Ventas de ascensores 101

Construyendo un equipo de "Sellavadores" de primer nivel

En Minnesota, hay una historia sobre el dueño de una casa de suministro de madera que se especializaba en maderas exóticas y difíciles de encontrar. A medida que su negocio crecía, la demanda de su tiempo le quitó el tiempo que necesitaba para desarrollar nuevos negocios. Uno de sus empleados, que sabía tanto como él sobre los productos de la empresa, se ofreció en repetidas ocasiones para ser su vendedor. El propietario se mostró reacio porque, a pesar de los conocimientos que tenía este hombre, carecía de educación y experiencia. Pero, dado que el propietario aún no había contratado a un vendedor y, desesperado, envió al hombre a ver clientes potenciales. Al final de la semana, el hombre regresó con dos pedidos importantes. El dueño lo felicitó y el nuevo vendedor comentó: "Ayer no podía deletrear vendedor y hoy soy uno".

¿Cuál es la moraleja de esta historia? De hecho, hay varios. Por un lado, el empleado tenía un tremendo conocimiento del producto y, en segundo lugar, poseía una pasión por lo que estaba haciendo. La pasión es un motivador poderoso: la persona que tiene más éxito siente pasión por su ocupación y generalmente es la más feliz en el trabajo, sin importar si es conserje o vicepresidente. Sin embargo, encontrar personal de ventas experimentado que comprenda los productos de la industria es uno de los problemas que enfrentan los contratistas de ascensores en la actualidad. Muchas empresas fueron iniciadas por técnicos de ascensores con nada más que un par de cuentas de servicio y mucho descaro. Con esto en mente, este artículo trata sobre el estado de las ventas en nuestra industria, específicamente, contratar, educar y administrar una fuerza de ventas.

La pasión es un motivador poderoso: la persona que tiene más éxito siente pasión por su ocupación y generalmente es la más feliz en el trabajo, sin importar si es conserje o vicepresidente.

La industria de los ascensores está compuesta por contratistas de todos los tamaños y descripciones. Los contratistas, el alma de la industria, construyen, modernizan, dan servicio y reparan ascensores de pasajeros y carga, escaleras mecánicas, pasillos móviles, montaplatos y soluciones de uso limitado / acceso limitado. Dependiendo de estos contratistas hay proveedores, consultores, entidades legales estatales y locales, abogados y una serie de otras empresas comerciales que les venden. El éxito de un contratista depende de varios factores, entre ellos:

• Vende un producto de calidad
• Brinda soporte y servicio superiores
• Ofrece precios competitivos
• Posee un equipo gerencial innovador y trabajador con visión y motivación.
• Tiene un departamento de marketing agresivo
• Está involucrado al 100% en el éxito de la industria en su conjunto Y, sobre todo,
• Posee altos estándares éticos y morales

¿Eso describe su empresa? El famoso gurú de la gestión empresarial Peter Drucker redujo los elementos de una empresa a lo que él consideraba sus dos componentes más importantes: marketing e innovación, que, en esencia, equivalen a ganar nuevos clientes y encontrar nuevas y mejores formas de atenderlos.

Para mantener el ritmo en un mundo muy competitivo y tecnológicamente desafiante, el marketing requiere visión.

El marketing en el siglo XXI es un desafío, ya que no tiene la misma función que hace poco. De hecho, está en un estado de cambio. Para mantener el ritmo en un mundo muy competitivo y tecnológicamente desafiante, el marketing requiere visión. El marketing actual debería incluir la gestión de sitios web, las explosiones publicitarias creativas y la investigación, entre otras cosas. La gestión del tiempo en marketing se ha convertido en una ciencia en sí misma, y ​​corresponde a los miembros de la fuerza de ventas gestionar su tiempo en torno a la tecnología.

Esto nos lleva al tema de lograr el éxito en las ventas. Para tener éxito, un buen vendedor debe poseer:

• Buenas habilidades de organización
• Automotivación
• Conocimiento de ventas
• Conocimiento del producto
• Una personalidad agradable
• Una fuerte ética de trabajo
• Atención a los detalles
• Piel gruesa

Me gustaría agregar que también debe tener un mínimo de sentido común y estar equipado con las últimas herramientas electrónicas, como smart móviles, laptops, PC con el último software de administración de ventas e impresoras con capacidad para enviar faxes y escanear. Como no me gusta escribir "vendedor" y para ser neutral en cuanto al género, he acuñado el término "sellavator" para referirme a un vendedor en la industria de los ascensores. Por lo tanto, "sellavator" reemplazará a "vendedor" durante el resto de este artículo.

Para formar un personal de ventas, un gerente puede optar por contratar un sellavator experimentado, un vendedor profesional sin experiencia en ascensores o una persona sin experiencia en ventas o ascensores. Hoy en día, la mayoría de los contratistas contratan vendedores profesionales que no tienen idea de cómo funcionan los ascensores o de qué están hechos, y luego deben educarlos. No hay nada de malo en este enfoque. Idealmente, uno contrataría un sellavator, pero simplemente no hay suficientes expertos por ahí.

Cuando comencé en las ventas de elevadores contratistas, trabajaba como técnico de ascensores con licencia. Como también tenía experiencia en ventas y gestión de ventas, el propietario de la pequeña empresa de ascensores para la que trabajaba me reclutó en ventas con una propuesta justa. Nos funcionó bien a los dos, principalmente porque fui productivo y requirió poca supervisión. Esto representó una situación ideal (pero, desafortunadamente, rara). Es posible que tenga un técnico trabajando para usted con esta ambición y que pueda brindarle una oportunidad en ventas si el presupuesto y la política de su empresa lo permiten. Esta historia no pretende ponerme una rosa, pero señalar un departamento de ventas con el mayor conocimiento posible sobre productos de ascensores aumentará la producción exponencialmente y, a su vez, garantizará que los vendedores ambulantes estén equipados para hacer su trabajo con poca supervisión y sean recompensados. respectivamente.

Dado que la mayoría de los vendedores ambulantes, cuando son contratados, tienen poco conocimiento del producto, un gerente de ventas debe saber no solo cómo administrar una fuerza de ventas, sino que también debe poseer suficiente conocimiento de ascensores para responder preguntas. Generalmente, los gerentes de ventas hacen el trabajo del trabajador (vender, administrar, planificar, capacitar, administrar relaciones públicas, etc.). En otras palabras, usan muchos sombreros. Para agregar caos a la confusión, existen diferentes clasificaciones de ventas de ascensores, como servicio, reparación, modernización y nueva construcción. Cada uno se ha convertido en una especialidad propia y, en muchos casos, tiene su propio gerente de ventas (ventas de construcción, ventas de servicios, ventas de reparación, etc.). Por estas razones, una planificación cuidadosa y una administración del tiempo son imperativas para que un gerente de ventas alcance sus metas. . Aunque la cantidad de aprender puede parecer abrumadora, el conocimiento del producto y la gestión de ventas son, sin embargo, claves para hacer ventas en esta industria. La pregunta entonces es cómo incorporar la educación sobre productos en la planificación de ventas y dónde obtener esa información.

Aunque la cantidad de aprender puede parecer abrumadora, el conocimiento del producto y la gestión de ventas son, sin embargo, claves para hacer ventas en esta industria.

Nuestra industria está inmersa en la educación sobre productos de ascensores, tanto a nivel nacional como local. Entre las fuentes que ofrecen programas se encuentran la Asociación Nacional de Contratistas de Ascensores, las asociaciones locales de contratistas de ascensores, las agencias gubernamentales, la revista ELEVATOR WORLD y muchas otras. Los seminarios de productos que ofrecen los proveedores representan una de las herramientas educativas más eficaces disponibles para los contratistas. La mayoría de los proveedores están encantados de ofrecer seminarios sobre cómo funcionan sus productos, qué problemas pueden surgir y cómo solucionarlos. Los veteranos en el campo que continuamente están capacitando a los técnicos más jóvenes, especialmente sobre equipos más antiguos, son otra fuente, a menudo pasada por alto. Poseen una gran cantidad de información, y una forma de utilizar esta información es que un gerente de ventas entreviste a un técnico sobre sus experiencias. El gerente podría luego presentar la información como parte de una reunión de ventas. Lo más importante es que dicha información le dará al vendedor un nuevo nivel en su cinturón de conocimientos. La única constante es la necesidad continua de información sobre el producto. Nadie en este negocio lo sabe todo.

Nuestra industria está en constante evolución. Los equipos más antiguos eventualmente serán reemplazados, pero la realidad es que todavía hay muchos equipos más antiguos en funcionamiento. Lo que esto significa para el departamento de ventas y el sellavator es que deben reconocer qué es este equipo y cómo funciona antes de escribir un presupuesto para servicio, reparación o modernización. Un ejemplo es la fuente de alimentación de un motor-generador (m-g), que está siendo reemplazada por una fuente de alimentación de estado sólido. Todavía hay miles de m-g en funcionamiento que requieren servicio y reparación. Afortunadamente, hay empresas que todavía proporcionan piezas y equipos para mantener en funcionamiento este material antiguo. Los departamentos de ventas de modernización siempre están buscando equipos más antiguos para reemplazar, pero este mismo equipo también representa una buena oportunidad para educar a los vendedores ambulantes sobre cómo funcionan estas cosas viejas y cómo repararlas o repararlas. El cliente está mejor servido cuando el sellavator puede explorar con él las mejores opciones para reparar, reemplazar o modernizar equipos antiguos.

La única constante es la necesidad continua de todos de obtener información sobre el producto. Nadie en este oficio lo sabe todo.

Al poner las cosas en perspectiva, usted (el contratista) obtendrá el uso más juicioso de su dólar de marketing de las ventas cuando elabore un plan de ventas que eduque y saque a la gente a la calle (por así decirlo), para que produzcan para la empresa. tan pronto como sea posible. Lo que yo llamo la carne y las papas de las ventas recae en el gerente de ventas, quien administra las ventas y / o la fuerza de ventas. Él o ella suministra información al marketing y la administración para ganar nuevos clientes, retener a los antiguos e, igualmente importante, identificar nuevas y mejores formas de atender a los clientes. El trabajo del gerente de ventas es motivar y moldear a los miembros de un equipo de ventas para que se conviertan en vendedores ambulantes al proporcionar reuniones interesantes e informativas con regularidad. Tales reuniones podrían incluir seminarios educativos proporcionados por proveedores y / o alguien con experiencia en un área en particular, lecciones sobre la ciencia de las ventas (motivación, hacer citas telefónicas, seguimiento de ventas, presentaciones de ventas, etc.) o mesas redondas durante las cuales las personas comparten información reciente. vender experiencias. Naturalmente, el gerente de ventas también es responsable de garantizar que los vendedores ambulantes administren su tiempo de manera efectiva y de ofrecer ayuda en los casos en que sea necesario.

Espero que esta andanada, como mínimo, haya generado suficientes preguntas para motivarlo a descubrir si su departamento de ventas tiene todos los ingredientes adecuados para lograr los objetivos de la empresa. Vender es una especie de ciencia y debe ser tratada con respeto y recompensada, ya que es la herramienta básica de comunicación en cada conversación y cada transacción.                                            

Podría elaborar para siempre sobre técnicas de venta, gestión de ventas y psicología, pero recuerdo Las aventuras de Tom Sawyer, en la que Sawyer fue a la iglesia con 5 dólares en el bolsillo que se había ganado las vallas blanqueadas. Cuando el predicador comenzó con el sermón, Tom Sawyer estaba tan impresionado que pensó: "Voy a [poner] los cinco dólares que tengo en la canasta de la colecta". Pero a medida que el predicador seguía hablando, pensó: "Bueno, tal vez solo dé un dólar". Pero el sermón continuó. Cuando finalmente apareció el plato de recogida, Tom sacó 0.50 dólares de la bandeja de recogida. A veces menos es más. ¡Te digo adiós!