Quad City Safety prospera gracias a un profundo conocimiento de sus clientes. Mike Smeaton Jr. y Dave White transformaron un negocio familiar en un proveedor de consultoría de EPI y kits de seguridad personalizados para los sectores de transporte vertical, energía, fundición y construcción, simplificando los pedidos y cumpliendo con las diversas normativas estatales. Superaron las interrupciones en el suministro durante la pandemia reorientando sus líneas de productos, actualizando su sistema ERP, duplicando su plantilla a 36 empleados a pesar de las dificultades para contratar personal, y modernizando las ventas con herramientas digitales. En colaboración con fabricantes como Gemtor, priorizan el conocimiento del producto y un servicio personalizado que resiste el efecto Amazon. Una simpática mascota llamada Bacon ayuda a conectar con los clientes y a difundir consejos de seguridad.
Quad City Safety cumple al conocer a sus clientes.
Mike Smeaton, Jr. y Dave White se graduaron con pocos años de diferencia a fines de la década de 1990 de la Universidad Estatal de Murray en Kentucky. Ya estaban familiarizados con el negocio de equipos de seguridad, particularmente para la industria del transporte vertical (VT), al trabajar para el negocio del padre de Smeaton, quad city seguridad, inc., llamado así por las cuatro ciudades de Iowa e Illinois que componen las Quad Cities. La empresa trabajó mucho con Montgomery-KONE. Con sede en Moline, Illinois (una de las Quad Cities), KONE adquirió Montgomery Elevator en 1994. Originalmente con sede en Moline, Smeaton, Sr., compró Quad City Safety en la década de 1980. Lo movió al otro lado de la frontera a Davenport, Iowa (otra de las Quad Cities), a un terreno de 40,000 pies2 instalación que era aproximadamente el doble del tamaño del original en 1997, que el presidente y director ejecutivo Smeaton, Jr. y el director financiero (CFO) White dicen que fue fundamental para darle la capacidad de crecer.
El kit de seguridad
KONE, dice White, fue uno de los primeros OEM de VT en "realmente tener la idea de un kit de seguridad", que incluye todos los elementos de seguridad que necesita un técnico de VT, ya sea que realice una instalación nueva o una modernización, en un solo paquete. White elabora:
“Cada empresa quiere diferentes artículos, pero esos kits se crean para que cuando nuestros clientes nos llamen puedan comprar recargas. Estamos eliminando el dolor del proceso de pedido porque tenemos, digamos, 45 piezas listas para usar en una bolsa de trabajo que simplemente aparece en su oficina. Las empresas a menudo nos envían los componentes que desean agregar, como su manual actualizado o su manual de seguridad, pero los componentes principales del kit siguen siendo los mismos”.
Después de trabajar para la iteración anterior de Quad City Safety durante poco más de cinco años, Smeaton y White compraron el negocio en 2004. Ese año, dicen ambos, tuvieron la "brillante idea" de asistir a la Asociación Nacional de Contratistas de Elevadores (NAEC). ) convención y exposición en Baltimore. Sabían qué piedra angular había sido Montgomery-KONE para el negocio y buscaron capitalizar eso. Ahora siempre se esfuerzan por asistir a NAEC y cuentan con numerosos OEM e independientes entre sus clientes leales de VT.
Independientemente del tamaño de la empresa y el bolsillo, los clientes de Quad City reciben el mismo servicio y precio de alta calidad, dicen Smeaton y White. Para un cliente que gasta US$20,000, o millones, el equipo de Quad City buscará equipos de seguridad personalizados que se ajusten con precisión a sus necesidades, dice Smeaton. Además, dice, el concepto de "kits" incluye un par de cosas que son "enormes para la industria de los ascensores". Los clientes, dice Smeaton, ahorran tiempo y dinero gracias a que Quad City trabaja con los comités de seguridad para obtener los productos correctos y aprobados. “De lo contrario, un técnico en la ciudad de Nueva York estaría corriendo por la ciudad durante las horas de trabajo tratando de encontrar los guantes adecuados”.
Entre las marcas se encuentra Gemtor, Inc., un fabricante de protección contra caídas, recuperación en espacios confinados y equipos de rescate registrados según la norma ISO 9001 con sede en Nueva Jersey. El vicepresidente de ventas de Gemtor, Larry Schertzer, afirma que Quad City hace un "trabajo fantástico para nosotros en la industria", al proporcionar "un gran conocimiento y un excelente servicio al cliente". Al igual que Quad City, Gemtor adopta un enfoque "casual" para los negocios. Su propietario, Craig Neustater, es accesible, y a Smeaton y White les gusta eso. A pedido de Quad City, Gemtor ha escrito varios documentos técnicos que abordan aplicaciones peligrosas particulares o situaciones de riesgo. "Pueden evaluar un lugar de trabajo e incluso recomendar un producto, si es necesario", dice Smeaton. "Es muy importante en esta industria tener personas que sean flexibles y se lancen a una situación particular para asegurarse de que no vuelva a suceder".
PPE
Todos los productos de equipo de protección personal (PPE) vendidos por Quad City Safety están obligados por leyes y estándares (como OSHA nacionales o estatales en los EE. UU. o la organización de estándares del Grupo CSA de Canadá). Se prueban con los más altos estándares y se solicitan para características específicas. “Por ejemplo, escuchamos a muchos en la industria decir que necesitan guantes con protección contra cortes y capacidad para pantallas táctiles, así que salimos a la caza para encontrarlos y ahora los estamos suministrando”, dice Smeaton. Lo que un cliente necesita a menudo depende de su ubicación geográfica. Smeaton observa:
“Cada estado tiene la capacidad de ser parte de la OSHA federal o de la OSHA de su estado. California tiene una OSHA estatal que va más allá. Luego tienes estados como Oregón que están muy centrados en la industria maderera, por lo que necesitan más cosas relacionadas con eso”.
Los principales vendedores de la industria de VT de Quad City son productos de protección contra caídas y manos (guantes). Estos, sin embargo, son solo la punta del iceberg en términos de lo que la empresa ofrece para la seguridad de VT. Los productos adicionales incluyen dispositivos de bloqueo/etiquetado, protección ocular y facial y protección contra caídas. La compañía ha hecho negocios en los 50 estados y "olvidé cuántos países extranjeros", dice Smeaton. “Básicamente, donde sea que pueda ingresar un número de tarjeta de crédito y podamos enviarlo allí, podemos vendérselo”.
Más allá de TV
Además de VT, Quad City Safety atiende a clientes en las industrias de energía solar y eólica. La empresa también tiene una sólida relación con la American Foundry Society y trata con todo tipo de contratistas de la construcción. “Siempre tratamos de aprender lo que las personas realmente están haciendo para poder compartir tecnologías y conceptos que funcionan bien en otras verticales”, dice White. “Compartimos conocimientos de ida y vuelta entre todos nuestros clientes”.
Smeaton and White se enorgullecen de conocer verdaderamente sus productos. Sí, son vendedores, pero “vendedores asesores”, dicen. “No buscamos simplemente un número de parte y no sabemos cuál es”, dice White. "Tenemos mucha intimidad con el producto: cuáles son sus limitaciones, cómo usarlo y cómo mantenerlo". Smeaton dice que la oficina recibe más muestras de productos de las que puede contar, y las revisa en detalle en YouTube, al igual que los tipos que mastican el último sándwich de pollo de comida rápida y hablan sobre él, señalando las ventajas y desventajas del producto.
Pandemia cambia operaciones
La pandemia, dicen, realmente trastornó las operaciones. Smeaton dice:
“Fue una especie de debacle. El gobierno ordenó las máscaras N95 como la máscara facial preferida. La industria de la construcción representa alrededor del 80% del consumo de protección respiratoria y, básicamente, el gobierno intervino y les dijo a los proveedores que vendieran a sus clientes no tradicionales, es decir, la profesión médica, a la que se le dio prioridad. Entonces, la falta de máscaras fue un problema y luego tuvimos problemas con la cadena de suministro. Lo lidiamos lo mejor que pudimos, pero hubo muchos cambios. Por ejemplo, comenzamos a importar toallitas desinfectantes de Israel. De hecho, tuvimos un período de tiempo en el que pusimos en espera nuestro negocio principal y solo tratamos de descubrir qué podíamos brindarles a las personas en relación con la lucha contra la pandemia”.
Además de los problemas persistentes de la cadena de suministro y los precios, el negocio, en general, ha vuelto a la normalidad, dicen Smeaton y White. Quad City Safety acaba de actualizar su sistema ERP (planificación de recursos empresariales) para permitirle manejar tareas de "ingreso de datos de alto nivel". “Por ejemplo, si alguien nos envía un PDF, ahora tenemos un software que pondrá toda esa información en nuestro sistema”, dice White.
Desde que compraron la empresa, el empleo se ha duplicado aproximadamente a 36. Smeaton and White necesita más empleados, pero encontrarlos ha sido un desafío, por decir lo menos. “Teníamos tres entrevistas programadas para ayer y nadie se presentó; hoy, teníamos cinco programados y aparecieron dos”, dice White. “Uno parecía que tenía muy mala suerte y el otro estaba literalmente metido en un aprieto”. Ninguno de los entrevistados estaba interesado en convertirse en un verdadero "vendedor consultor".
Adelante y hacia arriba
Quad City Safety está trabajando actualmente en la modernización de su fuerza de ventas. Las ventas externas, observan Smeaton y White, ya no son lo que solían ser. Hoy en día, implica correo electrónico, Zoom y la capacidad de mover contenido. Los clientes tienen acceso a los materiales y están más informados que nunca. “Entonces, la mayor parte del tiempo estamos trabajando con los clientes para afinar la 'receta' de seguridad que están buscando”, dice Smeaton. “Ya tienen la idea básica”.
“Somos muy íntimos con el producto: cuáles son sus limitaciones, cómo usarlo
— Dave White, director financiero de seguridad de Quad City
y cómo mantenerlo”.
Smeaton y White creen que su empresa es resistente al "efecto Amazon", que hace que las personas salten en línea y ordenen productos por sí mismos. ¿Por qué? Porque sus productos están respaldados por la experiencia de personas que los conocen por dentro y por fuera. Cuántas veces, preguntan, su autor ordenó algo de Amazon y terminó tirándolo porque a) no era lo que se había anunciado o b) se desmoronó. Varias veces, al menos. “Seguimos siendo personas vendiendo a personas”, dice White. “Todos nuestros clientes tienen mi número de teléfono celular y el de Mike. Nos llaman todo el tiempo”.
Consejos de un cerdo: Nace el “tocino”
En una industria que carece de dinamismo, la seguridad puede ser aburrida. Así que Quad City Safety decidió inyectar un poco de diversión en la ecuación a través de su mascota de seguridad, "Bacon". Concebido por White en 2017, Bacon es un cerdo de dibujos animados que brinda consejos sólidos sobre temas que van desde líneas de vida autorretráctiles con capacidad de vanguardia hasta suministros de primeros auxilios para trabajadores a través de ilustraciones coloridas en el sitio web de Quad City. “Una gallina da un huevo, pero un cerdo lo da todo y lo da todo”, dice Smeaton. “Ese fue un poco el proceso de pensamiento”. A algunos de los clientes de Quad City les gusta Bacon, a otros no, dicen Smeaton and White. Al principio, Bacon era más popular entre la generación más joven, pero ahora, "la generación mayor está comprando ese tipo de cosas", dice Smeaton. "Es interesante ver cómo está cambiando todo y que estábamos un poco por delante de la curva".
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