يُكمل المشترون اليوم معظم مراحل رحلة الشراء قبل التحدث إلى مندوب مبيعات، ويرغب الكثيرون في تجربة خالية من عمليات البيع، لذا يجب على القادة التساؤل عن سبب عدم إقبال العملاء المثاليين الذين يعرفونهم ويحتاجون إليهم على الشراء. عادةً ما ينبع الرفض من أربعة أسباب: المخاطر المتصورة، وصعوبة تغيير المنتج، وعدم وضوح الاختلاف عن المنافسين، وضعف توصيل القيمة أو عرض النجاح. تشمل الحلول تقليل المخاطر من خلال التثقيف والضمانات وتوفير محتوى وافٍ مسبقًا؛ وتقليل الصعوبات بتقسيم الخدمات إلى خطوات أصغر أو تحمل تكاليف الإعداد؛ وتحديد الفرق بوضوح ونشره من خلال دراسات الحالة والمحتوى؛ وفهم كيفية تعريف العملاء للنجاح حتى تتمكن من إظهار نتائج متميزة وتصبح الخيار الأول الموثوق به.
هل تسأل نفسك وعملائك الأسئلة الصحيحة للبقاء والازدهار في المبيعات؟
صادفت إحصائين مذهلين بشكل خيالي مؤخرًا:
- يمضي معظم المشترين الآن 80٪ من الطريق خلال عملية البيع قبل التحدث إلى مندوب مبيعات
- يرغب 33٪ من الأشخاص في الحصول على تجربة "خالية من المبيعات"
حتى لو كانت هذه الإحصائيات نصف صحيحة فقط ، فإن لها بعض الآثار العميقة جدًا على الطريقة التي نؤدي بها أعمالنا ، ونتيجة لذلك ، نحن (في Statius) نفكر بالفعل في إجراء تغييرات مهمة في عمليات المبيعات لدينا!
جاءت الإحصائيات أعلاه من عرض تقديمي رائع قدمه رجل يدعى ماركوس شيريدان وهو الآن الرئيس التنفيذي لشركة اتصالات تسويقية. في السابق ، كاد أن يبيع حمامات السباحة بعد حادث عام 2008. لكنه أجرى عددًا من التغييرات على عمله ولم يتمكن من البقاء فحسب ، بل أيضًا الازدهار - في ظل بعض الظروف القاسية جدًا. يستخدم الآن التفكير الذي طوره لمساعدة الآخرين على النمو وتطوير أعمالهم.
وعندما يتعلق الأمر بالمالكين الطموحين ليصبحوا قادة عظماء ، فأنا لم أقابل مطلقًا شخصًا لا يرغب في تنمية أعمالهم ، لذلك ، فإن أحد أهم الأسئلة التي يمكنهم طرحها على أنفسهم هو:
- لماذا هم عملاؤنا المستهدفون المثاليون لست شراء منا؟
بدأت إحصائيات ماركوس في إعطائنا فكرة ...
سيكون لدى جميع الشركات "عملاء مثاليون": الأشخاص الذين سمعوا رسالتك ، يعرفون من أنت ويحتاجون إلى ما لديك - لكنهم لا يزالون لا يعضون. أتذكر مثالًا رائعًا على ذلك ، وكيفية فهمه بشكل خاطئ جدًا ، عندما سأل المقيم ، كجزء من تقييم ISO ، المدير العام (MD) لشركة مصاعد صغيرة جدًا مقرها في جنوب لندن ، "ماذا ستقول إذا جاء كناري وارف يطرق الباب قائلاً ، "هل يمكنك صيانة مصعدي؟" استدار المدير ، سريعًا ، وقال ، "سأخبره أنهم حصلوا على شركة المصاعد الخاطئة."
في الرغبة في دفع عجلة النمو ، فإن الخطأ الذي يرتكبه الكثيرون هو الاستمرار في دفع المنتجات والخدمات إلى أسواق جديدة باستخدام أساليب جديدة ، بينما بدلاً من ذلك ، من شبه المؤكد أن يتم إنفاق الجهد بشكل أفضل لمعرفة سبب استهداف الأشخاص الذين تستهدفهم حاليًا لست شراء.
من المحتمل أن يتجاهل العملاء المحتملون في سوقك الحالي الذين يعرفونك وعلى دراية بمنتجاتك وخدماتك ويحتاجون إليها ، ولكنهم لم يشتروا بعد ، عرضك لأحد الأسباب الأربعة:
- المخاطرة: إذا كان خطر الفشل ، أو الألم (الحقيقي أو المتصور) مرتفعًا أو أعلى على الأقل من الوضع الحالي للعملاء ، فمن غير المرجح أن يقوموا بهذه القفزة.
- الاحتكاك: (غالبًا ما يوصف بتكاليف التبديل) إذا كان الاحتكاك مرتفعًا جدًا ، فمن غير المرجح أن يقوم العملاء بإجراء التغيير. هذا هو السبب في أن بطاقات الولاء تعمل بشكل جيد. لكن الاحتكاك في بيئة الأعمال التجارية قد يشمل التكاليف المرتبطة بالعميل الجديد المحتمل الذي يتعين عليه التعرف على أنظمتك وعملياتك ، أو ربما لشخص ما مثل مدير الممتلكات الذي يدير سلسلة من العملاء والمباني ، لتزويدك من المحتمل أن تكون البيانات غير متوفرة وقديمة. هذه تكاليف مرتبطة بـ "الاحتكاك".
- الفارق الذي يصنع الفارق: (أحب هذا القول الذي أعتقد أنه ينسب إلى موضوع البرمجة اللغوية العصبية - موضوع عظيم ، اسم فظيع). يتعلق هذا بضمان وجود فرق واضح بين ما تبيعه وما يبيعه منافسوك وأن هذا الاختلاف مهم للعميل. إذا لم يكن هناك فرق (متصور) ، فمن غير المرجح أن يقوم العميل بالتبديل. يجب أن تكون قادرًا على توضيح ما تفعله ولماذا هذا مهم.
- القيمة أو اقتراح النجاح الخاص بك: لقد قيل إن "القيمة التي تم إنشاؤها ولكن لم يتم تسليمها لا قيمة لها ... والقيمة المقدمة ولكن لا يتم إدراكها لا قيمة لها أيضًا." في الأساس ، هذه هي الحاجة إلى الانتباه. نحن نعلم أن مفتاح النمو (والنجاح) هو خلق قيمة أكبر من المنافسة. لذا ، إذا استطعنا فهم وتعريف كيفية تعريف عملائنا المستهدفين والحكم عليهم على النجاح ، فنحن على فائز. سنقود المزيد من الأعمال المتكررة ونكسب عملاء جدد.
أنا شخصياً أحب حقًا فكرة أنه في كل "مكالمة مبيعات" يتم بيع شخص ما دائمًا إليه. إذا كنت تقوم بالبيع ولم تقم بالبيع ، فأنت الشخص الذي تم بيعه!
لذلك ، أي شخص يقول لا يقول لا لسبب ما. إذا تمكنت من اكتشاف هذه الأسباب ومعالجتها قبل أن يتصل بك العميل ، فستجد لنفسك مجموعة من المفاتيح السحرية لإلغاء قفل الخط الأعلى لديك. نتيجة لذلك ، عندما تفقد العمل ، يتعين عليك أنت وفريق المبيعات طرح أسئلة باستمرار مثل:
- ما الذي فعلته المنافسة أو ما لم نفعله؟
- لماذا لم نكن مناسبين (أو نُدرك أننا غير لائقين)؟
- ما هو الاختلاف الذي صنع الفرق؟
حلول؟
لذا ، إذا كان ما سبق هو الأسباب الرئيسية الأربعة للرفض ، فماذا يمكن أن تكون الحلول؟
المخاطرة المالية
يتعلق التخلص من المخاطرة بالموقف بالتغلب على الخوف في وقت مبكر جدًا من عملية البيع ، وإذا كان معظم المشترين بالفعل ، كما اقترح ماركوس ، قد قطعوا 80٪ من الطريق خلال عملية البيع قبل إجراء الاتصال ، فأنت بحاجة إلى تقديم أكبر قدر من المعلومات ممكن مقدمًا على موقع الويب الخاص بك. السؤال الذي يجب أن تطرحه على نفسك هو: كيف يمكنك أن تصبح العلامة التجارية رقم 1 الموثوق بها في قطاعك؟ هذا يعني عادةً أن تصبح "معلمًا" للصناعة وأن تجيب على جميع الأسئلة الصعبة التي قد يطرحها العملاء المحتملون قبل أن يتصلوا بك. إذا كنت من الأشخاص الذين يجيبون على الأسئلة الصعبة ، فمن غير المرجح أن يذهبوا إلى أي مكان آخر. ستكون أنت من بنى الثقة.
ولكن هناك طرق أخرى أيضًا: هل هناك طريقة ما يمكن من خلالها التخلص من عرضك الحالي من خلال تقديم ضمان بنسبة 100٪ أو استرداد الأموال؟ هل يمكنك بطريقة ما أو الشكل أو الشكل توفير نوع من اليقين للنجاح؟
احتكاك
السؤال الرئيسي هنا هو تحديد ما إذا كان هناك أي احتمال لتقسيم خدمتك إلى أجزاء مكونة أصغر ، وبالتالي تقليل تكلفة الاحتكاك لكل جزء. بدلاً من ذلك ، إذا كنت تحاول إخراج شخص ما من منصب قائم وتحتاج إلى التعرف على العمليات والممارسات الحالية لعملائك المحتملين ، فهل يمكنك أن تأخذ ضربة التعلم المسبقة وتعيدها مرة أخرى في وقت لاحق؟
الفرق الذي يصنع الفرق
فكر في نقاط الاختلاف (للمنافسة) على أنها استعراض للجمال. هل يمكنك تحديد الفرق الذي يصنع الفرق بينك وبين منافسيك؟ بمجرد تحديده ، انشره ، وقم بالترويج له ، وكتابة دراسات الحالة ، وإنشاء مقاطع فيديو ومدونات حول كيفية تطبيقك لها على عملائك ، والأهم من ذلك ، النتائج التي ساعدتهم على تحقيقها.
للمساعدة ، في مدونة موقعنا على الإنترنت (statius.co.uk/blog) ، المقابلة لهذه المقالة ، قمنا بتضمين قالب نقاط الاختلاف الخاص بنا ، والذي يمكنك تنزيله ومشاركته مع فريقك لمساعدتك في الحصول على توضيح بشأن نقاطك الخاصة قد يكون الاختلاف.
في الرغبة في دفع عجلة النمو ، فإن الخطأ الذي يرتكبه الكثيرون هو الاستمرار في دفع المنتجات والخدمات إلى أسواق جديدة باستخدام أساليب جديدة ، في حين أنه من شبه المؤكد أن الجهد المبذول بدلاً من ذلك يُنفق بشكل أفضل على اكتشاف سبب عدم شراء الأشخاص الذين تستهدفهم حاليًا.
عرض القيمة أو النجاح
تتعلق القيمة أو اقتراح النجاح الخاص بك بما يحصل عليه العميل ، وعلى وجه التحديد ، كيف يكون "أفضل" بمجرد قيامك بعملك (عمل سحرك).
مرة أخرى ، في المدونة المذكورة أعلاه ، قمنا بتضمين نموذج العميل المثالي لدينا ، والذي يطرح مجموعة كاملة من الأسئلة المصممة لمساعدتك في الحصول على توضيح بشأن عميلك المثالي وعرض القيمة الخاص بك. أتمنى أن تجدها مفيدة.
الأسئلة المتكررة
بالعودة إلى فكرة طرحناها من قبل ، وهي فكرة "وقت التفكير" ، هناك عدد من الأسئلة حول سبب عدم شراء عميلك المثالي ، والتي قد تسألها لنفسك وتفكر فيها. يشملوا:
- أسئلة عامة
- ما الذي يتطلبه الأمر لمضاعفة مبيعاتنا؟
- لماذا ليست مبيعاتنا X أضعاف ما هي عليه حاليًا؟
- لماذا (ولم) يشتري العملاء منا؟ تلميح - اسألهم! (أي أولئك الذين تربحهم والذين تخسرهم!)
أسئلة المخاطر
- ما الذي يتعين علينا القيام به لنصبح الصوت الأول الموثوق به في قطاعنا؟
- ما الذي تفعله المنافسة ويقلل من مخاطر وضع الشراء بالنسبة لهم؟
- كيف يدرك العملاء مخاطر القيام بالأشياء التي نريد القيام بها من أجلهم؟
- إذا أردنا تغيير العملاء ، فما هي العقبات التي يتعين علينا التغلب عليها؟
أسئلة الاحتكاك
- ما هي القضايا التي تسبب الاحتكاك؟
- ما الذي يجب القيام به على وجه التحديد لتقليل الاحتكاك؟
- هل يمكننا تقديم وعد مقنع لا احتكاك فيه من شأنه أن يجعل العملاء يتدفقون في طريقنا؟
الفرق الذي يصنع أسئلة الفرق
- ما هو الفرق الذي يصنع الفرق؟
- ما هو الشيء الوحيد / أهم ثلاثة أشياء / أهم خمسة أشياء تحدث فرقًا في سوقنا المستهدف؟
- كيف يمكننا التفريق بشكل مميز بين الشيء الواحد / الأشياء الثلاثة الأولى / الأشياء الخمسة الأولى؟
- كيف يمكننا زيادة فعالية اتصالاتنا / رسائلنا؟
- كيف يمكننا جعل اتصالاتنا / رسائلنا أكثر إقناعًا؟
أسئلة اقتراح النجاح
- كيف يمكننا الحصول على معلومات أفضل من الأشخاص الذين لم نتمكن من البيع لهم؟
- كيف حدد الأشخاص الذين لم نتمكن من بيعهم النجاح؟
- ما هو المهم حقًا للأشخاص الذين لم نتمكن من البيع لهم؟
- ما هي التوقعات الحقيقية لعملائنا المستهدفين؟
- كيف نلبي هذه التوقعات بشكل أكثر فعالية من منافسينا؟
ستزودك الإجابات على كل من الأسئلة المذكورة أعلاه والأسئلة المماثلة بالمعلومات التي تحتاجها ، ببطء وبشكل مؤكد ، لزيادة أداء مبيعاتك بمرور الوقت الإضافي.
خاتمة
بينما يتقدم العالم وينغمس الناس أكثر في عالم ما تسميه زوجتي "إلكترونيكا" - عالم أجهزة الكمبيوتر المحمولة والهواتف المحمولة والأجهزة اللوحية - يتآكل التفاعل الشخصي بشكل مطرد ومنهجي وخفي من عملية البيع وعملية البيع يحتاج إلى التكيف والتغيير.
إذا كان بإمكانك تطوير محتوى تعليمي ومفيد يسعى إلى إرشاد جمهورك المستهدف خلال كل مرحلة من مراحل رحلة المبيعات ، والإجابة على كل سؤال من أسئلتهم وتعويض مخاوفهم ومخاوفهم ، قبل أن يتواصلوا معك ، تزداد ثقتك بنفسك سيصبح.
إذا تمكنت أيضًا من الفوز بالمركز الأول الموثوق به مثل ماركوس ، فسوف تزدهر وتنجو أيضًا.
مارك وودز لديه خلفية في الهندسة. بعد أن أكمل تدريبًا مهنيًا حائزًا على جوائز ، أكمل شهادة في الهندسة الميكانيكية وهندسة الإنتاج. كما أنه حاصل على ماجستير إدارة الأعمال من جامعة برادفورد حيث درس مع الأستاذ جيه إس أوكلاند ، وهو أول أستاذ في العالم لإدارة الجودة الشاملة. خلال الفترة التي قضاها في الصناعة ، اكتسب خبرة واسعة في كل من تطبيق التكنولوجيا الجديدة والتقييم الاستراتيجي. مارك هو الآن شريك إداري في Statius Management Services ، وهي شركة استشارية إدارية متخصصة في تحسين الأداء ، وهو موضوع نشر مارك عددًا من الأوراق والمقالات حوله.
المزيد من الفئة
أخبار يومية