Montar los altibajos

Vanessa Kline, Gerente de Ventas, Servicio y Soluciones de KONE Nueva Jersey y Nueva York (VK) habla con su autor (KW) sobre su carrera y el mercado local de FP. 

Cuando la gente le pregunta a Vanessa Kline cómo llegó a la industria del transporte vertical (VT), a ella le gusta bromear diciendo que ha estado haciendo esto desde que usaba pañales. Rodeado de mecánicos de ascensores toda su vida, el padre de Kline fue mecánico, vicepresidente, supervisor y ahora consultor de varias empresas de ascensores. Actualmente trabaja en CBA Elevator Consultants, con sede en Hackensack, Nueva Jersey. Kline tiene un hermano gemelo, Nick Gruszka, que es mecánico de reparaciones en Nouveau Elevator, su tío Paul es mecánico de KONE y se casó con el mecánico de modernización de KONE, Eric Kline. Vanessa Kline dice:

"Está en mi sangre. Recuerdo que mi padre me llevó a Nueva York cuando era pequeña para el "día de llevar a tu hija al trabajo". Los edificios parecían tan grandes entonces; ahora, no tanto. Aunque la mayoría de las personas en mi posición siempre habrían sabido que irían al campo, ese no era mi objetivo final durante la universidad. Estaba convencida de que me graduaría en la Universidad de Monmouth, me convertiría en editora jefe de una revista de moda y viviría un estilo de vida glamoroso”.

Después de obtener una licenciatura en comunicaciones y marketing, Kline alquiló una casa en Ocean Avenue en Belmar, Nueva Jersey, y consiguió un trabajo como asistente de planificación de bodas. Renunció después de un mes y le rogó a su padre que la contratara en lo que entonces era ThyssenKrupp Elevator “por lo que pensé que sería solo un año hasta que consiguiera el trabajo de mis sueños”. Resulta que, casi 18 años después, este es el trabajo para el que nació. No se ha arrepentido ni una sola vez.

Kline es del condado de Bergen, Nueva Jersey, pero se mudó al condado de Bucks, Pensilvania, después de casarse. “Resulta que los impuestos son mucho más bajos y el viaje a casa por el río Delaware desde Manhattan o Nueva Jersey es mucho más relajante que el tráfico del norte”, dice. El condado de Bucks está a un corto trayecto en coche de la Interestatal 78, y Kline puede llegar a su oficina de Nueva Jersey en menos de una hora. Dependiendo del tráfico, no es mucho más lejos que Nueva York. “Es lo mejor de ambos mundos”, dice. 

Kline siempre ha estado en ventas. Comenzó en TK Elevator (TKE) en la oficina de Atlantic City, Nueva Jersey/King of Prussia, Pensilvania, donde trabajó durante algunos años antes de trasladarse a Manhattan. Cuando dejó TKE para unirse a KONE, era representante de ventas en un territorio formado por el Bronx y el condado de Westchester. Después de casarse, se hizo cargo del territorio de Nueva Jersey, ya que conducir era mucho más fácil. Después de casi nueve años como consultor de ventas de servicios de KONE, Kline fue entrevistada para el puesto de gerente de ventas de Nueva Jersey. La pandemia de COVID-19 ocurrió poco después y los planes de KONE de contratar a un gerente de ventas en Nueva York quedaron en suspenso. Como resultado, Kline terminó a cargo de ambas oficinas hasta hace poco, cuando, después de tener su segundo hijo, tenía sentido pasar más tiempo en Nueva Jersey y concentrarse en formar ese equipo de ventas.

Actualmente supervisa un equipo de ventas de tres representantes que se centran en impulsar tanto el negocio de servicio como el de reparación. Como gerente de cuentas importante, Kline maneja el trabajo tanto para el Aeropuerto Internacional Newark Liberty, la Terminal A, como para NYC Health + Hospitals, que comprende más de 500 unidades VT. "Disfruto tener la oportunidad de vender y administrar cuentas existentes además de administrar y hacer crecer mi equipo de ventas porque todavía puedo estar entre la maleza", dice Kline. "Estoy aprendiendo constantemente, lo que en última instancia sólo ayuda a mi equipo". Kline se tomó el tiempo para hablar con su autor sobre las tendencias del mercado regional de VT y las perspectivas comerciales. 

KW: Ha estado en la industria de VT en el área de Nueva York/Nueva Jersey desde 2007. ¿Qué tan saludable es la industria ahora en comparación con entonces y cuáles son los principales impulsores del negocio?

VK: En mi opinión, el negocio ha cambiado varias veces a lo largo de los años desde 2007. En 2007, cuando comencé, parecía más fácil vender las empresas OEM y se trataba menos de las independientes. El nombre TKE, para mí, “se vendió solo” en el territorio en el que trabajaba, que eran los condados de Ocean y Monmouth, Nueva Jersey. Cuando me mudé a Nueva York por KONE, todavía sentía que el nombre KONE se vendía solo. Sin embargo, era la primera vez que ofrecía trabajo contra los independientes. El precio fue un factor determinante y los independientes estaban haciendo un buen trabajo. Avancemos rápidamente hasta 2018, cuando los cambios en el código de la ciudad de Nueva York estaban entrando en vigor y el negocio de reparación y modernización realmente estaba mejorando con la necesidad de completar el monitoreo de cerraduras de puertas (DLM) antes de que entraran en vigor fuertes multas. Luego, finalmente, COVID. Entre no tener contacto cara a cara con los clientes, trabajar de forma remota y reducir el gasto, el panorama cambió drásticamente para nuestra industria. En 2007, la tecnología que permitía a los independientes trabajar en equipos OEM no existía como hoy.

KW: ¿Cuáles son los principales obstáculos al crecimiento de la industria de la FP en Nueva York y Nueva Jersey en este momento? ¿Está usted seguro de que podrán superarse?

VK: Creo que uno de los principales obstáculos para el crecimiento de la industria de VT ahora, además de la competencia de los independientes y el factor precio, somos nosotros mismos. Antes de COVID, podías tocar puertas y llegar a la persona adecuada que podría tomar la decisión de firmar el contrato contigo, o al menos alguien que pudiera ponerte frente a esa persona. Los edificios están vacíos y, a menos que te comuniques a diario con tus clientes y tu equipo, es mucho más probable que pierdas trabajo. Creo que esto se podría superar simplemente volviendo a lo básico: llamadas telefónicas, cara a cara en lugar de Zoom, no dejar pasar días sin responder... Es muy fácil enviar un mensaje de texto, sí... pero falta construir relaciones. Después de COVID, el mercado se contrajo y la gente se volvió más cautelosa con los costos. Si bien eso está cambiando lentamente, la tendencia de trabajar desde casa y el espacio comercial vacío han mantenido a los clientes cautelosos a la hora de gastar.

KW: ¿Qué partes de Nueva Jersey están experimentando la actividad de nueva construcción y modernización más sólida en este momento y cuáles son los factores que la impulsan?

VK: Si bien muchas personas se están mudando fuera de Manhattan en este momento, todavía quieren disfrutar de la vista, por lo que las ciudades del horizonte competitivo continúan impulsando proyectos de nueva construcción y modernización.

KW: ¿Cuáles son algunas de las principales diferencias entre los bienes raíces en Nueva Jersey y Nueva York y cómo impulsan la demanda de VT?

VK: En el caso de Nueva Jersey, se seguirá viendo desde un punto de vista residencial que la gente quiere tener ese estilo de vida urbano pero con un trasfondo suburbano. En Nueva York, hay un aumento de edificios antiguos que se están actualizando. La rehabilitación de la infraestructura existente en el sector público está generando que se destinen más fondos a esos edificios, lo que permite que VT esté en la cima de la lista de lugares donde la gente quiere invertir dinero.

KW: ¿Qué ofertas de FP (productos y servicios) tienen mayor demanda en Nueva York y Nueva Jersey en este momento y por qué (próximos cambios de código, iniciativas gubernamentales)?

VK: Los próximos requisitos de código relacionados con los frenos de un solo émbolo, los deflectores de faldones de escaleras mecánicas y el persistente DLM están impulsando el negocio. También creo que la tecnología, la facilidad de uso y las aplicaciones amigables para los pasajeros que interactúan con los ascensores, como el monitoreo remoto y los portales de datos en línea, brindan a las personas la comodidad que anhelan.

KW: ¿Cuál es un proyecto reciente (Nueva York o Nueva Jersey) en el que participó y del que se siente particularmente orgulloso? 

VK: A lo largo de mi carrera, he tenido el placer de estar directamente involucrado con edificios emblemáticos como el Empire State Building y los grandes almacenes Macy's Herald Square. También he construido una relación increíble con el equipo de NYC Health + Hospitals Corp. El proyecto más reciente en el que he participado directamente en la gestión es el contrato de mantenimiento de la nueva Terminal A en el Aeropuerto Internacional Newark Liberty. Siento que cuando puedes construir el tipo de relaciones con un cliente que lo obligan a interrumpir su servicio de mantenimiento de garantía para pagarte por brindarle un servicio equivalente, eso habla no solo del servicio que brindas, sino también de cómo lo brindas.

KW: ¿Cuál es su perspectiva para el negocio de VT en el área de Nueva York y Nueva Jersey durante los próximos cinco años?

VK: Intento no pensar demasiado en el futuro, ya que eso me mantiene concentrado y me permite adaptarme rápidamente y afrontar los “altibajos” a medida que ocurren en tiempo real.