تُعد الاستدامة مهمة أيضاً، ليس لأنها أمر مرغوب فيه، ولكن لأن مالكي المباني ومديري المرافق والاستشاريين والمستثمرين يُطلب منهم فعلاً إثبات جدارتهم البيئية.

يُعدّ تجديد القرص الصلب بدلاً من التخلص منه مساهمة ملموسة وقابلة للقياس في هذا الصدد. وقد بات هذا الخيار مطروحاً في عمليات المناقصات بشكل متزايد. ويمكن لتجديد القرص الصلب، بدلاً من استبداله بآخر جديد، أن يقلل الأثر البيئي بنسبة تصل إلى 91%.^[1] 

الحوار التنافسي الذي لا يتحدث عنه أحد بما فيه الكفاية

إليكم اللحظة المهمة في أي منافسة على عقود الخدمات: يسأل العميل: "هل يمكنك التعامل مع كل شيء في المبنى؟ ليس فقط المصاعد التي قمت بتركيبها؟"

بالنسبة للمُصنِّع المُستقل، يُعدّ هذا السؤال مصيريًا. غالبًا ما تكون إجابة المُصنِّع الأصلي المُهيمن هي "نعم"، على الأقل بالنسبة لمعداته الخاصة. أما إجابة المُنافس، فيجب أن تكون مُقنعة بنفس القدر، وهو أمر نادر الحدوث، إلا إذا دخل في شراكة مع جهة تُساعده على المُنافسة.

بالنسبة لشركات خدمات تصنيع المعدات الأصلية التي تتنافس على محافظ خدمات متنوعة، يمثل هذا التحدي نفسه ولكن بصورة مختلفة. فعندما تستحوذ على محفظة خدمات منافس أو تتنافس على مبنى تولت صيانته ثلاث شركات مختلفة على مدى 30 عامًا، فإن عبارة "بإمكاننا إدارة محركات الأقراص الخاصة بنا" لا تكفي.

إنّ توفير محركات أقراص مجددة حاصلة على شهادة الجودة ISO من جميع العلامات التجارية الكبرى، إلى جانب المعرفة التقنية والدعم الميداني اللازم لتشغيلها وتكوينها بشكل صحيح، هو ما يحوّل هذا السؤال من عائق إلى ميزة تنافسية حقيقية. فهو يزيل أي اعتراض على الفهم، ويشير إلى عمق العلاقات في سلسلة التوريد، ويحوّل الحوار من "هل لديكم القدرة؟" إلى "متى يمكنني الحصول على عرضكم؟"

غالباً ما يكون هذا هو الفرق بين الفوز والخسارة.

نبذة عن محركات مصاعد شركة NDC
تتخصص شركة NDC Elevator Drives في توريد وتجديد ودعم أنظمة التردد المتغير (VFDs) لجميع ماركات المصاعد الرئيسية حول العالم. وبالتعاون مع أقسام خدمة الشركات المصنعة الأصلية وشركات الخدمة المستقلة، توفر NDC وحدات مجددة حاصلة على شهادة الجودة ISO، وخبرة فنية، وبرامج شراكة مصممة خصيصًا لتحسين ربحية العقود ودعم نمو محفظة الخدمات.

أرقام

بالنسبة لشركة مستقلة تستهدف محفظة تضم 50 جهازًا متعدد العلامات التجارية، والتي يمتلكها حاليًا منافس، غالبًا ما تكون القدرة على إثبات دعم موثوق به لمحركات الأقراص متعددة العلامات التجارية هي العائق التقني الذي يحول دون إتمام الصفقة. بإزالة هذا العائق، يتحول النقاش إلى المتطلبات التعاقدية والعلاقة - وهو مجال قد تكون فيه الشركة المستقلة أقوى.

بالنسبة لقسم خدمات الشركات المصنعة للمعدات الأصلية، تكمن القيمة في حماية هوامش الربح: إذ تظل عقود المحافظ المتنوعة مربحة عند معالجة أعطال محركات الأقراص بكفاءة بدلاً من اللجوء إلى مصادر طارئة مكلفة. كما يصبح استيعاب عمليات الاستحواذ على محافظ خدمات المنافسين أسهل. وينخفض ​​الحاجز التقني لدعم المنصات الموروثة بشكل كبير.

في كلا النوعين من المؤسسات، أبلغت الشركات التي انتقلت من الاستبدال التفاعلي إلى إدارة محركات الأقراص القائمة على التجديد المنظم عن انخفاض في التكاليف بنسبة تتراوح بين 20 و40% في الإنفاق المتعلق بمحركات الأقراص، مع تحسن مباشر في الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك على مستوى العقد.

المستقبل

قاعدة المنتجات المثبتة عالميًا كبيرة وتزداد قدمًا. نسبة كبيرة من المصاعد العاملة يزيد عمرها عن 20 عامًا. أنظمة التشغيل في العديد منها وصلت إلى نهاية عمرها الافتراضي أو تجاوزته. هذا ليس ارتفاعًا مؤقتًا في الطلب، بل هو تحول هيكلي في طبيعة خدمة المصاعد.

ستكون المؤسسات التي ستنجح في هذا المناخ هي تلك التي استطاعت إدارة قاعدة عملاء متنوعة وقديمة بكفاءة عالية من حيث التكلفة. لن تُجدي سلاسل التوريد أحادية العلامة التجارية نفعًا، ولن يُجدي الاستبدال التفاعلي نفعًا أيضًا. إن امتلاك القدرة على تجديد جميع المنصات الرئيسية، على نطاق عالمي، يُوفر ميزة تنافسية. وتضع شركات الخدمات التي تُقيم شراكات مع مؤسسات سبق لها بناء هذه القدرة على التجديد نفسها في طليعة سوق يتجه لصالحها.

فكر أخير

لا شيء من هذا معقد من حيث المبدأ. اقتصاديات التجديد واضحة. والمنطق التنافسي جليّ بمجرد فهمه. أما الجزء الأصعب فهو التنفيذ: بناء المخزون، وتطوير الخبرة الفنية الشاملة للعلامات التجارية، وإنشاء البنية التحتية اللازمة للاستجابة السريعة.

لهذا السبب تحديداً، يُعدّ التعاون مع منظمة سبق لها إنجاز هذا العمل أمراً منطقياً. فبناء هذه القدرة من الصفر يتطلب سنوات من الخبرة واستثمارات ضخمة، بينما يكون العائد التجاري فورياً لمن يستفيد منها.

الرقم المرجعي
[1] elevator-drives.com/sustainability/