电梯销售101

打造一流的“Sellavators”团队

在明尼苏达州，有一个关于木材供应商的老板的故事，该公司专门从事异国情调和难以找到的木材。 随着业务的增长，他的时间需求从他开发新业务所需的时间中消失了。 他的一名员工和他一样了解公司的产品，他多次自愿成为他的销售员。 主人很不情愿，因为这个人知识渊博，但缺乏教育和经验。 但是，店主还没有聘请业务员，无奈之下，只好派人去见潜在客户。 一周结束时，该男子带着两个相当大的订单回来了。 店主祝贺他，新来的推销员说：“昨天，我不会拼写推销员，今天，我是一个。”

这个故事的寓意是什么？ 实际上，有几个。 一方面，该员工拥有丰富的产品知识，其次，对自己的工作充满热情。 激情是一种强大的动力：最成功的人对自己的职业充满热情，通常在工作中最快乐，无论他是看门人还是副总裁。 然而，寻找有经验、了解行业产品的销售人员是当今电梯承包商面临的问题之一。 许多公司都是由电梯技术人员创立的，他们只有几个服务帐户和大量胆量。 考虑到这一点，本文将讨论我们行业的销售状况——特别是招聘、教育和管理销售队伍。

激情是一种强大的动力：最成功的人对他或她的职业充满热情，并且通常在工作中最快乐，无论他或她是看门人还是副总裁。

电梯行业由各种规模和描述的承包商组成。 承包商——该行业的命脉——建造、现代化、维护和修理客货电梯、自动扶梯、自动人行道、升降机和有限使用/有限访问解决方案。 依赖于这些承包商的是供应商、顾问、州和地方法律实体、律师以及向他们出售产品的许多其他商业企业。 承包商的成功取决于几个因素，包括它是否：

• 销售优质产品
• 提供卓越的支持和服务
• 提供有竞争力的价格
• 拥有一支富有远见和动力的创新、勤奋的管理团队
• 有一个积极进取的营销部门
• 100% 参与整个行业的成功，而且，最重要的是，
• 具有很高的道德和伦理标准

这是否描述了您的公司？ 著名的商业管理大师彼得德鲁克将公司的要素简化为他认为最重要的两个组成部分：营销和创新，本质上，这相当于赢得新客户并找到新的更好的方法来为他们服务。

为了在一个竞争激烈且技术上充满挑战的世界中跟上步伐，营销需要远见卓识。

21 世纪的营销是一项挑战，因为它的功能与不久前不同。 事实上，它处于不断变化的状态。 为了在一个竞争激烈且技术挑战性很强的世界中跟上步伐，营销需要远见卓识。 今天的营销应该包括网站管理、创意广告爆炸和研究等。 营销中的时间管理本身已经成为一门科学，销售人员有责任围绕技术管理他们的时间。

这将我们带到了在销售中取得成功的话题。 要想成功，一个好的销售人员必须具备：

• 良好的组织能力
• 自我激励
• 销售知识
• 产品知识
• 讨人喜欢的性格
• 强烈的职业道德
• 注重细节
• 厚脸皮

我想补充一点，他或她还必须具备一点常识，并配备最新的电子工具，例如 smart 手机、笔记本电脑、装有最新销售管理软件的 PC 以及具有传真和扫描功能的打印机。 由于我不喜欢写“salesperson”，为了保持性别中立，我创造了“sellavator”这个词来指代电梯行业的销售人员。 因此，在本文的其余部分，“sellavator”将取代“salesperson”。

要建立销售人员，经理可以选择聘请经验丰富的销售员、没有电梯经验的专业销售人员或没有销售或电梯经验的人员。 今天，大多数承包商雇用不知道电梯如何工作或由什么制成的专业销售人员，然后必须对他们进行培训。 这种方法没有任何问题。 理想情况下，人们会雇用一名销售员，但那里的知识渊博的人并不多。

当我刚开始从事电梯承包商销售时，我一直是一名有执照的电梯技术员。 因为我也有销售和销售管理经验，我工作的那家小电梯公司的老板以公平的提议招募我做销售。 这对我们俩都很有效，主要是因为我工作效率高，几乎不需要监督。 这代表了一种理想（但不幸的是，很少见）的情况。 有可能您有一位具有这种抱负的技术人员为您工作，并且如果您公司的预算和政策允许，您可以给他或她一个销售机会。 这个故事不是要给我插玫瑰，而是要指出一个拥有尽可能多的电梯产品知识的销售部门将成倍增加产量，从而确保销售人员能够在很少监督的情况下完成工作并获得奖励因此。

由于大多数销售员在被聘用时几乎没有产品知识，因此销售经理不仅必须知道如何管理销售队伍，还必须具备足够的电梯知识来回答问题。 一般来说，销售经理做自耕农的工作（销售、管理、规划、培训、处理公关等）。 换句话说，他们戴了很多帽子。 雪上加霜的是，电梯销售有不同的分类，例如服务、维修、现代化和新建。 每个人都成为了自己的专长，并且在很多情况下，都有自己的销售经理（建筑销售、服务销售、维修销售等）。出于这些原因，销售经理要想达到目标，必须进行周密的计划和时间管理. 尽管要学习的内容似乎很多，但产品知识和销售管理仍然是在该行业进行销售的关键。 那么问题就变成了如何将产品教育纳入销售计划，以及从哪里获得这些信息。

尽管学习的数量似乎很多，但产品知识和销售管理仍然是在该行业进行销售的关键。

我们的行业在国家和地方层面都深陷电梯产品教育。提供项目的来源包括全国电梯承包商协会、地方电梯承包商协会、政府机构、《电梯世界》杂志等。供应商提供的产品研讨会是承包商可用的更有效的教育工具之一。大多数供应商都乐于提供研讨会，介绍其产品的工作原理、可能出现的问题以及如何解决这些问题。现场的老前辈们不断教育年轻的技术人员，尤其是关于旧设备的知识，这是另一个经常被忽视的来源。他们拥有丰富的信息，利用这些信息的一种方法是销售经理采访技术人员，了解他的经验。然后经理可以在销售会议中介绍这些信息。最重要的是，这些信息将使销售人员的知识水平再上一个台阶。唯一不变的是，对产品信息的持续需求。在这个行业中，没有人知道一切。

我们的行业在不断发展。 较旧的设备最终将被替换，但实际情况是仍有许多较旧的设备仍在运行。 这对销售部门和销售人员来说意味着他们必须在编写服务、维修或现代化评估之前了解该设备是什么以及它是如何工作的。 一个例子是电动发电机 (m-g's) 电源，它正在被固态电源取代。 仍有数千个正常运行的 m-g 需要服务和维修。 幸运的是，有些公司仍然提供零件和设备来保持这些旧东西的运行。 现代化销售部门一直在寻找要更换的旧设备，但这种设备也代表了一个很好的机会，可以让销售人员了解这些旧设备的工作原理以及如何维修或保养。 当销售员可以与客户一起探索修复、更换或更新旧设备的最佳选择时，客户将得到最好的服务。

一个不变的因素是每个人对产品信息的持续需求。 这个行业没有人知道一切。

从长远来看，当您制定销售计划以教育人们并让人们走上街头（可以这么说）时，您（承包商）将从销售中最明智地使用营销资金，以便他们为公司生产尽早。 我所说的销售肉和土豆取决于销售经理，他负责管理销售和/或销售队伍。 他或她向营销和管理部门提供信息以赢得新客户、留住老客户，同样重要的是，确定新的更好的方式来服务客户。 销售经理的工作是通过定期提供有趣和信息丰富的会议来激励和塑造销售团队的成员成为销售员。 此类会议可以包括由供应商和/或在特定领域具有专业知识的人员提供的教育研讨会、销售科学课程（动机、电话预约、销售跟进、销售演示等）或圆桌会议，在此期间人们分享最近的销售经验。 当然，销售经理还负责确保销售人员有效地管理他们的时间，并在需要时提供帮助。

我希望这宽泛的一面至少能引发足够多的问题，以激励您了解您的销售部门是否具备所有合适的要素来实现公司目标。 销售是一门科学，应该受到尊重和奖励，因为它是每次对话和每次交易中的基本沟通工具。                                            

我可以详细阐述销售技巧、销售管理和心理学，但我想起了《汤姆·索亚历险记》，在其中，索耶带着 5 美元去教堂，他赚到的钱是刷白的。 当传道人开始讲道时，汤姆·索亚印象深刻，他想：“我要把我所有的五块钱全部放进收藏篮。” 但是当传道人继续说下去时，他想“好吧，也许我就给一美元。” 但是讲道还在继续。 当收集盘终于出现时，汤姆从收集盘中取出 0.50 美元。 有时少即是多。 我向你告别！