İnsanlara Satış Yapan İnsanlar

Quad City Safety, müşterilerini tanıyarak sunar.

Mike Smeaton, Jr. ve Dave White, 1990'ların sonlarında Kentucky'deki Murray State Üniversitesi'nden birkaç yıl arayla mezun oldular. Smeaton'ın babasının işinde çalışarak, özellikle dikey taşımacılık (VT) endüstrisi için güvenlik ekipmanı işine zaten aşinaydılar. Dörtlü Şehir Güvenliği, Inc., Dört Şehirleri oluşturan Iowa ve Illinois'deki dört şehir için adlandırılmıştır. İşletme, Montgomery-KONE ile çok iş yaptı. Merkezi Moline, Illinois'de (Dört Şehirden biri) bulunan Montgomery Elevator, 1994 yılında KONE tarafından satın alındı. Aslen Moline'de bulunan Quad City Safety, 1980'lerde Smeaton, Sr. tarafından satın alındı. Onu sınırın hemen ötesinde Davenport, Iowa'ya (Dörtlü Şehirlerden bir diğeri) 40,000 fit'e taşıdı.² Başkan ve CEO Smeaton, Jr. ve Finans Direktörü (CFO) White'ın söylediğine göre, 1997'deki orijinalinin yaklaşık iki katı büyüklüğünde olan tesis, ona büyüme yeteneği kazandırmada etkili oldu.

Güvenlik Kiti

White, KONE'nin yeni bir kurulum veya modernizasyon gerçekleştirirken bir VT teknisyeninin ihtiyaç duyduğu tüm güvenlik öğelerini tek bir pakette içeren "güvenlik kiti fikrine gerçekten giren" ilk VT OEM'lerinden biri olduğunu söylüyor. Beyaz detaylandırıyor:

"Her şirket içinde farklı ürünler istiyor, ancak bu kitler, müşterilerimiz bizi aradığında yedek parça satın alabilmeleri için yaratılıyor. Sipariş sürecindeki zahmeti ortadan kaldırıyoruz çünkü ofislerinde ortaya çıkan bir iş çantasında kullanıma hazır 45 parçamız var. Şirketler genellikle bize eklemek istedikleri bileşenleri (güncellenmiş el kitapları veya güvenlik kılavuzları gibi) gönderir, ancak kitin temel bileşenleri aynı kalır."

Beş yıldan biraz fazla bir süre Quad City Safety'nin önceki yinelemesi için çalıştıktan sonra, Smeaton ve White şirketi 2004'te satın aldı. Çift, o yıl Ulusal Asansör Müteahhitleri Birliği'ne (NAEC) katılmak için "harika bir fikir" bulduklarını söylüyor. ) Baltimore'da kongre ve fuar. Montgomery-KONE'nin iş için ne kadar önemli bir dönüm noktası olduğunu biliyorlardı ve bundan yararlanmaya çalıştılar. Artık NAEC'e ​​katılmayı her zaman bir amaç haline getiriyorlar ve sadık VT müşterileri arasında çok sayıda OEM ve bağımsız sayıyorlar.

Smeaton ve White, şirket büyüklüğü ve cüzdanı ne olursa olsun, Quad City müşterilerinin aynı, yüksek kaliteli hizmet ve fiyatlandırmayı aldığını söylüyor. Smeaton, 20,000 ABD Doları veya milyonlarca dolar harcayan bir müşteri için, Quad City ekibinin ihtiyaçlarına tam olarak uyan özel güvenlik ekipmanlarını izleyeceğini söylüyor. Ayrıca, "kit" kavramının "asansör endüstrisi için çok büyük" olan birkaç şeyi içerdiğini söylüyor. Smeaton, müşterilerin doğru, onaylanmış ürünleri almak için güvenlik komiteleriyle birlikte çalışan Quad City sayesinde zamandan ve paradan tasarruf ettiğini söylüyor. "Aksi takdirde, NYC'deki bir teknisyen, doğru eldivenleri bulmak için mesai saatleri içinde şehirde dolaşıyor olurdu."

Markalar arasında, New Jersey merkezli, düşme koruması, dar alan kurtarma ve kurtarma ekipmanlarının ISO 9001 kayıtlı üreticisi olan Gemtor, Inc. yer alıyor. Gemtor Satış Başkan Yardımcısı Larry Schertzer, Quad City'nin "sektörde bizim için harika bir iş çıkardığını", "harika bilgi ve harika müşteri hizmeti" sağladığını söylüyor. Quad City gibi Gemtor da işe "samimi" bir yaklaşım sergiliyor. Sahibi Craig Neustater ulaşılabilir biri ve Smeaton ile White da bundan hoşlanıyor. Quad City'nin talebi üzerine Gemtor, belirli tehlikeli uygulamaları veya kazaya yakın durumları ele alan birkaç teknik makale kaleme aldı. Smeaton, "Bir şantiyeyi değerlendirebilir ve gerekirse bir ürün bile önerebilirler" diyor. "Bu sektörde, esnek olan ve belirli bir durumun tekrar yaşanmamasını sağlamak için harekete geçen insanlara sahip olmak oldukça önemli."

KKD

Quad City Safety tarafından satılan kişisel koruma ekipmanı (KKD) ürünlerinin tümü yasalar ve standartlar tarafından zorunlu kılınmıştır (ABD veya Kanada'nın CSA Grubu standartlar organizasyonundaki ulusal veya eyalet OSHA'ları gibi). En yüksek standartlarda test edilirler ve belirli özellikler için sipariş edilirler. Smeaton, "Örneğin, sektördeki pek çok kişinin kesilmeye karşı korumalı ve dokunmatik ekran özelliğine sahip eldivenlere ihtiyaç duyduklarını söylediğini duyuyoruz, bu yüzden onları bulmak için ava çıktık ve şimdi onları tedarik ediyoruz" diyor. Bir müşterinin ihtiyaç duyduğu şey genellikle coğrafi konumlarına bağlıdır. Smeaton şunları gözlemliyor:

“Her eyalet, federal OSHA'nın veya eyalet OSHA'nın bir parçası olma yeteneğine sahiptir. California'nın devlet tarafından işletilen ve ötesine geçen bir OSHA'sı vardır. O zaman, kereste endüstrisi etrafında yoğunlaşan Oregon gibi eyaletler var, bu yüzden bununla ilgili daha fazla şeye ihtiyaçları var.”

Quad City'nin en iyi VT sektörü satıcıları, düşme ve el koruması (eldiven) ürünleridir. Ancak bunlar, şirketin VT güvenliği için sundukları açısından buzdağının yalnızca görünen kısmıdır. Ek ürünler arasında kilitleme/etiketleme cihazları, göz ve yüz koruması ve düşme koruması bulunur. Şirket 50 eyalette iş yaptı ve “Kaç tane yabancı ülke olduğunu unuttum” diyor Smeaton. “Temel olarak, nerede bir kredi kartı numarası girebiliyorsanız ve oraya gönderebiliyorsak, size satabiliriz.”

VT'nin Ötesinde

VT'ye ek olarak, Quad City Safety güneş ve rüzgar enerjisi endüstrilerindeki müşterilere hizmet vermektedir. Şirketin ayrıca American Foundry Society ile güçlü bir ilişkisi vardır ve her türlü inşaat müteahhitliği ile ilgilenmektedir. White, "Diğer sektörlerde iyi çalışan teknolojileri ve kavramları paylaşabilmemiz için her zaman insanların gerçekte ne yaptığını öğrenmeye çalışıyoruz" diyor. “Bilgiyi tüm müşterilerimiz arasında ileri geri paylaşıyoruz.”

Smeaton ve White, ürünlerini gerçekten bilmekten gurur duyarlar. Evet, satıcılar ama “danışman satıcı” diyorlar. White, “Sadece bir parça numarası alıp ne olduğunu bilmiyoruz” diyor. "Ürünle çok yakınız - sınırlamaları nelerdir, nasıl kullanılır ve nasıl korunur." Smeaton, ofisin sayabileceğinden daha fazla ürün numunesi aldığını söylüyor ve bunları -en son fast food tavuklu sandviçi yiyip onun hakkında konuşan adamlar gibi- YouTube'da ayrıntılı olarak inceleyerek ürünün artılarını ve eksilerini işaret ediyor.

Pandemi Yükseltme Operasyonları

Salgının operasyonları gerçekten alt üst ettiğini söylüyorlar. Smeaton diyor ki:

"Bir tür yıkım oldu. Hükümet, tercih edilen yüz maskesi olarak N95 maskelerini zorunlu kıldı. İnşaat sektörü, solunum koruması tüketiminin yaklaşık %80'ini oluşturuyor ve temel olarak hükümet devreye girdi ve tedarikçilere geleneksel olmayan müşterilerine, yani öncelik verilen tıp mesleğine satış yapmalarını söyledi. Yani maske eksikliği bir sorundu ve sonra tedarik zinciri sorunlarımız oldu. Elimizden gelenin en iyisini yaptık, ancak çok fazla dönüş vardı. Örneğin İsrail'den dezenfektan mendil ithal etmeye başladık. Aslında, asıl işimizi beklemeye aldığımız ve pandemi ile mücadeleyle ilgili olarak insanlara neler sağlayabileceğimizi bulmaya çalıştığımız bir dönem geçirdik.” 

Smeaton ve White, devam eden tedarik zinciri ve fiyatlandırma sorunları dışında iş dünyasının genel olarak normale döndüğünü söylüyor. Quad City Safety, "üst düzey veri girişi" görevlerini yerine getirmesini sağlamak için ERP (kurumsal kaynak planlaması) sistemini yeni yükseltti. White, "Örneğin, biri bize bir PDF gönderirse, artık tüm bu bilgileri sistemimize koyacak bir yazılımımız var" diyor.

Şirketi satın aldıklarından beri, istihdam kabaca iki katına çıkarak 36'ya ulaştı. Smeaton ve White'ın daha fazla çalışana ihtiyacı var, ancak onları bulmak en hafif tabirle zor oldu. “Dün için planlanmış üç görüşmemiz vardı ve kimse gelmedi; Bugün beş programımız vardı ve ikisi geldi, ”diyor White. "Biri şansını kaybetmiş gibi görünüyordu, diğeri ise kelimenin tam anlamıyla, reçel-sıkışmalarının içindeydi." Görüşülen kişilerden hiçbiri gerçek bir “danışman satıcı” olmakla ilgilenmedi.

İleriye ve yukarıya doğru

Quad City Safety şu anda satış gücünü modernize etmek için çalışıyor. Smeaton ve White, dış satışların eskisi gibi olmadığını gözlemliyor. Bugün, e-posta, Yakınlaştırma ve içeriği hareket ettirme yeteneği gerektiriyor. Müşteriler materyallere erişebilir ve her zamankinden daha eğitimlidir. Smeaton, "Bu nedenle, çoğu zaman müşterilerle aradıkları güvenlik 'tarifini' ince ayar yapmak için çalışıyoruz" diyor. “Zaten temel fikre sahipler.”

“Ürünle çok yakınız - sınırlamaları nelerdir, nasıl kullanılır?
ve nasıl muhafaza edileceğidir.”

- Quad City Güvenlik CFO Dave White

Smeaton ve White, şirketlerinin, insanların internete atlayıp kendilerine ürün sipariş etmelerine yol açan "Amazon etkisine" dirençli olduğuna inanıyor. Neden? Niye? Çünkü ürünleri, onları içten ve dıştan tanıyan kişilerin uzmanlığıyla desteklenmektedir. Yazarınızın kaç kez Amazon'dan bir şey sipariş ettiğini ve a) reklamı yapılan şey olmadığı veya b) dağıldığı için onu çöpe attığını soruyorlar. En azından birkaç kez. White, “Hala insanlara satış yapan insanlarız” diyor. “Tüm müşterilerimizde benim ve Mike'ın cep telefonu numaraları var. Sürekli bizi arıyorlar."

Bir Domuzun Tavsiyesi: “Pastırma” Doğuyor

Pizazz'ın olmadığı bir sektörde güvenlik sıkıcı olabilir. Böylece Quad City Safety, güvenlik maskotu “Bacon” aracılığıyla denkleme biraz eğlence katmaya karar verdi. White tarafından 2017'de tasarlanan Bacon, Quad City web sitesindeki renkli çizimler aracılığıyla öncü özelliklere sahip kendi kendine geri çekilen yaşam hatlarından işçiler için ilk yardım malzemelerine kadar çeşitli konularda sağlam tavsiyeler veren bir karikatür domuzdur. Smeaton, "Bir tavuk - bir yumurta verir, ancak bir domuz her şeyi yapar ve her şeyi verir" diyor. “Bu bir tür düşünce süreciydi.” Smeaton ve White, Quad City'nin bazı müşterilerinin Bacon'u beğendiğini, bazılarının ise sevmediğini söylüyor. Bacon ilk başta genç nesil arasında daha popülerdi, ancak şimdi Smeaton, “eski nesil bu tür şeyleri satın alıyor” diyor. “Her şeyin nasıl değiştiğini ve eğrinin biraz önünde olduğumuzu görmek ilginç.”