Wie der Zugang zu generalüberholten Aufzugsantrieben über Wettbewerbsplattformen hinweg die Dienstleistungsökonomie verändert

In dieser Leserplattform untersucht der Autor die Sanierung als Gewinnquelle.

von David Marsden

Wie entwickelt sich der Aufzugsmarkt aktuell? Durch den verstärkten Fokus auf Service und Gebäudeinfrastruktur altert er. Die Wartungsbudgets werden kontinuierlich gekürzt, während der Wettbewerb um Serviceverträge zunimmt.

In einem solchen Umfeld können Antriebsausfälle sowohl technisch als auch finanziell schwerwiegende Folgen haben. Der Austausch eines einzigen Frequenzumrichters kann einen erheblichen Teil des vertraglich vereinbarten Jahresumsatzes einer bestimmten Anlage stark beeinträchtigen. Üblicherweise kontaktiert man bei einem ausgefallenen Aufzugsantrieb den Originalhersteller, bestellt einen neuen und wartet. Oft stellt sich jedoch heraus, dass das Ersatzteil entweder veraltet ist, die Lieferzeit zu lang ist oder die Kosten die Gewinnspanne vollständig aufzehren.

Immer mehr Serviceorganisationen, sowohl OEM-Hersteller als auch unabhängige Anbieter, finden eine bessere Lösung. Sie ist nicht kompliziert, aber die Auswirkungen sind weitreichender als zunächst angenommen.

Der Margendruck ist real und betrifft alle.

Niemand ist immun: Serviceunternehmen, große und kleine OEMs oder unabhängige Betriebe ... Man könnte versucht sein, dies als Problem für unabhängige Serviceunternehmen darzustellen. Sie konkurrieren mit den Serviceabteilungen der OEMs, die über firmeneigene Werkzeuge, bevorzugte Ersatzteilversorgung und einen ihnen bestens bekannten Kundenstamm verfügen. Natürlich ist die wirtschaftliche Lage für sie schwieriger.

Doch auch die Serviceabteilungen der Originalhersteller sind nicht immun. Ihre installierte Basis altert ebenfalls. Sie betreuen zunehmend Gebäude mit Laufwerken verschiedener Hersteller, älteren Geräten, früheren Modernisierungen und von Wettbewerbern übernommenen Portfolios. Fällt ein Laufwerk eines Drittanbieters in einem ihrer Gebäude aus, stehen sie vor denselben Optionen: lange Lieferzeiten, teure Notfallbeschaffung oder ein Modernisierungsprojekt, für das der Kunde kein Budget eingeplant hat.

Das Problem mit den Laufwerken macht keinen Unterschied zwischen Unternehmen unterschiedlicher Größe. Es äußert sich nur je nachdem, wer man ist, unterschiedlich.

Was eine Sanierung tatsächlich verändert

Generalüberholte Laufwerke sind kein Kompromiss. Fachgerecht generalüberholte Geräte erreichen wieder ihre volle Betriebsbereitschaft – typischerweise zu 30–60 % des Neupreises, mit Bearbeitungszeiten, die mit den Lieferketten der Originalhersteller mithalten können oder diese sogar übertreffen, und oft mit längeren Garantiezeiten.

Das verändert die wirtschaftlichen Aspekte eines solchen Einsatzes erheblich. Der eigentliche Wandel ist jedoch strategischer, nicht nur finanzieller Natur. 

Ein Serviceunternehmen mit Zugriff auf einen umfangreichen Bestand an generalüberholten Geräten verschiedener Marken gerät bei einem Antriebsausfall nicht in Panik. Es kommt mit dem benötigten Produkt, installiert es, und der Aufzug ist schnell wieder einsatzbereit. Die Servicevereinbarung (SLA) wird eingehalten. Der Kunde bemerkt es. Mit der Zeit wird diese Reaktionsschnelligkeit konstant gewährleistet, und genau das sichert den Vertragsabschluss und die Vertragsverlängerung.

Nachhaltigkeit ist auch deshalb wichtig, nicht weil sie ein nettes Extra ist, sondern weil Gebäudeeigentümer und Facility Manager, Berater und Investoren tatsächlich aufgefordert werden, ihre Umweltverträglichkeit unter Beweis zu stellen.

Die Sanierung einer Einfahrt anstatt ihrer Abrissarbeiten ist ein konkreter, messbarer Beitrag dazu. In Ausschreibungsverfahren wird dieses Thema immer häufiger angesprochen. Die Sanierung einer Einfahrt, anstatt sie durch eine neue zu ersetzen, kann die Umweltbelastung um bis zu 91 % reduzieren.^[1]. 

Das Wettbewerbsgespräch, über das niemand genug spricht

Hier kommt der entscheidende Moment bei jeder Ausschreibung für Serviceverträge: Der Kunde fragt: „Sie können sich doch um alles im Gebäude kümmern, oder? Nicht nur um die von Ihnen installierten Aufzüge?“

Für einen unabhängigen Hersteller ist diese Frage entscheidend. Die Antwort des etablierten OEM lautet fast immer Ja, zumindest für seine eigenen Geräte. Die Antwort des Herausforderers muss ebenso überzeugend sein, was selten der Fall ist, es sei denn, er hat eine Partnerschaft mit einem Unternehmen geschlossen, um im Wettbewerb bestehen zu können.

Für OEM-Serviceunternehmen, die sich um gemischte Portfolios bewerben, stellt sich dieselbe Herausforderung in anderer Form dar. Wenn man das Serviceportfolio eines Wettbewerbers übernimmt oder sich um ein Gebäude bewirbt, das über 30 Jahre von drei verschiedenen Unternehmen instand gehalten wurde, reicht die Aussage „Wir können unsere eigenen Laufwerke verwalten“ nicht aus.

Der Zugang zu ISO-qualitätsgesicherten, generalüberholten Laufwerken aller führenden Marken, kombiniert mit dem technischen Know-how und der Unterstützung vor Ort für deren korrekte Inbetriebnahme und Konfiguration, macht aus der Frage nach der Kompatibilität ein echtes Verkaufsargument. Er beseitigt die Frage nach dem Verständnis. Er signalisiert fundierte Beziehungen in der Lieferkette und lenkt das Gespräch von „Haben Sie die Kapazitäten?“ hin zu „Wann kann ich Ihr Angebot erhalten?“.

Das ist oft der Unterschied zwischen Sieg und Niederlage.

Über NDC Aufzugsantriebe
NDC Elevator Drives ist spezialisiert auf die Lieferung, Überholung und den technischen Support von Frequenzumrichtern aller führenden Aufzugsmarken weltweit. In Zusammenarbeit mit den Serviceabteilungen der Originalhersteller und unabhängigen Serviceunternehmen bietet NDC ISO-qualitätsgesicherte, überholte Geräte, technisches Know-how und maßgeschneiderte Partnerschaftsprogramme zur Steigerung der Vertragsrentabilität und zur Unterstützung des Wachstums des Serviceportfolios.

Die Zahlen

Für einen unabhängigen Anbieter, der ein Portfolio von 50 markenübergreifenden Installationen anvisiert, die derzeit von einem Wettbewerber betreut werden, ist die fehlende Fähigkeit, glaubwürdigen markenübergreifenden Antriebssupport nachzuweisen, oft das technische Hindernis, das die Präsentation bisher blockiert hat. Wird dieses Hindernis beseitigt, verlagert sich das Gespräch auf vertragliche Anforderungen und die Kundenbeziehung – ein Bereich, in dem der unabhängige Anbieter sogar im Vorteil sein kann.

Für den Servicebereich eines OEMs liegt der Wert in der Margensicherung: Verträge mit gemischtem Produktportfolio bleiben profitabel, wenn Laufwerksausfälle effizient und nicht durch teure Notfallbeschaffung behoben werden. Die Übernahme von Serviceportfolios der Wettbewerber lässt sich leichter integrieren. Die technische Hürde für die Unterstützung übernommener Plattformen sinkt deutlich.

Unternehmen beider Organisationstypen, die von reaktivem Austausch zu einem strukturierten, auf Überholung basierenden Antriebsmanagement übergegangen sind, berichten von Kostensenkungen im Bereich von 20–40 % bei den antriebsbezogenen Ausgaben, mit einer direkten Verbesserung des EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen und Amortisation) auf Vertragsebene.

Die Zukunft

Der weltweit installierte Bestand an Aufzügen ist groß und altert. Ein erheblicher Anteil der in Betrieb befindlichen Aufzüge ist über 20 Jahre alt. Die Antriebssysteme vieler dieser Aufzüge haben das Ende ihrer erwarteten Lebensdauer erreicht oder überschritten. Es handelt sich nicht um einen kurzfristigen Nachfrageanstieg, sondern um einen strukturellen Wandel im Bereich der Aufzugswartung.

Die Unternehmen, die in diesem Umfeld erfolgreich sein werden, sind diejenigen, die gelernt haben, einen vielfältigen und alternden Gerätebestand kosteneffizient zu verwalten. Lieferketten, die sich auf eine einzige Marke konzentrieren, reichen nicht aus. Auch reaktiver Austausch genügt nicht. Die Fähigkeit zur Generalüberholung über alle wichtigen Plattformen hinweg, global betrachtet, schafft einen Wettbewerbsvorteil. Dienstleistungsunternehmen, die mit Organisationen zusammenarbeiten, die diese Generalüberholungskompetenz bereits aufgebaut haben, positionieren sich an der Spitze eines Marktes, der sich in ihre Richtung entwickelt.

Ein letzter Gedanke

Prinzipiell ist das alles nicht kompliziert. Die Wirtschaftlichkeit der Aufarbeitung ist unkompliziert. Die Wettbewerbslogik liegt auf der Hand. Die Herausforderung besteht in der Umsetzung: dem Aufbau des Bestands, der Entwicklung markenübergreifender technischer Expertise und der Schaffung der Infrastruktur für schnelle Reaktionszeiten.

Genau deshalb ist eine Partnerschaft mit einer Organisation, die diese Arbeit bereits geleistet hat, sinnvoll. Der Aufbau dieser Kompetenzen von Grund auf erfordert Jahre und erhebliche Investitionen. Der kommerzielle Nutzen für diejenigen, die darauf zugreifen, ist unmittelbar.

Literaturhinweis
[1]. elevator-drives.com/sustainability/