La industria de los ascensores y su financiación en tiempos de incertidumbre.

En un momento en que las incertidumbres geopolíticas están transformando los costes y la demanda, la competencia en la industria de los ascensores ya no solo se determina por las ventas, sino también por la rapidez con la que los pedidos se convierten en efectivo.

Por Kadriye Gündoğdu

A medida que disminuye el ritmo de las nuevas instalaciones y la modernización y el servicio cobran mayor protagonismo, tanto la financiación como la gestión operativa se están convirtiendo en factores clave para determinar el flujo de caja en la industria de los ascensores.

La industria de los ascensores y su financiación en tiempos de incertidumbre.

En un momento en que las incertidumbres geopolíticas están transformando los costos y la demanda, la competencia en la industria de los ascensores ya no se define únicamente por las ventas, sino también por la rapidez con la que los pedidos se convierten en efectivo. A medida que las nuevas instalaciones se ralentizan y la modernización y el servicio cobran mayor protagonismo, tanto la financiación como la gestión operativa se convierten en factores clave para el flujo de caja en la industria de los ascensores.

A medida que las incertidumbres geopolíticas transforman simultáneamente los costos y la demanda, las empresas turcas de ascensores se enfrentan a un desafío que va más allá de simplemente vender más unidades. En este contexto, la verdadera competencia radica en la rapidez y seguridad con que los pedidos se conviertan en efectivo.

Los recientes acontecimientos han transmitido un mensaje contundente al sector industrial turco: es necesario reevaluar las hipótesis de costes utilizadas en las ventas a crédito, las licitaciones de proyectos y los contratos de servicios. Dado que, a medida que fluctúan los costes de los insumos, el acceso a la financiación se dificulta y la demanda se vuelve más cautelosa, la gestión de cobros ya no es simplemente un proceso financiero, sino un elemento fundamental para la supervivencia de la empresa.

Esta presión también se ha sentido directamente en el sector de los ascensores. Por un lado, han aumentado los costes de los insumos; por otro, se han pospuesto las decisiones de construcción y ha disminuido la demanda de nuevos proyectos. Así, a los problemas de cobro se suman las presiones de costes y demanda. En consecuencia, el flujo de caja se ha convertido en la máxima prioridad del sector.

El segmento de modernización, en particular, ofrece importantes oportunidades durante este periodo. Esto se debe a que la demanda de modernización no está determinada por la actividad de nuevas construcciones, sino por la antigüedad de la infraestructura existente, los requisitos de seguridad y el cumplimiento normativo. Por lo tanto, considerar la modernización simplemente como una opción de inversión resulta insuficiente. La modernización debe considerarse un requisito constructivo obligatorio en términos de seguridad, ahorro energético y sostenibilidad.

Es precisamente por eso que la industria necesita prestar más atención no solo a las nuevas instalaciones, sino también a la base instalada existente. Según un artículo de 2024 de Elevator World Türkiye Al analizar el mercado turco, las ventas de modernización representan solo entre el 2 % y el 3 % de las ventas totales. Esta proporción indica que el mercado turco está rezagado con respecto a los mercados europeos, donde la modernización supone una proporción mucho mayor de los ingresos. Sin embargo, mientras que la demanda de nuevas instalaciones sigue la actividad de construcción, la demanda de modernización se rige por la antigüedad de la base instalada y los plazos regulatorios. Cuando se detiene la construcción, la cartera de proyectos de modernización no desaparece; simplemente se vuelve más difícil de financiar.

En este punto, la financiación vuelve a cobrar protagonismo. Aunque exista demanda de modernización y servicios, convertirla en efectivo suele ser difícil sin un modelo de financiación adecuado. Desde esta perspectiva, el arrendamiento financiero se presenta como una herramienta poderosa para el sector. Ofrecer el producto y la financiación conjuntamente no solo facilita las ventas, sino que también ayuda a proteger el flujo de caja del cliente. Mi experiencia en el sector desde 2012 ha demostrado que este modelo, combinado con la estructura organizativa adecuada, contribuye significativamente al flujo de caja.

Sin embargo, la cuestión no se limita a la obtención de financiación. Dado que la contracción del sector de la construcción ha desplazado el enfoque de la industria de las nuevas ventas hacia los segmentos de modernización y servicios, es crucial que los proyectos de modernización también se incluyan en el ámbito del arrendamiento financiero. A medida que la demanda se desplaza en esta dirección, los modelos de financiación deben evolucionar en consecuencia. De lo contrario, si bien el potencial persiste, la conversión en efectivo será lenta.

En el ámbito de la modernización, la eficiencia energética también representa una importante oportunidad. Soluciones como los sistemas de propulsión regenerativa pueden reducir el consumo energético de un edificio al ayudar a recuperar la energía de frenado. Estas aplicaciones transforman los proyectos de modernización, pasando de ser meras mejoras técnicas a inversiones en eficiencia y sostenibilidad. Esto, a su vez, permite reevaluar la modernización desde una perspectiva financiera.

Aquí es donde la financiación verde se convierte en un factor clave. Las normas que certifican el rendimiento energético, los informes técnicos y los datos cuantificables de ahorro facilitan que las instituciones financieras apoyen estos proyectos. Como resultado, la modernización se consolida como un producto más atractivo tanto desde el punto de vista comercial como financiero. Creo que la colaboración entre instituciones financieras, asociaciones industriales y autoridades públicas en este ámbito beneficiará al sector.

Sin embargo, la financiación por sí sola no basta para la gestión del flujo de caja en este sector. Como persona que ha gestionado el flujo de caja en este sector durante aproximadamente 13 años, he observado que en las empresas dedicadas a la gestión de proyectos, la coordinación entre el personal de campo, ventas y otros departamentos influye directamente en los cobros. En este contexto, la existencia de una estructura que gestione el proceso desde el pedido hasta el cobro —es decir, que coordine dicho proceso— es de suma importancia.

Hoy en día, en muchas empresas del sector, esta función simplemente no existe o está mal implementada. Sin embargo, esta estructura debería asumir un rol que gestione el proceso entre el pedido y el cobro, integrándose en las operaciones y permitiendo a la vez un seguimiento exhaustivo del proceso. Una organización capaz de identificar problemas con anticipación, generar soluciones y realizar un seguimiento del proceso hasta su finalización mejora directamente su desempeño en la gestión de cobros.

En conclusión, para gestionar eficazmente el efectivo en el sector de los ascensores, es fundamental partir de un modelo de negocio que combine financiación y producto; luego, estructurar las operaciones adecuadas, gestionar el proceso completo, desde la venta hasta el cobro, y considerar al cliente no solo como un pedido, sino como una fuente de flujo de caja. Las empresas que se mantienen sólidas durante periodos de incertidumbre no solo son capaces de vender, sino también de cobrar, supervisar el proceso y gestionar los retrasos antes de que se produzcan. Por ello, la gestión del efectivo ya no debe considerarse únicamente una función financiera, sino una habilidad de gestión fundamental que determina la competitividad de una empresa.

Espero que este artículo genere conciencia y contribuya a la industria, particularmente en términos de métodos de financiación y organización corporativa. También quisiera agradecer Elevator World Türkiye Agradecemos a la revista y al Sr. Turhan Korkmaz por la oportunidad de publicar este artículo.