印度 VT 销售的未来

对 VT 销售专业人员的研究提供了重要的见解。 

当 COVID-19 大流行来袭时，全世界都上网了。 业务、董事会、客户和员工会议、与团队的内部聊天、培训、研讨会——以前亲自完成的任何事情都被迫在数字平台上进行。 垂直运输 (VT) 销售也不例外。 新的远程销售环境带来了挑战，但它取得了惊人的成功。 现在，VT 销售的未来状态正在快速发展——而且只会继续如此。 客户变得更精明，要求也更高，销售越来越数字化，运营模式更加混合。 

在解码 VT 销售未来的背景下，当前环境只会增加对变革的持续需求。 形势充满挑战，但又令人兴奋； 一些 VT 公司正在利用宏观经济环境的优势来超越竞争。 VT 公司正在抓住机遇并采取行动——取得了巨大的成功。 

作为研究的一部分，在非结构化市场调查中联系了 20 多名直接从事电梯和自动扶梯销售的人员，以了解他们对 VT 销售前景的看法。 对讨论期间提供的这些意见和观点的分析使我们得出以下主要见解： 

1. VT 市场的直销渠道很好，但现在混合是新标准：它提供了以客户想要的方式与客户联系的强大机会。 VT 的销售专业人员发现，如今的买家更精通数字技术。 他们花更多的时间在他们的设备上。 他们想在自己的时间参与。 现在的客户希望 VT 销售代表做出改变，通过改进销售方法，将他们置于销售中心。

2. 在销售电梯和自动扶梯时，我们一直专注于需求生成，让客户了解 VT 产品和服务。 然而，现在，通过创建和部署自助服务工具，我们不仅可以在产生需求方面发挥作用，还可以在转化和培育需求方面发挥作用，例如，通过回答一些问题，例如合适的技术规格、交货时间、机舱内饰等。自助旅程的优势在于它可以在不需要卖家的情况下推动销售——即使是在 VT 项目规划的时候。 

通过使用该旅程中的客户数据，VT 销售商可以向他们的领导层推销现成的业务案例。 以客户为中心的旅程包括通过收集基于分析的洞察力找到合适的客户，并确保个性化、一致的客户体验。 但要释放价值，必须解决组织中阻碍转型的孤岛问题。

3. 采用混合方法作为默认方法，这将成为未来的现实：现在超过 70% 的 VT 销售专业人士更喜欢远程和数字交互，COVID-19 大流行加速了这一趋势。 尽管具有挑战性，但混合方法的好处是显而易见的： 卖家可以更频繁地与客户互动； 他们可以在使用数字远程渠道时轻松访问信息，同时不会失去面对面会议和演示的有效性。 客户会议更加集中和指向满足特定的目标要求。 让这个模型发挥作用并不简单。 除了开发信息尽可能有效流动的系统和流程外，我们采访过的一些 VT 销售领导定期举行跨部门会议，允许经理重新平衡预算、调整销售策略、分配客户并改进个人销售和数字平台相互促进。 他们定义何时以及如何参与并确保内部资源一致，以便客户可以在数字空间中无缝移动。 这不仅仅是销售，还包括与任何有意义的客户互动的所有角色，例如电梯安装、维护、财务、服务销售和客户关系管理。

4. VT 客户开始更喜欢自助服务：可下载的演示、虚拟会议、视频库和在线 VT 项目参考在他们需要的时间和地点提供内容。 在定性调查期间给出的重要反馈是，VT 购买者现在将三分之一的时间用于在购买过程的所有阶段使用自助服务内容，

5. VT 销售专业人员通过跨职能“赢取房间”作为大客户和重大项目的新标准来分享他们的成功。 Win Room 汇集了一个跨职能团队，该团队由销售人员以及来自制造、产品、估算、财务和技术（以及其他需要的职能部门）的人员组成，所有人员都以结构化的节奏一起工作，专注于完成交易。 

我们与 VT 专业人士的互动表明，表现最好的销售职能部门已经接受并实施了这一概念，使销售流程更加专注和严谨。 尽管 win rooms 可用于大宗交易和小宗交易，但每种交易的方法略有不同。 对于大宗交易，重点是为特定关键客户创建完美定制的解决方案：以合适的价格提供合适的设计，并提供合适的支持水平。 对于规模较小的交易，重点是设计和测试不同的实验，并扩展那些运作良好的实验。 无论哪种方法合适，获胜室都必须明确定义时间表、会议节奏、角色和敏捷性。 

6. VT 销售专家的一个关键意见是从结果开始，而不是技术：销售价值链的每一步似乎都有一个自动化工具。 但是，与其被最新的技术分散注意力，不如在探索可用工具之前从特定的结果开始成功的销售流程。 VT 的一位销售专家告诉我们，诀窍是回归基础。 首先，提醒自己工具的最终目的是支持销售代表，其次，确保我们在投资下一组工具之前看到强劲的结果。 我们不关注技术：我们关注我们希望我们的销售代表做什么，然后看看技术是否合适。

7. 重新思考人才——今天的 VT 销售代表不再是销售产品的 VT 专业人士。 他们需要分析、战略和技术技能； 他们必须能够处理数据并获得洞察力，领先于客户，制定下一步行动战略，提供最佳解决方案并密切关注客户的业务目标和损益。 优秀的 VT 销售代表还可以管理买方组织不同领域的高级管理人员，从技术经理到首席财务官。 在我们与处理分支机构运营的 VT 专业人士的互动中，一位解释道： 

“我们的销售人员需要能够理解数据。 他们需要能够直观地看待情况或客户并看到模式。 如果我有更多传统的销售人员认为这份工作只是建立关系和达成价格交易，那么这些人就不会在这个市场和销售的未来取得成功。” 

8. VT 销售组织通常通过每月或每季度的财务激励来激励销售代表，以确保实现收入目标并留住员工。 然而，随着时间的推移，公司发现了这种方法的缺点，客户行为的改变和销售代表技能的重新定义加剧了这种缺点。 短期激励甚至可能导致损害长期机会的决策。 例如，为了达到月度目标，销售代表可能会销售一种不适合客户的产品，从而损害这种关系的长期前景。 实现目标具有挑战性，尤其是在经济不确定时期，并且由于 VT 销售代表努力从一个季度到下一个季度实现这些目标，他们可能对长期客户管理兴趣不大。 或者，如果他们在其他地方获得更好的交易，他们可能会继续前进。 然而，随着代表的技能和思维方式的发展，更多的个人动机来推动保留和专注于长期目标可能是一个解决方案。 通过为销售代表提供长期战略激励以培养主人翁意识，可以实现更多以客户为中心的态度。

现在，VT 销售的未来状态正在快速发展——而且只会继续如此。 客户变得更精明，要求也更高，销售越来越数字化，运营模式更加混合。 

9. 数字销售的未来甚至可能为促进在线销售的第三方门户铺平道路，这可能特别有助于较小的 VT 公司有机会列出他们的产品并在线销售。 由于技术成本以及管理技术可能需要的资源，这些较小的公司可能无法进入数字世界。 在这里，VT 产品销售方式的旋风式变革即将到来，拥抱技术是唯一的出路。 技术一旦启动，就不会停止； 只有变更管理。

10. 为了让 VT 销售转型的变革真正发生，文化、思维方式和行为需要改变。 VT 领导者需要激发变革并指导流程。

与过去十年相比，VT 销售在过去两年的变化更大，客户希望采用量身定制的方法，而不是通用的解决方案。 孤岛销售正在转向混合销售。 分析是所有上市 (GTM) 讨论的核心，公司必须重新考虑如何获得和留住熟练的销售人员。 在像印度这样的未来属于城市化和前瞻性思维的国家，VT 公司被鼓励探索 VT 销售的未来。