Una formula per il successo

Si dice che “il consumatore è il re”.

Tutti pensano e progettano in base alle esigenze e alla soddisfazione dei clienti. Il settore della ricerca sui consumatori si è adoperato per prevedere il modo in cui le persone valuteranno prodotti e servizi nelle attuali condizioni in evoluzione. Capire come stanno cambiando i comportamenti e gli atteggiamenti dei consumatori non è forse mai stato così importante.

I consumatori vogliono sostenere il giusto tipo di aziende. In molti casi, ciò dipende da ciò che inizialmente sanno, o hanno sentito, su un determinato prodotto o marchio. Pertanto, il messaggio del marchio è logicamente un forte passaggio verso l’utilizzo iniziale. Ma i consumatori non diventano fedeli al marchio solo in base al messaggio; il prodotto deve funzionare anche per loro. Quando i punti di forza del prodotto che risolvono i problemi dei consumatori si allineano con il messaggio del marchio, dovremmo aspettarci le basi per una forte difesa dei consumatori. 

Esistono diversi segmenti acquirenti/utenti, in particolare nel settore degli ascensori. Ho diviso i requisiti totali in tre segmenti:

1. Requisito di fascia bassa
2. Fabbisogno di budget moderato
3. Requisito di fascia alta

Requisito di fascia bassa

Esiste un segmento che si concentra principalmente sui prezzi e il requisito principale è gestire in qualche modo il movimento su/giù. Per questo segmento le caratteristiche di qualità, affidabilità, sicurezza e comfort passano in secondo piano. Questo segmento rappresenta circa il 45-50% del business degli ascensori in termini di numeri, o circa il 25-30% in termini di valore.

Requisito di bilancio moderato

Un altro segmento di acquirenti/utenti di ascensori si concentra su sicurezza, affidabilità e comfort. Questo segmento rappresenta circa il 50-55% del fabbisogno totale di ascensori in termini di numero, o il 60-70% in termini di valore. Con un aumento regolare dello status socioeconomico degli utenti, questo segmento aumenterà sicuramente.

Requisito di fascia alta

Un segmento insiste su sicurezza, affidabilità, comfort, raffinatezza, innovazioni e marchio. Per questo segmento la soddisfazione delle esigenze dei clienti è di primaria importanza. Il prezzo è la seconda priorità. Questo segmento contribuisce per circa il 5-10% al fabbisogno del mercato in termini di numeri, o per il 10-15% in termini di valore. Il segmento di fascia alta sembra molto piccolo, ma sta diventando sempre più ampio di giorno in giorno a causa della maggiore accessibilità, dei cambiamenti negli standard di vita e nel modo in cui le persone percepiscono il valore del prodotto e dei servizi. Questo segmento piccolo, ma molto potente e influente, deve essere studiato e compreso bene in modo che possa essere adeguatamente soddisfatto dall’industria. Studiare e soddisfare questi clienti aiuterà ad aumentare rapidamente il business complessivo. 

Comprendere e prepararsi per soddisfare i clienti più esigenti 

In generale, il cliente esigente:

• Possiede in genere un patrimonio netto elevato. Gli individui con un patrimonio netto elevato (HNWI) apprezzano il proprio tempo e sanno cosa vogliono a tal punto che preferiscono spendere i propri fondi per risultati efficienti piuttosto che perdere tempo limitato.
• Considera il tempo un lusso, quindi il risparmio di tempo supera di gran lunga il risparmio di denaro. Questo è uno dei motivi per cui il servizio è fondamentale per loro.
• In misura maggiore, appartiene alla categoria dei “ricchi”.
• Cerca uno standard più elevato ed esigente con un insieme minimo di aspettative.
• È pignolo.
• Prova piacere nel ricevere maggiore attenzione.
• Si aspetta che gli vengano offerte scelte ed esperienze uniche.
• Desidera valore per il proprio denaro in ogni circostanza.

Gli acquirenti o proprietari di ascensori per bungalow, ascensori per appartamenti con accesso personale, ascensori per showroom e ascensori per ospiti negli hotel rientrano tutti nella categoria dei clienti esigenti. Per aumentare i ricavi aziendali e i margini di profitto e godere di un’ampia pubblicità e di una facile accettazione, dovremmo concentrarci maggiormente sulla categoria dei clienti più esigenti.