Ferias comerciales de la industria: visitas versus asistencia

Organizar ferias comerciales elaboradas es algo que la industria de los ascensores hace bien. Un recorrido por la 64.a Convención y Exposición Anual de la Asociación Nacional de Contratistas de Elevadores (NAEC) de este año en Tampa, Florida (p.44), reveló algunas de las exhibiciones y modelos de trabajo más coloridos y mejor pensados ​​de cualquier industria. Si no pudo encontrar un producto nuevo en Tampa, simplemente no estaba buscando, lo que plantea la pregunta: ¿estamos simplemente visitando o asistiendo?

¿Cuántas veces le ha preguntado a un amigo o colega: "¿Cómo estuvo la feria comercial a la que asistió la semana pasada?", Solo para escucharlo responder "Está bien", "Bien" o "Hubo algunas cosas bastante interesantes allí . " Durante 20 años de asistir a ferias comerciales de ascensores, he descubierto que esas tres declaraciones constituyen el 99% de las respuestas que obtengo. Es triste que muchos de nosotros simplemente visitemos un espectáculo y no asistamos. Los proveedores, los OEM y las pequeñas empresas gastan cientos de miles de dólares para viajar y configurar pantallas que a menudo se pasan por alto. Si sus productos son basura, eso es cosa suya. Sin embargo, cuando nos encontramos con un viejo amigo frente a un stand que pronto será ignorado, muchos productos y componentes maravillosos pueden pasar desapercibidos. Es poco probable que alguna vez cambiemos eso.

Si hay un grupo que parece aprovechar al máximo estos programas, son los contratistas independientes de ascensores. Los independientes siempre parecen estar atentos a las cosas que pueden cambiar su negocio. Después de todo, su sustento depende de ello. Las conversaciones más interesantes sobre productos nuevos y antiguos son casi siempre con contratistas independientes. Estoy asombrado por el nivel de talento que los independientes han logrado atraer en los últimos años. De hecho, algunas de las personas más talentosas de la industria trabajan para las empresas más pequeñas.

Independientemente, a menudo parece que el grupo demográfico más grande representado en la feria comercial de hoy es el representante de ventas más joven que trabaja para un OEM importante. El costo para los OEM de enviar representantes a ferias comerciales es elevado. Los gastos incluyen viajes, hotel y tiempo perdido de atención al cliente. A pesar de tener un costo de patrocinio tan alto, los representantes de ventas a menudo son los que tienen menos probabilidades de obtener algo de los programas. Ya sea un conocimiento técnico limitado para identificar a los que cambian el juego para su parte del negocio o la falta de interés en mucho más que la atmósfera social, este grupo parece perderse. Sin embargo, sus miembros parecen divertirse más en las reuniones de la industria.

Si más personas cambian la forma en que ven estas reuniones industriales, las ferias comerciales se convertirán en una herramienta valiosa para aumentar los ingresos.

Independientemente de la socialización, estas personas todavía parecen obtener un conocimiento mínimo de estos eventos que los contratistas independientes ven como una exposición invaluable tanto a los productos como a los profesionales de la industria. Para mi sorpresa, este año alguien notó esta tendencia y de hecho hizo algo al respecto. Mientras ocupaba el stand de mi empresa, un grupo de tres representantes de ventas más jóvenes de uno de los principales fabricantes de equipos originales se acercó a mí. Fueron directos al preguntar qué puede hacer mi empresa por ellos. Querían saber qué productos nuevos tenía y si alguno de los productos antiguos estaba infrautilizado o se estaba escapando de las grietas. Después de pasar algún tiempo con ellos, noté que estaban tomando notas. Me sorprendió ver que las mismas personas que más necesitan información estaban recopilando datos. Cuando mi presentación de producto estuvo completa, les dije que me sorprendía que estuvieran tan concentrados y motivados para adquirir conocimientos.

Luego me dijeron que su gerente de ventas regional había encargado a tres representantes de cada sucursal que recopilaran datos sobre productos que pueden tener un impacto positivo en su negocio. A cada grupo de tres se le asignó una pequeña cantidad de proveedores para recopilar datos. Al final del programa, debían reunirse como grupo y analizar sus hallazgos. Uno de los representantes de ventas también me dijo que había estado en varias ferias comerciales en sus seis años, pero que era la primera vez que sacaba algo de una. Luego se jactó de conocer a Herb y Walter Glaser de Hollister-Whitney Elevator Corp.

Realmente aplaudo a ese gerente regional de OEM, ya que está claro que él o ella ve el valor de dar una mirada de primera mano a los productos disponibles para impulsar las ventas. Los nuevos productos pueden ofrecer nuevas oportunidades para un equipo de ventas, sin mencionar la resolución de problemas para una operación de servicio. Quizás esta tendencia se imponga a otros fabricantes de equipos originales. Invierten mucho en su gente; Es un gran concepto esperar resultados de un viaje financiado por la empresa a una feria comercial. Si más personas cambian la forma en que ven estas reuniones de la industria, las ferias comerciales se convertirán en una herramienta valiosa para aumentar los ingresos.

Las ferias comerciales son un recurso valioso para nuestra industria, ¡y no se limita a mirar productos! Muchas ferias ofrecen seminarios y reuniones sobre temas de actualidad que beneficiarían a la mayoría de nosotros. A menudo, cuando le pregunto a un asociado si asistió a uno de estos seminarios, responde: "No sabía que estaba pasando". NAEC hace un gran trabajo al proporcionar folletos que detallan los eventos que están ocurriendo durante estos programas. La información en línea también se publica con anticipación. Estos son recursos valiosos que probablemente desaparecerán si se infrautilizan. Como profesionales en una industria que nos sobrevivirá a todos, tenemos la obligación de asegurarnos de que estos eventos de la industria superen la prueba del tiempo. Quizás la mejor forma de lograrlo sea aprovechando al máximo estos eventos para nosotros y para nuestras empresas. Cuando visite su próximo evento, haga un esfuerzo concertado para asistir. Planifique con anticipación para asistir a un seminario o incluso a una discusión sobre algo relevante para su segmento de negocios. Quizás sea un experto en uno de los temas del seminario. Si es así, es posible que pueda compartir información de calidad con miembros menos experimentados de nuestra industria. En caso de que tenga una capacidad administrativa para uno de los principales fabricantes de equipos originales (OEM), solicite a sus representantes de ventas que recopilen datos y no solo la pasen bien. Como mínimo, revise la lista de proveedores para un evento y planee pasar algún tiempo en los puestos que puedan afectar positivamente su negocio. Al recopilar datos para su informe de fin de año, ¡es posible que se alegrará de haberlo hecho!