Il modello del polpo: costruire la resilienza dei ricavi nelle società di ascensori indipendenti

Otto rami di ricavi che aiutano le aziende indiane produttrici di ascensori a crescere in modo costante e a sopravvivere a qualsiasi ciclo di mercato.

di Arun Narang

Di recente mi sono imbattuto in un blog intitolato "The Octopus Ascends", scritto da Saurabh Mukherjea, uno dei più celebri banchieri d'investimento, pensatori e autori di bestseller indiani. Il blog elabora un affascinante modello che illustra come le aziende crescono estendendo molteplici fonti di reddito da un unico nucleo centrale.

E Mukherjea non sceglie a caso il polpo per descrivere la struttura. Il polpo è considerato una delle creature più intelligenti della natura: ognuno dei suoi otto tentacoli può percepire, reagire e funzionare in modo indipendente pur rimanendo connesso a un unico cervello. Quando perde un tentacolo, gli altri continuano a funzionare, e addirittura ricresce.

Mukherjea ha scoperto che, nelle piccole città indiane, le famiglie che avviano un'attività iniziano con un'impresa e, nel tempo, creano molteplici flussi di reddito, ognuno dei quali cresce grazie al surplus della precedente. Fa un esempio: una famiglia che commercia cereali formalizza la propria attività, apre un magazzino frigorifero e ora può conservare il grano più a lungo e venderlo quando i prezzi sono più favorevoli. Quel surplus finanzia una concessionaria di motociclette, poi una concessionaria di automobili, poi un'impresa edile, poi un'attività immobiliare e, dopo un decennio o due, si assiste alla formazione di un mini-conglomerato con molteplici flussi di reddito, tutti derivanti da un'unica attività iniziale.

Mukherjea le chiama "famiglie polpo", e sono sicuro che anche voi conoscete famiglie simili nelle vostre città, e sapete bene quanto sia difficile, col tempo, scalzarle dal mercato. Mentre leggevo questa osservazione di Mukherjea, non ho potuto fare a meno di notare un parallelismo con un'azienda di ascensori indipendente: anche un'azienda di ascensori può trasformarsi in un polpo, un essere intelligente, aggiungendo molteplici fonti di reddito. Vi spiegherò come.

A differenza di molte altre attività, questo modello si adatta naturalmente a un'azienda di ascensori. Il proprietario di un ristorante non può diversificare le proprie fonti di reddito con otto diverse opzioni, partendo dalla stessa cucina. Un produttore di abbigliamento farebbe fatica. Ma un'azienda di ascensori? Il team di tecnici, la reputazione nel settore e le pratiche professionali di installazione e manutenzione degli ascensori: questo è il corpo del polpo. Questo è il nucleo centrale. Ora analizziamo gli otto rami: le potenziali opportunità per diventare un'azienda con molteplici fonti di reddito.

1. Ascensori per passeggeri

This is where it all starts – new installations in residential and commercial buildings. Most elevator companies begin here, and this is where you build your name. New projects bring visibility, reference sites and relationships that feed every other arm. But just like the grain family's original grain business – this arm works best when it is not the only thing paying the bills.

2. Home Impianti di risalita

Ville e case indipendenti: questo segmento è in rapida crescita in tutta l'India. Si tratta di clienti diversi con aspettative diverse, spesso proprietari di casa che investono i propri soldi in comfort e accessibilità. Avete già il know-how tecnico derivante dagli ascensori per passeggeri: dovete solo considerarlo come una fonte di reddito a sé stante, con una propria strategia di prezzi e di vendita.

3. Assistenza e contratto di manutenzione

I contratti di assistenza e manutenzione annuale (AMC) sono il punto di svolta in cui il modello "a polpo" inizia davvero ad avere senso. Ogni ascensore installato crea un rapporto di assistenza che può durare 15 o 20 anni. Contratti adeguati, ambito di intervento definito, assistenza costante: questi introiti arrivano indipendentemente dall'arrivo di nuovi progetti. Molte aziende che conosciamo affermano che questo ramo dell'attività diventa, col tempo, la parte più redditizia del loro business.

4. Ascensori per applicazioni speciali

Cementifici, impianti chimici, ambienti a prova di incendio, ascensori antincendio: questi settori richiedono specifiche più elevate e offrono margini di profitto maggiori. Richiedono inoltre una conoscenza approfondita in materia di sicurezza e conformità. Non molte aziende sono in grado di svolgere questo lavoro, ed è proprio per questo che è così prezioso. Meno sono le aziende che lo svolgono, più forte diventa questo settore.

5. Montacarichi – Clienti B2B

Warehouses, factories, logistics parks, hospitals – completely different customers with their own buying cycle and their own decision-makers. India's logistics and e-commerce infrastructure is expanding fast, and this arm has real potential for companies that position themselves to serve it.

6. Modernizzazione

Every lift running today will eventually need modernization – new controllers, automatic doors, energy-efficient drives, updated safety systems. India has lakhs of lifts in operation, and many are getting old. And the best part, this is not limited to lifts you installed. Any lift, anywhere, is a potential job. This revenue stream grows on its own as India's installed base ages.

7. Sistemi di parcheggio

Car lifts and automated parking are growing in India's crowded cities. If you are an elevator company, you already understand motors, controls, safety, vertical movement – the engineering is the same. What changes are the application and the customer conversation.

8. Soluzioni per montascale

La popolazione indiana sta invecchiando e la consapevolezza in materia di accessibilità è in crescita. I montascale rappresentano una novità per la maggior parte delle aziende del settore, ma le competenze di installazione e manutenzione si sovrappongono a quelle già in uso, e le aziende che si affacciano a questo mercato per prime si stanno affermando in un segmento destinato a crescere ulteriormente.

Non è necessario avere tutte e otto le braccia fin dal primo giorno: ricordate, la famiglia dei cereali non ha iniziato con il settore immobiliare? Ha iniziato con i cereali e ha sviluppato un ramo alla volta. Abbiamo visto aziende di silos che hanno iniziato con due rami e oggi ne gestiscono cinque o sei. Il punto non è fare tutto in una volta, ma capire che la vostra attività può diventare qualcosa che la maggior parte delle aziende semplicemente non può.

Pensaci: se dipendi solo dalle nuove installazioni, stai seguendo il ciclo del mercato immobiliare. Quando i progetti rallentano, anche i tuoi introiti rallentano. Ma se hai quattro o cinque rami d'azienda attivi – uno rallenta e gli altri ti sostengono – i ricavi da servizi continuano ad arrivare, i lavori di ammodernamento continuano ad arrivare e le applicazioni speciali hanno un ciclo tutto loro.

Se oggi gestite un'azienda di ascensori con una o due fonti di reddito, fate un passo indietro e guardate cosa avete a disposizione. Le capacità ci sono già. Le relazioni ci sono già. Dovete solo individuare i tentacoli e iniziare a svilupparli, uno alla volta. La famiglia Grain non ha pianificato tutto fin dall'inizio: ha semplicemente continuato ad espandersi partendo da ciò che aveva. Potete fare lo stesso, e l'azienda che costruirete durerà per generazioni. Un'azienda di ascensori che sviluppa molteplici fonti di reddito diventa esattamente ciò che Mukherjea descrive: una meraviglia della natura invincibile. Il polpo.

Se la tua azienda sta intraprendendo questo percorso e hai una prospettiva da condividere, ci piacerebbe molto sentirti. Scrivici a [email protected] or [email protected]