Cómo el acceso a ascensores reacondicionados en plataformas de la competencia está transformando la economía de los servicios

En esta sección dedicada a los lectores, el autor analiza la renovación como motor de ganancias.

Por David Marsden

¿Cuál es la situación actual del mercado de ascensores? Con un mayor enfoque en el servicio y la infraestructura de los edificios, el sector está envejeciendo. Los presupuestos de mantenimiento se reducen constantemente, mientras que la competencia por los contratos de servicio se intensifica.

En un entorno como este, las fallas en los variadores de frecuencia pueden ser perjudiciales, tanto a nivel técnico como financiero. El reemplazo de un solo variador de frecuencia (VFD) puede afectar significativamente una parte importante de los ingresos anuales contratados para una instalación determinada. La respuesta tradicional ante una falla en el variador de un ascensor es contactar al fabricante original, solicitar uno nuevo y esperar. A menudo, la conclusión es que la pieza está obsoleta, el plazo de entrega es inaceptable o el costo anula por completo el margen de ganancia.

Un número creciente de organizaciones de servicios, tanto fabricantes de equipos originales como independientes, están encontrando una mejor solución. No es complicado, pero las implicaciones son más importantes de lo que parecen a primera vista.

La presión sobre los márgenes es real y afecta a todos.

Nadie es inmune: empresas de servicios, fabricantes de equipos originales (OEM) grandes y pequeños, o empresas independientes... Es tentador plantear esto como un problema para una empresa de servicios independiente. Compiten contra los servicios de los OEM, que cuentan con herramientas propias, un suministro preferencial de repuestos y una base instalada que conocen a la perfección. Claro que, económicamente, la situación es más complicada para ellos.

Pero las divisiones de servicio de los fabricantes de equipos originales (OEM) no son inmunes. Su base instalada también está envejeciendo. Cada vez administran más edificios con unidades de disco de múltiples fabricantes, equipos heredados, modernizaciones anteriores y carteras adquiridas de la competencia. Cuando una unidad de disco de terceros falla en un edificio del que son responsables, se enfrentan a las mismas opciones: largos plazos de entrega, costosas adquisiciones de emergencia o un proyecto de actualización para el que el cliente no había presupuestado.

El problema de la unidad de disco no distingue entre empresas de diferentes tamaños. Simplemente se manifiesta de forma distinta según quién seas.

¿Qué cambia realmente una reforma?

Las unidades reacondicionadas no son una solución de compromiso. Si se reacondicionan correctamente, una unidad especializada recupera todas sus especificaciones operativas, generalmente a un costo entre el 30 % y el 60 % del precio de una nueva, con plazos de entrega que igualan o superan los de las cadenas de suministro de los fabricantes de equipos originales y, a menudo, con períodos de garantía más largos.

Eso cambia significativamente la economía de una llamada de emergencia. Pero el verdadero cambio es estratégico, no solo financiero. 

Una empresa de servicios con acceso a un amplio inventario de unidades reacondicionadas de diversas marcas no tiene que improvisar cuando falla un sistema de accionamiento. Llegan con el producto, lo instalan y el ascensor vuelve a estar operativo rápidamente. Se cumple el acuerdo de nivel de servicio (SLA). El cliente lo nota. Con el tiempo, esta capacidad de respuesta se mantiene constante, y es lo que garantiza la vigencia de los contratos y las renovaciones.

La sostenibilidad también es importante, no porque sea algo deseable pero no esencial, sino porque a los propietarios de edificios, a los administradores de instalaciones, a los consultores y a los inversores se les exige que demuestren sus credenciales medioambientales.

Rehabilitar un disco duro en lugar de desecharlo es una contribución concreta y cuantificable. En los procesos de licitación, esta opción se menciona con más frecuencia que antes. La rehabilitación de un disco duro, en lugar de reemplazarlo por uno nuevo, puede reducir el impacto ambiental hasta en un 91 %.^{[ 1 ]} 

La conversación competitiva de la que nadie habla lo suficiente.

Este es el momento crucial en cualquier licitación de contratos de servicios: el cliente pregunta: "¿Pueden encargarse de todo en el edificio, verdad? ¿No solo de los ascensores que instalaron?".

Para un fabricante independiente, esa pregunta es crucial. La respuesta del fabricante de equipos originales (OEM) dominante casi siempre es afirmativa, al menos para sus propios equipos. La respuesta del competidor debe ser igualmente convincente, y rara vez lo es, a menos que se haya asociado con una organización que le brinde la capacidad para competir.

Para las empresas de servicios de fabricantes de equipos originales (OEM) que participan en licitaciones de carteras mixtas, el desafío es el mismo, pero con una formulación diferente. Cuando se asume la cartera de servicios de un competidor o se participa en una licitación para un edificio que ha sido mantenido por tres empresas diferentes durante 30 años, decir "Podemos gestionar nuestros propios sistemas de almacenamiento" no es suficiente.

El acceso a discos duros reacondicionados con certificación ISO de todas las marcas principales, junto con el conocimiento técnico y el soporte in situ para su correcta puesta en marcha y configuración, convierte esa pregunta de un inconveniente en una verdadera ventaja competitiva. Elimina la objeción de comprensión, demuestra la solidez de las relaciones en la cadena de suministro y transforma la conversación de "¿Tienen la capacidad?" a "¿Cuándo puedo recibir su presupuesto?".

Esa suele ser la diferencia entre ganar y perder.

Acerca de los accionamientos para ascensores NDC
NDC Elevator Drives se especializa en el suministro, reacondicionamiento y soporte técnico de variadores de frecuencia (VFD) para las principales marcas de ascensores a nivel mundial. Trabajando con las divisiones de servicio de los fabricantes de equipos originales (OEM) y con empresas de servicio independientes, NDC ofrece unidades reacondicionadas con certificación ISO, experiencia técnica y programas de colaboración personalizados diseñados para mejorar la rentabilidad de los contratos y respaldar el crecimiento de la cartera de servicios.

Los Números

Para una empresa independiente que busca adquirir una cartera de 50 instalaciones multimarca que actualmente pertenecen a un competidor, la capacidad de demostrar un soporte creíble para sistemas de distribución multimarca suele ser el obstáculo técnico que frena la presentación de la propuesta. Si se elimina este obstáculo, la conversación se centra en los requisitos contractuales y la relación comercial, un terreno donde la empresa independiente podría tener una ventaja.

Para la división de servicio de un fabricante de equipos originales (OEM), el valor reside en la protección de los márgenes: los contratos de cartera mixta siguen siendo rentables cuando las fallas de los discos se gestionan de manera eficiente, en lugar de recurrir a costosos servicios de emergencia. Las adquisiciones de carteras de servicio de la competencia se integran con mayor facilidad. La barrera técnica para dar soporte a las plataformas heredadas se reduce sustancialmente.

En ambos tipos de organizaciones, las empresas que han pasado de la sustitución reactiva a una gestión de unidades estructurada basada en la renovación están registrando reducciones de costes de entre el 20 % y el 40 % en los gastos relacionados con las unidades, con una mejora directa en el EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización) a nivel de contrato.

El futuro de las

La base instalada global de ascensores es extensa y cada vez más antigua. Una proporción significativa de los ascensores en funcionamiento tiene más de 20 años. Los sistemas de accionamiento de muchos de ellos han llegado al final de su vida útil prevista o incluso la han superado. Esto no es un aumento repentino de la demanda a corto plazo, sino un cambio estructural en lo que implica el mantenimiento de ascensores.

Las organizaciones que prosperen en este entorno serán aquellas que hayan descubierto cómo gestionar de forma rentable una base instalada diversa y envejecida. Las cadenas de suministro de una sola marca no son suficientes. La sustitución reactiva tampoco lo es. La capacidad de reacondicionamiento en todas las plataformas principales, a escala global, está generando una ventaja competitiva. Las empresas de servicios que se asocian con organizaciones que ya han desarrollado esta capacidad de reacondicionamiento se están posicionando a la vanguardia de un mercado que se está moviendo a su favor.

Un último consejo

En principio, nada de esto es complicado. La economía de la renovación es sencilla. La lógica competitiva es evidente una vez que se comprende. Lo difícil es la ejecución: crear el inventario, desarrollar la experiencia técnica multimarca y establecer la infraestructura necesaria para responder con rapidez.

Precisamente por eso, asociarse con una organización que ya ha realizado ese trabajo tiene sentido. Desarrollar esa capacidad desde cero requiere años y una inversión considerable. El retorno comercial, para quienes acceden a ella, es inmediato.

Referencias
[ 1 ] elevator-drives.com/sostenibilidad/