Ventas y marketing: la misma caja con diferentes frutas

Hola a todos, 

Me gustaría saludarlos con una comparación que he venido haciendo desde hace tiempo: la diferencia entre ventas y marketing. Como alguien que conoce de cerca ambas estructuras, me gustaría comenzar con una pregunta que nos encontramos en varias formaciones profesionales al abordar el tema desde una perspectiva práctica y con algunos ejemplos orgánicos y poco refinados.

Pregunta: ¿Qué es “abundante” para los profesionales del marketing e “insuficiente” para los vendedores? La respuesta se encuentra al final del artículo, pero primero profundicemos en los detalles.

Un día de vendedor: reflexiones a partir de historias reales

Las ventas pueden parecer un trabajo atractivo para quienes lo ven desde fuera, pero en realidad es bastante difícil y agotador. Puede parecer que viajan de ciudad en ciudad, conocen gente nueva a diario y llevan una vida "independiente". Sin embargo, si observas su vida más de cerca, comprenderás la paciencia, la energía y la fuerza de voluntad que se necesitan para este trabajo.

En particular, si tenemos en cuenta que el vendedor trabaja en distintas ciudades, hay un patrón regular semanalmente. Sale a primera hora de la mañana del lunes con el objetivo de atender a la mayor cantidad de clientes y determinar una ruta que comience desde el punto más lejano. Un vendedor planificado prepara su ruta el domingo por la noche y sale a primera hora de la mañana.

Este viaje es bastante agotador no sólo físicamente sino también emocionalmente. 

Los vendedores que trabajan fuera de la ciudad suelen pasar de cuatro a cinco días a la semana fuera de casa. A la carga emocional de estar lejos de sus hijos y su pareja se suma el estrés del trabajo. Todavía recuerdo una anécdota que me contó un representante de ventas. Su hijo llamaba al móvil "papá". Cuando le pregunté por qué, me respondió: "Cada vez que llamaba, mi mujer me mostraba el móvil diciendo: 'Tu padre está llamando'". Esto es consecuencia de una confusión mental en el niño. Estos detalles, que a primera vista pueden parecer insignificantes, demuestran el gran sacrificio que exige la vida de un vendedor.

Permítanme explicarles lo que entendemos por “viajar” en ventas: no se trata de un viaje de placer. Al contrario, es un proceso que requiere resolver problemas constantemente y siempre hay algo con lo que lidiar, como un rompecabezas. Por lo general, los vendedores tienen que hacer lo siguiente en un día:

• Llamar a los distribuidores para determinar los pedidos.
• Escuchar a los clientes y gestionar los productos
• Responder a las solicitudes de informes de los gerentes
• Resolver problemas de facturas con el departamento de contabilidad.
• Llamar al lado de producción y hacer seguimiento a las entregas.
• Intenta mantenerte al día con las llamadas de la familia.

Y todo esto ocurre mientras conducen. Comer entre reuniones y responder a un correo electrónico urgente son algunas de las realidades de su rutina diaria. Al final de un día estresante y ajetreado, cierran el día solos en una habitación de hotel.

Por supuesto, no todos los vendedores son iguales. Algunos manejan estos desafíos con ética, mientras que otros pueden abusar de ellos y tomar atajos. Me he encontrado con ambos tipos de vendedores, pero no es necesario extenderme demasiado, ya que cada uno debe autoevaluarse. En cualquier caso, es evidente que este trabajo requiere una gran disciplina y una mentalidad ética.

Un día de trabajo de un marketer: ¿trabajo de escritorio o trabajo de campo?

Lamentablemente, el marketing, especialmente en Turquía, todavía se considera un área limitada a la “comunicación de marca” o la “publicidad”. Sin embargo, el marketing no se limita al trabajo creativo; también se trata de establecer todo el sistema que garantizará el crecimiento sostenible de una empresa. Esto incluye un área más amplia que va desde la entrega de productos o servicios a los equipos de ventas de manera adecuada hasta el desarrollo de estrategias que satisfagan las necesidades de los clientes.

Pensemos en un profesional del marketing promedio. Este párrafo es precisamente donde entra en juego la definición de término "empleado administrativo". Un profesional del marketing comienza el día con un café y leyendo noticias del sector. Revisa el trabajo de las marcas para seguir las tendencias del sector y comprender lo que está sucediendo. También realiza análisis de la competencia. Esta rutina generalmente continúa con la revisión de las redes sociales y el envío de algunos correos electrónicos. Después del almuerzo, el día prosigue con informes, organización de eventos y reuniones con agencias, para finalizar con la planificación del fin de semana.

Estos se aplican a situaciones en las que el marketing está separado de las ventas. Pero los profesionales del marketing que realmente hacen su trabajo no se quedan sentados en sus escritorios. Realizan visitas de campo, escuchan los problemas de los vendedores y ofrecen soluciones a los problemas. Así como es importante sentarse en un escritorio y examinar los datos, es igualmente necesario estar en el campo y comprender las experiencias reales de los clientes.

Cada día en el campo mejora al vendedor y facilita el trabajo de los vendedores. Si un vendedor responde a la pregunta “¿Por qué el cliente está insatisfecho?” durante una visita de campo, puede diseñar estrategias desde cero. Fui a visitas de campo con varios equipos de ventas y me di cuenta de que el aprendizaje es un concepto mutuo. Por ejemplo, cuando un representante de ventas me dijo que “el cliente no se queja del producto sino de la política de servicio”, entendí que solo desarrollar productos no es una solución; necesitamos establecer una comunicación adecuada.

Conclusión: Detalles de Ventas y Marketing

Las ventas y el marketing son dos áreas críticas que se complementan pero que tienen dinámicas diferentes. Las ventas requieren acciones instantáneas para alcanzar objetivos mientras que el marketing construye el camino hacia los objetivos con estrategias a largo plazo. Sin embargo, la colaboración de estas dos áreas tiene un impacto directo en el éxito de una empresa. Volviendo a la respuesta a la pregunta del comienzo del artículo: “¿Qué es abundante para los marketineros e insuficiente para los vendedores?”, la respuesta está en el artículo: “el tiempo”.

Con este artículo he intentado abrir una ventana a la vida de los equipos de ventas y marketing. En mi opinión, lo que siempre debemos tener en cuenta es que ambos roles tienen la misma importancia para el éxito de toda la empresa. Las ventas y el marketing no son solo procesos de negocio, sino también el arte de las relaciones humanas.

Gracias por su atención.