工业贸易展：参观与参加

举办精心策划的贸易展览是电梯行业做得好的一件事。 参观今年在佛罗里达州坦帕举行的全美电梯承包商协会 (NAEC) 第 64 届年会暨博览会（第 44 页），揭示了任何行业中一些色彩最丰富、最深思熟虑的展示和工作模型。 如果您在坦帕找不到新产品，那么您只是没有在寻找，这就提出了一个问题：我们只是参观还是实际参加？

你有多少次问朋友或同事，“你上周参加的贸易展怎么样？”只是听到他/她回答“好的”，“很好”，或者，“那里有一些非常有趣的事情。” 在参加电梯贸易展的 20 年中，我发现这三个陈述占了我收到的回复的 99%。 遗憾的是，我们中的许多人只是参观了一场演出而实际上并未参加。 供应商、原始设备制造商和小型企业花费数十万美元来旅行和设置经常被忽视的显示器。 如果他们的产品是垃圾，那就是他们。 然而，当我们在一个即将被绕过的展位前遇到一位老朋友时，许多精彩的产品和组件可能会被忽视。 我们不太可能改变这一点。

如果说有一个群体似乎能从这些节目中获得最大收益，那就是独立电梯承包商。 独立人士似乎总是在寻找可以改变他们业务的事情。 毕竟，他们的生计有赖于此。 关于新旧产品最引人入胜的对话几乎总是与独立承包商进行。 我对独立人士在过去几年中设法吸引的人才水平感到敬畏。 事实上，业内一些最有才华的人正在为最小的公司工作。

无论如何，在今天的贸易展上，最大的人群似乎是为主要 OEM 工作的年轻销售代表。 OEM 派代表参加贸易展的成本很高。 费用包括差旅、酒店和失去的客户服务时间。 尽管他们的赞助成本如此之高，销售代表通常最不可能从节目中得到任何东西。 无论是在为他们的业务确定游戏规则改变者方面的技术能力有限，还是对社交氛围之外的其他方面缺乏兴趣，这个群体似乎都错过了。 然而，它的成员似乎在行业聚会上玩得最开心。

如果更多人改变他们看待这些行业聚会的方式，贸易展览将成为增加收入的宝贵工具。

不管社交如何，这些人似乎仍然从这些事件中收集到最少的知识，独立承包商认为这些事件对产品和行业专业人士来说都是无价的。 令我惊讶的是，今年，有人注意到了这一趋势，并为此采取了一些措施。 在我公司的展位上工作时，来自主要原始设备制造商之一的三个年轻的销售代表与我接洽。 他们直接询问我的公司可以为他们做什么。 他们想知道我有哪些新产品，以及是否有任何旧产品未充分利用或漏掉。 和他们呆了一段时间后，我注意到他们在做笔记。 我震惊地看到，最需要信息的人实际上正在收集数据。 当我的产品宣传完成后，我告诉他们我很惊讶他们如此专注和积极地获取知识。

然后他们告诉我，他们的区域销售经理已委派每个分支机构的三名代表收集对他们的业务产生积极影响的产品的数据。 每组三人都被分配了少量供应商，从中收集数据。 在节目结束时，他们将聚集成一个小组并分析他们的发现。 一位销售代表还告诉我，他六年来参加过几次贸易展，但这是他第一次真正从中有所收获。 然后他吹嘘自己会见了 Hollister-Whitney Elevator Corp 的 Herb 和 Walter Glaser。

我真的为那位 OEM 区域经理鼓掌，因为很明显，他或她看到了直接了解哪些产品可以促进销售的价值。 新产品可以为销售团队提供新的机会，更不用说为服务运营解决问题了。 也许这种趋势会在其他 OEM 中流行起来。 他们在员工身上投入了大量资金； 真正期望从公司资助的贸易展之旅中获得结果是一个宏伟的概念。 如果更多人改变他们看待这些行业聚会的方式，贸易展览将成为增加收入的宝贵工具。

贸易展览是我们行业的宝贵资源，它并不止于查看产品！ 许多贸易展览提供有关热点问题的研讨会和会议，这将使我们大多数人受益。 通常，当我问一位同事他或她是否参加了其中一个研讨会时，他们回答说：“我不知道会发生这种情况。” NAEC 在提供小册子方面做得很好，详细说明了这些展会期间正在进行的活动。 网上信息也提前公布。 这些是宝贵的资源，如果未充分利用，可能会消失。 作为一个比我们所有人都长寿的行业的专业人士，我们有义务确保这些行业活动经受住时间的考验。 也许最好的方法是为我们自己和我们的公司充分利用这些事件。 下次参加活动时，请齐心协力参加。 提前计划参加研讨会，甚至讨论与您的业务部门相关的事情。 也许您是研讨会主题之一的专家。 如果是这样，您也许可以与我们行业中级别较低的成员分享一些高质量的信息。 如果您是主要 OEM 之一的管理人员，请让您的销售代表负责收集数据，而不仅仅是玩得开心。 至少，查看活动的供应商列表，并计划在可以对您的业务产生积极影响的展位上花一些时间。 在为您的年终报告编制数据时，您可能会很高兴自己做到了！