Vendite e marketing: stessa scatola con frutti diversi

Ciao a tutti, 

Vorrei salutarvi con un paragone che ho fatto a lungo: la differenza tra vendite e marketing. Come persona che conosce entrambe queste strutture da vicino, vorrei iniziare con una domanda che incontriamo in diverse formazioni professionali mentre affrontiamo l'argomento da una prospettiva pratica e con alcuni esempi organici e non raffinati.

Domanda: cosa è "abbondante" per i professionisti del marketing e "insufficiente" per i venditori? La risposta si trova alla fine dell'articolo, ma prima analizziamo nel dettaglio.

Un giorno da venditore: riflessioni da storie vere

A un primo sguardo, il lavoro di venditore può sembrare allettante, ma in realtà è piuttosto difficile e faticoso. Potrebbe sembrare che i venditori viaggino di città in città, incontrino persone nuove ogni giorno e conducano una vita "indipendente". Tuttavia, osservando più da vicino la loro vita, si può comprendere quanta pazienza, energia e forza di volontà siano necessarie per questo lavoro.

Soprattutto se si considera il venditore che lavora in diverse città: c'è uno schema regolare su base settimanale. Partono presto il lunedì mattina con l'obiettivo di incontrare quanti più clienti possibile e stabilire un percorso partendo dal punto più lontano. Un venditore pianificato prepara il suo percorso la domenica sera e parte presto la mattina.

Questo viaggio è molto faticoso non solo fisicamente ma anche emotivamente. 

I venditori che lavorano fuori città spesso trascorrono dalle quattro alle cinque giornate a settimana lontano da casa. Il peso emotivo di essere lontani dai figli e dal coniuge si aggiunge allo stress del lavoro. Ricordo ancora un aneddoto che mi raccontò un rappresentante di vendita. Suo figlio chiamava il cellulare "papà". Quando gli chiesi il motivo, rispose: "Ogni volta che chiamavo, mia moglie mi mostrava il cellulare dicendo: 'Sta chiamando tuo padre'". Questo è il risultato di un depistaggio nella mente del bambino. Questi dettagli, che a prima vista possono sembrare insignificanti, dimostrano quanti sacrifici richieda la vita di un venditore.

Lasciatemi spiegare cosa intendiamo per "viaggio" nelle vendite: questo non è un viaggio di piacere. Al contrario, è un processo che richiede una risoluzione costante dei problemi e hai sempre qualcosa con cui confrontarti, proprio come un puzzle. In genere, i venditori devono fare quanto segue in un giorno:

• Chiamare i rivenditori per determinare gli ordini
• Ascoltare i clienti e gestire i prodotti
• Rispondere alle richieste di reportistica dei manager
• Risolvere i problemi di fatturazione con il reparto contabilità
• Chiama la produzione e segui le consegne
• Cerca di tenere il passo con le chiamate della famiglia

E tutto questo accade mentre guidano. Mangiare tra una riunione e l'altra e rispondere a un'e-mail urgente sono tra le realtà della loro routine quotidiana. Alla fine di una giornata stressante e impegnativa, chiudono la giornata in una stanza d'albergo da soli.

Naturalmente, non tutti i venditori sono uguali. Alcuni gestiscono queste sfide in modo etico, mentre altri potrebbero abusarne e cercare scorciatoie. Ho incontrato entrambi i tipi di venditori, ma non c'è bisogno di dilungarsi troppo sull'argomento, dato che ognuno deve valutare il proprio comportamento. In ogni caso, è evidente che questo lavoro richiede una seria disciplina e una mentalità etica.

La giornata di un addetto al marketing: lavoro d'ufficio o sul campo?

Il marketing, specialmente in Turchia, è purtroppo ancora visto come un'area limitata alla "comunicazione del marchio" o alla "pubblicità". Tuttavia, il marketing non riguarda solo il lavoro creativo; riguarda anche la creazione dell'intero sistema che garantirà la crescita sostenibile di un'azienda. Ciò include un'area più ampia che va dalla consegna di prodotti o servizi ai team di vendita in modo appropriato allo sviluppo di strategie che soddisfino le esigenze dei clienti.

Pensiamo a un tipico addetto al marketing. È proprio in questo paragrafo che entra in gioco la definizione di "colletto bianco". Un addetto al marketing inizia la giornata con un caffè e leggendo le notizie di settore. Esamina le attività dei brand per seguire le tendenze del settore e capire cosa sta succedendo. Effettua anche analisi della concorrenza. Questa routine generalmente prosegue con la consultazione dei social media e l'invio di alcune e-mail. Dopo pranzo, la giornata continua con la redazione di report, l'organizzazione di eventi e le riunioni con le agenzie, per concludersi con la pianificazione del fine settimana.

Questi si applicano a situazioni in cui il marketing è separato dalle vendite. Ma i marketer che fanno veramente il loro lavoro non si limitano a stare seduti alle loro scrivanie. Conducono visite sul campo, ascoltano i problemi dei venditori e offrono soluzioni ai problemi. Proprio come è importante sedersi a una scrivania ed esaminare i dati, è altrettanto necessario essere sul campo e comprendere le esperienze reali dei clienti.

Ogni giorno sul campo migliora il marketer e facilita il lavoro dei venditori. Se un marketer risponde alla domanda "Perché il cliente è insoddisfatto?" durante una visita sul campo, può modellare le strategie da zero. Ho partecipato a visite sul campo con diversi team di vendita e ho capito che l'apprendimento è un concetto reciproco. Ad esempio, quando un rappresentante di vendita mi ha detto che "il cliente non si lamenta del prodotto ma della politica di servizio", ho capito che sviluppare solo prodotti non è una soluzione; dobbiamo stabilire una comunicazione appropriata.

Conclusione: Dettagli di vendita e marketing

Vendite e marketing sono due aree critiche che si completano a vicenda ma hanno dinamiche diverse. Le vendite richiedono azioni immediate per raggiungere gli obiettivi mentre il marketing costruisce la strada verso gli obiettivi con strategie a lungo termine. Tuttavia, la collaborazione di queste due aree ha un impatto diretto sul successo di un'azienda. Tornando alla risposta alla domanda all'inizio dell'articolo: "Cosa è abbondante per i marketer e insufficiente per i venditori?" La risposta è nell'articolo: "il tempo".

Con questo articolo ho cercato di aprire una finestra sulla vita dei team di vendita e marketing. A mio parere, ciò che dovremmo sempre tenere a mente è che entrambi i ruoli hanno pari importanza nel successo dell'intera attività. Vendita e marketing non sono solo processi aziendali, ma anche l'arte delle relazioni umane.

Thank you.