从凯迪拉克到定制升降机：美国 Inclinator Co.

从多年前的格鲁乔·马克思和亨利·福特，到如今的乔治·H·W·布什总统和赛车手托尼·斯图尔特，美国 Inclinator 公司已为北美各地的客户制造和交付了数千台定制家用电梯、送菜升降机和轮椅垂直升降平台 (VPL)。该公司的起步很不顺利，宾夕法尼亚州第一位凯迪拉克经销商 CC Crispen 去拜访一位因残疾只能待在楼上卧室的邻居。作为一名自学成才的机械工程师，Crispen 发明了一种折叠木椅和脚凳，它通过固定在邻居楼梯上的钢轨上的滚轮移动，从而使她能够进出家中的每一层。使用普通家用电力服务，该系统非常紧凑，以至于人们在系统运行时仍可使用楼梯。Crispen 为他的发明申请了美国专利，并将其命名为 Inclinator®。

克里斯彭的想法促成了一家公司的成立，1924 年，费城电气公司邀请他在其展厅展示这项发明。它吸引了西屋电气公司官员的注意，西屋电气在其位于新泽西州大西洋城海滨大道的展示厅安装了一台 Inclinator。具有讽刺意味的是，乔治·西屋电气的劲敌托马斯·爱迪生也订购了一台 Inclinator。另一项发明，即 Elevette® 家用电梯，于 1928 年问世，它为旋转楼梯提供了替代方案。保罗·克鲁姆于 1929 年加入该公司，并于 1979 年接替克里斯彭担任总裁。

1924 年，Crispen 的想法促成了一家公司的成立，当时费城电气公司邀请他在其陈列室展示这项发明。

今天，该公司仍由 Crispen 和 Krum 家族拥有和经营。 马克·克里斯彭 (MC)，CC Crispen 的曾孙，Inclinator 的市场营销和国际销售总监，最近接受了 ELEVATOR WORLD 的采访 (EW) 关于公司未来的战略。

EW：Inclinator 最近结束了其首届西班牙语 Inclinator 大学培训计划（2013 年 XNUMX 月在公司位于宾夕法尼亚州哈里斯堡的总部）。 告诉我们该活动是如何发生的，它涉及什么，以及该公司如何努力提高其全球影响力。 

MC：西班牙语大学是我们整个计划的一部分，旨在拓展我们的业务并寻找新市场。美国的经济状况停滞不前，国内生产总值仅增长了 1.6%。预计未来三年新建住房将持平，这将导致家用电梯需求下降。再加上家用电梯供应商数量不断增加（其中许多供应商的商业模式非常激进），将导致价格下行压力。由于需求减少而供应增加，我们将目光投向南部墨西哥及其他地区是明智之举。我们为这项计划工作了大约一年。2013 年 XNUMX 月，我们与哥伦比亚波哥大的独立销售代表签署了一项协议，以帮助我们了解在拉丁美洲成功出口所面临的挑战。

我们花费了大量时间和金钱将技术文件、用户手册、保修信息、订单和报价单翻译成西班牙语。 我们还开发了西班牙语的小册子和其他营销材料。 西班牙语大学提供安装培训，但也提供了商机。 与会者包括企业主、销售和营销专业人士，以及安装和技术员工。 这些商业领袖正在对 Inclinator 进行尽职调查，以评估我们的运输能力，确定我们的设备安装的难易程度，并最终确定我们的设备在他们的地区是否有市场。

我对第一所西班牙大学非常满意。 参加的四家公司中的三家签署了分销协议，我们正在与第四家进行谈判。 通过这些协议，我们正在建立新业务关系的参数。 这很有挑战性，但很有趣。 我们向这些经销商学习； 我们也问了他们很多问题。 我们想知道物品应该如何包装以及最好的运输方式是什么。 我们讨论了关税和自由贸易协定。 我们可能从他们那里学到的和他们从我们这里学到的一样多。 现在我们已经成功地完成了我们的第一堂课，我们可能每年会做两所双语大学。 这是 Inclinator 继续寻找新战略和商业模式的重要一步。

EW：Inclinator 如何受到经济、销售和就业方面的潮起潮落的影响？

MC：我们是私人控股公司，因此我们将销售和就业人数等数据与背心保持一致。 但是，我可以说我们确实在 2000 年代中期房地产繁荣时期达到了顶峰。 我们的领先经济指标是房屋开工率，我们都知道 2008 年至 2012 年的住房情况。 对 Inclinator 来说，好消息是我们是一家非常保守的公司，负债很少，所以我们很好地度过了经济衰退。 我们现在正在寻找巨大的增长。 我们一直在招聘，我们的销售绝对重回正轨。

EW: 是什么让公司在竞争中脱颖而出？

MC：从很多方面来看，Inclinator 仍然与我曾祖父 90 年前创立的公司非常相似，我们根据订单制造每个轿厢以适应井道，而不是要求建筑师和建筑商围绕我们的轿厢进行建造。只要符合工程和规范约束，我们就会制造任何尺寸的轿厢。此外，我们的驱动系统比市场上的任何人都多 - 两个卷筒驱动、一个液压驱动、两个无机房产品和家用电梯行业中首款无齿轮牵引电梯，该电梯于 2005 年上市。

EW：您发现什么是留住和赢得客户的最佳方式？

MC：我认为古老的格言“言出必行”是一个很好的遵循。 这听起来很简单，但是这个（或任何其他）行业中的很多人并没有以这种方式经营他们的业务。 不要歪曲自己； 承认你的错误并疯狂地工作来修复它们。 我不认为客户希望你是完美的，但他们希望你尽快修复问题并解决问题。

“我认为我们是住宅和商业应用电梯产品的全球供应商。” – 克里斯彭

EW：在产品需求和地域方面，Inclinator 业务的最大份额在哪里？

MC: Home-电梯销售额占我们业务的一半以上。 我们的大部分销售额来自美国东北部、中西部以及南部到德克萨斯州和路易斯安那州。 我们在落基山脉以西也有很强的代表性。

Inclinator 正在对长期坚持的企业战略进行重大调整。我们认为，我们必须实现产品类别和市场的多元化。我们目前严重依赖国内市场，但我们希望实现更加平衡。多年来，我们的 VPL 和升降机产品线一直没有得到充分发展，但我们希望改变这种状况。我们正在努力提高我们在无障碍业务中的影响力，并计划于 2014 年初发布重要公告。

放眼美国之外，制定重点出口战略并有效实施是一项巨大的挑战。 但是，我们的计划按计划进行，我们预计 2015 年中美洲和南美洲以及东加勒比地区的收入将有所增加。

EW: 15 年后您如何看待公司？

MC：15 年后，我们将庆祝成立 105 周年，我认为我们是一家比现在更大、更多元化的公司。 我认为我们是住宅和商业应用电梯产品的全球供应商。