Aufbau von Verkaufsfähigkeit

So maximieren Sie den Wert Ihres Unternehmens vor dem Ausstieg

von Jessica Hellman

Verkaufsfähigkeit ist die Kunst, Ihr Unternehmen für potenzielle Käufer und alle anderen, die später die Zügel übernehmen könnten, attraktiv zu machen. Verkaufsfähigkeit ist gleichermaßen wichtig für alle, die ihr Unternehmen verkaufen, die Nachfolge planen, eine Investition suchen oder einfach nur die Geschäftskontinuität sicherstellen möchten. Im Kern geht es um Übertragbarkeit. Wie gut könnte Ihr Unternehmen unter neuer Führung florieren? Tatsache ist, dass jedes Unternehmen irgendwann einen Eigentümerwechsel erlebt. Dennoch zögern viel zu viele Eigentümer die Vorbereitungen für diesen Übergang hinaus, bis es zu spät ist. Die proaktive Verbesserung der Verkaufsfähigkeit Ihres Unternehmens bringt Vorteile lange vor einem Ausstieg. Von einer stärkeren Finanzlage bis hin zu größerer operativer Unabhängigkeit – diese Verbesserungen steigern die Leistung heute und schaffen Chancen für die Zukunft.

In diesem Artikel erklären wir, was es bedeutet, verkaufsfähig zu sein, heben häufige Fehler hervor und bieten einen praktischen Fahrplan, der Geschäftsinhabern dabei hilft, langfristigen, übertragbaren Wert aufzubauen.

Warum die Verkaufsfähigkeit wichtig ist

Die Verkäuflichkeit ist aus zwei Hauptgründen wichtig: Erstens maximiert sie den Ausstiegswert und zweitens eröffnet sie mehr Ausstiegsoptionen. Ein Unternehmen mit hoher Verkäuflichkeit kann mehr Käufer anziehen, darunter auch Käufer unterschiedlicher Art (z. B. OEMs und Private-Equity-Investoren). Insgesamt schafft Verkäuflichkeit mehr Chancen für einen erfolgreichen Übergang. Es gibt jedoch viele weitere Gründe, warum Verkäuflichkeit wichtig ist. Leistungsstarke Unternehmen sind für Käufer attraktiver und für bestehende Aktionäre wertvoller, da sie zusätzliche Gewinne generieren, die Mitarbeiterzufriedenheit steigern und die Kundenbindung aufrechterhalten. Darüber hinaus gewährleistet eine zukunftsorientierte Planung einen reibungslosen Übergang, der sowohl das Unternehmenserbe als auch die Kontinuität der Dienstleistungen für Mitarbeiter und Kunden gleichermaßen schützt.

Schlüsselfaktoren für die Verkaufsfähigkeit

Die Verbesserung der Verkäuflichkeit bedeutet, das Risiko aus Sicht eines Käufers oder Nachfolgers zu reduzieren. Die wichtigsten Treiber der Verkäuflichkeit sind Signale von Stabilität und Nachhaltigkeit. Wenn ein Unternehmen zu stark von einem einzigen Kunden abhängig ist, keine sauberen Finanzunterlagen vorweisen kann oder vollständig vom Engagement des aktuellen Eigentümers abhängig ist, ist dies ein Warnsignal. Andererseits sind leistungsstarke Systeme, effiziente Abläufe, regelmäßige Umsätze und ein kompetentes Team das Unternehmen für jeden zukünftigen Eigentümer deutlich attraktiver.

Finanzielle Gesundheit

Der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (EBITDA) bildet die Grundlage für die Bewertung eines Unternehmens. Käufer berücksichtigen jedoch auch eine Reihe von Finanzkennzahlen, um den Multiplikator für dieses EBITDA festzulegen, beispielsweise die Bruttomargen nach Geschäftsbereichen, Umsatztrends und die Struktur der Bürokosten.

Diese zusätzlichen Kennzahlen helfen Käufern, die Nachhaltigkeit und Skalierbarkeit des Unternehmens nach dem Abschluss zu beurteilen. Unternehmen mit starken Margen und stetigem Wachstum bergen ein geringeres Risiko und ziehen in der Regel mehr Interesse auf sich, was zu einem höheren Kaufpreis führt.

Kundendiversifizierung

Wenn zu viel Umsatz mit einem einzigen Kunden erzielt wird, entsteht für potenzielle Käufer ein Konzentrationsrisiko. Wenn dieser eine Kunde abwandert, geht auch ein erheblicher Teil des Umsatzes verloren. Eine Diversifizierung der Kundenumsätze reduziert das Risiko und signalisiert Käufern, dass das Unternehmen nicht übermäßig von einer einzelnen Kundenbeziehung abhängig ist.

Wiederkehrende Einnahmen

Ihr wiederkehrender Umsatz ist der monatliche Wartungsumsatz (MMR), der aus Ihren Wartungsverträgen generiert wird. Ihr wiederkehrender Umsatz ist jeder zusätzliche Umsatz, der aus den Bedingungen dieser Verträge generiert wird, wie z. B. Reparaturen oder abrechenbare Extras wie Serviceanrufe und Tests.

Je mehr Umsatz ein Unternehmen durch planbare, vertragsbasierte Dienstleistungen erzielt, desto attraktiver wird es für Käufer. Ein hoher Anteil wiederkehrender und wiederkehrender Umsätze senkt das Risiko und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines reibungslosen Übergangs. Dies macht ihn zu einem der stärksten Hebel zur Verbesserung der Verkaufsfähigkeit.

Vertragsbedingungen

Die rechtlichen Bedingungen Ihrer Wartungsverträge spielen eine entscheidende Rolle bei der Bewertung von Wert und Risiko durch einen Käufer. Verträge mit längeren Laufzeiten, klaren Rollover-Klauseln und der Nichtübertragbarkeit sind bei einer Transaktion deutlich attraktiver. Verträge, die rechtlich einwandfrei, klar formuliert und übertragbar sind und deren Bedingungen den Branchenstandards entsprechen, verringern das Risiko.

Eigentümerbereitschaft

Wenn Sie als Inhaber des Unternehmens der primäre Kundenkontakt, der wichtigste Entscheidungsträger und der größte Teil des institutionellen Wissens sind, steigt das Risiko für den neuen Eigentümer erheblich, insbesondere wenn Sie nach einer kurzen Übergangsphase in den Ruhestand gehen möchten. Letztendlich ist ein übertragbares Unternehmen wertvoller, und ein reibungsloser Übergang kommt allen Beteiligten zugute.

Darüber hinaus gewährleistet die Zukunftsplanung einen reibungslosen Übergang, der sowohl das Erbe des Unternehmens als auch die Kontinuität der Dienstleistungen für Mitarbeiter und Kunden gleichermaßen schützt.

Strategien zur Verbesserung der Verkaufsfähigkeit

Kurzfristig:

1) Führen Sie eine Selbsteinschätzung durch. Überprüfen Sie die wichtigsten Faktoren für die Verkaufsfähigkeit und verstehen Sie, wo Ihr Unternehmen steht.

2) Beauftragen Sie einen qualifizierten Gutachter mit Branchenkenntnissen, um eine Basisbewertung Ihres Unternehmens vorzunehmen und eine umfassende Bewertung der wichtigsten Treiber bereitzustellen.

3) Konzentrieren Sie sich auf die Finanzen.

a) Führen Sie einen monatlichen Abschluss Ihrer Finanzen durch, einschließlich aller laufenden Arbeiten.

b) Stellen Sie sicher, dass Ihr Kontenplan alle Ausgaben, die für die Anwesenheit eines Technikers im Außendienst erforderlich sind, als Teil der Vertriebskosten enthält.

c) Stellen Sie sicher, dass Ihre Gewinn- und Verlustrechnung Umsatz und Vertriebskosten nach Geschäftsbereichen aufschlüsselt, sodass Sie die Bruttomarge für jede Abteilung berechnen können.

d) Überprüfen Sie, ob Ihre Bilanz die über die Rechnungen hinausgehenden Kosten sowie die über die Kosten hinausgehenden Rechnungen für Modernisierungen oder große Projektarbeiten korrekt wiedergibt.

4) Kennen Sie Ihre tatsächlichen Kosten. Legen Sie die Preise nach den tatsächlichen Kosten und einem angestrebten Bruttogewinn fest, anstatt sich auf Ihr Bauchgefühl oder die wahrgenommene Marktpreisentwicklung zu verlassen.

5) Führen Sie eine Vertragsprüfung durch. Stellen Sie sicher, dass Sie elektronische Kopien aller Verträge haben. Überprüfen Sie jeden einzelnen, um sicherzustellen, dass er vollständig, rechtskräftig und vollständig ausgeführt ist. Beachten Sie die spezifischen Vertragsbedingungen wie z. B. die Übertragbarkeit.

Auf lange Sicht:

1) Konzentrieren Sie sich auf Trends. Untersuchen Sie wichtige Kennzahlen im Zeitverlauf, um die Ergebnisse zu verfolgen. Dazu gehören Umsatz, Rohertrag, allgemeine und Verwaltungskosten, Nettogewinn usw.

2) Bauen Sie Führungsqualitäten auf. Stellen Sie Manager ein oder bilden Sie sie aus, um dem Unternehmen die Möglichkeit zu geben, unabhängig zu agieren.

3) Investieren Sie in Systeme/Technologie. Nutzen Sie Tools (z. B. Enterprise Resource Planning, Customer Relationship Management, Automatisierung), die die Buchhaltung, Automatisierung und Effizienz verbessern.

4) Strategische Expansion. Dies bedeutet, den Marktanteil bei bestehenden Kunden zu erhöhen, geographisch zu expandieren und Akquisitionen zur Konsolidierung durchzuführen (nicht für jeden).

5) Planen Sie den Ausstieg. Definieren Sie Ihren Zeitplan und stellen Sie ein Ausstiegsteam (Anwalt, Makler, Buchhalter, Berater) zusammen.

Letzte Imbisse

Die Verbesserung der Verkaufsfähigkeit Ihres Unternehmens ist kein einmaliges Projekt. Sie erfordert die Integration von Finanzdisziplin, betrieblichen Verbesserungen, Marktstrategie und Personalentwicklung in Ihren laufenden strategischen Plan.

Wenn Sie Maßnahmen ergreifen, um die Attraktivität Ihres Unternehmens für einen Verkauf zu steigern, profitieren Sie schon lange vor dem Ausstieg. Verbesserungen wie eine verbesserte finanzielle Gesundheit und mehr operative Autonomie steigern die aktuelle Leistung und eröffnen neue Möglichkeiten für die Zukunft.

Wir raten unseren Kunden immer: Beginnen Sie frühzeitig und unterschätzen Sie nie die Bedeutung einer guten Vorbereitung. Der richtige Zeitpunkt für einen Verkauf kann genau dann kommen, wenn Sie es am wenigsten erwarten.