听这篇文章
老化的设备基数和日益紧缩的维护预算正在挤压服务利润空间，因为变频驱动器故障会导致高昂的紧急采购成本和漫长的交付周期。专业的翻新服务能够以新机成本的30%到60%将驱动器恢复到完整规格，同时提供相近的周转时间和更长的保修期，并大幅降低对环境的影响，从而改变经济格局。通过获取库存充足、符合ISO质量认证的各品牌翻新产品，独立服务商和OEM服务部门都能满足服务水平协议（SLA）的要求，赢得混合产品组合的投标，应对收购带来的挑战，并将驱动器支出降低20%到40%，从而提高合同的息税折旧摊销前利润（EBITDA）。竞争优势取决于执行力，因此与成熟的翻新服务商合作能够显著提升执行力。
在本期读者平台中，作者探讨了翻新作为一种盈利引擎的作用。
作者：大卫·马斯登
目前电梯市场表现如何？随着对服务和建筑基础设施的日益重视，电梯市场正在老化。维护预算不断缩减，而服务合同的竞争也日益激烈。
在这种环境下，驱动器故障会造成严重的损失——无论是技术上的还是经济上的。更换一台变频驱动器 (VFD) 就可能严重影响特定安装项目全年合同收入的相当一部分。传统的电梯驱动器故障处理方法是联系原制造商，订购新的驱动器，然后等待。但通常情况下，最终的结论要么是该部件已经停产，要么是交货周期过长，要么是成本过高，完全侵蚀了利润。
越来越多的服务机构，无论是在汽车制造商 (OEM) 还是独立维修商方面，都在寻找更好的解决方案。这并不复杂，但其影响远比乍看之下要深远。
利润空间挤压是真实存在的，而且影响到每个人。
谁都无法幸免：服务公司、大型和小型原始设备制造商 (OEM) 以及独立服务商……人们很容易将此视为独立服务公司的问题。他们要与拥有专有工具、优先零件供应和对现有客户群了如指掌的 OEM 服务部门竞争。当然，他们的经济效益也更差。
但OEM服务部门也并非置身事外。他们的设备也日渐老化。他们管理的楼宇中，硬盘来自多家厂商，设备老旧，既有之前的现代化改造，也有从竞争对手那里收购的产品组合。当他们负责的楼宇中出现“第三方”硬盘故障时，他们面临着同样的选择：漫长的交付周期、昂贵的紧急采购，或是客户预算之外的升级项目。
驱动力问题并不因公司规模大小而有所区别，只是因人而异。
翻新究竟改变了什么
翻新硬盘并非妥协之选。如果工艺精湛，专业翻新的硬盘能够恢复到完全正常运行状态——通常价格仅为新硬盘的 30% 至 60%，周转时间与原厂供应链持平甚至更短，而且保修期往往更长。
这会显著改变呼叫呼叫的经济效益。但真正的转变是战略性的，而不仅仅是财务上的。
一家拥有多个品牌翻新设备库存的服务公司，在驱动器发生故障时无需手忙脚乱。他们只需携带产品上门，安装完毕，电梯就能迅速恢复运行。服务级别协议 (SLA) 得到履行，客户也能感受到这一点。随着时间的推移，这种快速响应能力始终如一，这正是维系合同、赢得续约的关键所在。
可持续性之所以重要，不是因为它可有可无，而是因为建筑业主、设施管理人员、顾问和投资者确实被要求证明其环境资质。
翻新硬盘而非报废硬盘，是对环境影响的切实可量化的贡献。在招标过程中，翻新硬盘的出现频率也比以往更高。硬盘翻新而非更换新硬盘，可减少高达 91% 的环境影响。[1]
竞争对话：一个无人充分讨论的话题
在任何服务合同竞争中，最关键的时刻是这样的：客户会问：“你们能处理整栋楼里的所有事情吗？不仅仅是你们安装的电梯？”
对于独立厂商而言，这个问题至关重要。现有厂商的答案几乎总是肯定的，至少对于他们自己的设备而言是如此。挑战者的答案必须同样令人信服，但这种情况很少见，除非他们与某个组织合作，以获得提升竞争力的能力。
对于竞标混合业务组合的OEM服务公司而言，挑战的形式有所不同。当你需要接管竞争对手的服务组合，或者竞标一座在过去30年中由三家不同公司维护过的建筑时，“我们可以处理自己的硬盘驱动器”这种说法是远远不够的。
能够获得所有主流品牌的ISO质量认证翻新硬盘，并具备调试和配置所需的技术知识和现场支持，这使得“你们是否有能力提供翻新硬盘？”这个问题不再是劣势，而是真正的卖点。它消除了客户的疑虑，展现了供应链关系的深度，并将对话的焦点从“你们是否有能力提供翻新硬盘？”转移到“我什么时候可以收到报价？”
这往往是胜负之间的区别。
关于NDC电梯驱动装置
NDC电梯驱动公司专注于为全球各大电梯品牌提供变频器（VFD）的供应、翻新和技术支持。NDC与原始设备制造商（OEM）服务部门和独立服务公司合作，提供符合ISO质量标准的翻新设备、专业技术支持和量身定制的合作方案，旨在提高合同盈利能力并支持服务组合的增长。
重要的数字
对于一家独立运营商而言，如果其目标客户是竞争对手目前拥有的50个混合品牌安装项目，那么能否证明自身具备可靠的多品牌驱动支持能力，往往是阻碍其成功洽谈的技术难题。一旦克服了这一障碍，双方的讨论便会转向合同要求和合作关系——而这恰恰是独立运营商可能更具优势的领域。
对于OEM服务部门而言，其价值体现在利润率保障上：如果能够高效处理硬盘故障，而不是依赖昂贵的紧急采购，混合产品组合合同就能保持盈利。收购竞争对手的服务业务也更容易消化。支持现有平台的技术门槛也大幅降低。
无论是被动更换还是结构化翻新，所有企业在硬盘管理方面都实现了成本降低，从被动更换转向结构化翻新，硬盘相关支出降低了 20% 到 40%，合同层面的 EBITDA（息税折旧摊销前利润）也得到了直接改善。
未来
全球电梯产品装机量庞大，且设备老化严重。相当一部分仍在运行的电梯机龄超过20年，其中许多电梯的驱动系统已达到或超过预期使用寿命。这并非短期需求激增，而是电梯服务结构发生根本性转变的结果。
在这种环境下，能够脱颖而出的企业，必定是那些已经找到有效管理多元化、老旧设备群的方法，并且成本效益极高的企业。单一品牌的供应链行不通，被动的更换也无济于事。在全球范围内，所有主流平台的翻新能力正在创造竞争优势。那些与已经建立起这种翻新能力的企业合作的服务公司，正在抢占先机，引领市场朝着有利于自身的方向发展。
最后的想法
从原理上讲，这些都不复杂。翻新的经济效益显而易见。竞争逻辑也一目了然。难点在于执行：构建库存、培养跨品牌技术专长以及建立快速响应的基础设施。
正因如此，与已经完成这项工作的机构合作才是明智之举。从零开始构建这种能力需要数年时间和大量投资。而对于那些能够利用这项能力的人来说，商业回报立竿见影。
更多同类内容
每日新闻