Come l'accesso a sistemi di azionamento per ascensori ricondizionati su piattaforme concorrenti sta rimodellando l'economia dei servizi.

In questa rubrica dedicata ai lettori, l'autore esamina la ristrutturazione come motore di profitto.

di David Marsden

Come si sta comportando attualmente il mercato degli ascensori? Con una maggiore attenzione alla manutenzione e all'infrastruttura degli edifici, il mercato sta invecchiando. I budget per la manutenzione sono costantemente sotto pressione, mentre la concorrenza per i contratti di assistenza si sta intensificando.

In un contesto come questo, i guasti agli azionamenti possono causare danni, sia tecnici che finanziari. La sostituzione di un singolo azionamento a frequenza variabile (VFD) può incidere pesantemente su una parte significativa del fatturato contrattuale annuo di un determinato impianto. La risposta tradizionale a un guasto all'azionamento dell'ascensore è quella di contattare il produttore originale, ordinarne uno nuovo e attendere. Spesso, la conclusione è che il componente è obsoleto, i tempi di consegna sono inaccettabili o il costo erode completamente il margine di profitto.

Un numero crescente di organizzazioni di assistenza, sia sul fronte OEM che su quello indipendente, sta trovando una soluzione migliore. Non è complicata, ma le implicazioni sono più profonde di quanto sembri a prima vista.

La compressione dei margini è reale e colpisce tutti.

Nessuno è immune: aziende di assistenza, grandi e piccole case produttrici di apparecchiature originali (OEM) o officine indipendenti... È facile inquadrare la situazione come un problema per le aziende di assistenza indipendenti. Queste si trovano a competere con i centri assistenza delle case produttrici di apparecchiature originali (OEM) che dispongono di strumenti proprietari, fornitura preferenziale di ricambi e una base clienti installata che conoscono a fondo. Naturalmente, per loro la situazione economica è più complessa.

Ma le divisioni di assistenza OEM non sono immuni. Anche la loro base installata sta invecchiando. Gestiscono sempre più spesso edifici con unità di azionamento di diversi produttori, apparecchiature obsolete, ammodernamenti precedenti e portafogli acquisiti dalla concorrenza. Quando un'unità di azionamento di terze parti si guasta in un edificio di cui sono responsabili, si trovano di fronte alle stesse opzioni: lunghi tempi di consegna, costose soluzioni di emergenza o un progetto di aggiornamento per il quale il cliente non aveva previsto un budget.

Il problema della motivazione non fa distinzioni in base alle dimensioni dell'azienda. Si manifesta semplicemente in modo diverso a seconda di chi sei.

Cosa cambia realmente una ristrutturazione?

I dischi rigidi ricondizionati non sono un compromesso. Se ricondizionati correttamente da uno specialista, un'unità torna alle sue specifiche operative complete, in genere a un costo pari al 30-60% di quello di un'unità nuova, con tempi di consegna pari o inferiori a quelli delle catene di fornitura dei produttori originali e spesso con periodi di garanzia più lunghi.

Ciò modifica significativamente gli aspetti economici di un intervento. Ma il vero cambiamento è strategico, non solo finanziario. 

Un'azienda di assistenza che ha accesso a un inventario di unità ricondizionate di diverse marche non deve affannarsi quando un sistema di azionamento si guasta. Arriva con il prodotto, lo installa e l'ascensore torna in servizio rapidamente. L'accordo sul livello di servizio (SLA) viene rispettato. Il cliente se ne accorge. Nel tempo, questa reattività viene costantemente dimostrata, ed è questo che consolida i contratti e garantisce i rinnovi.

La sostenibilità è importante non perché sia ​​un optional, ma perché ai proprietari di edifici, ai gestori di strutture, ai consulenti e agli investitori viene effettivamente richiesto di dimostrare le proprie credenziali in materia ambientale.

Ristrutturare un'unità disco anziché rottamarla rappresenta un contributo concreto e quantificabile in tal senso. Nei processi di gara, questo aspetto emerge con maggiore frequenza rispetto al passato. La ristrutturazione di un'unità disco, anziché la sua sostituzione con una nuova, può ridurre l'impatto ambientale fino al 91%.^[1] 

La conversazione sulla concorrenza di cui nessuno parla abbastanza

Ecco il momento cruciale in qualsiasi gara d'appalto per contratti di servizio: il cliente chiede: "Potete occuparvi di tutto nell'edificio, giusto? Non solo degli ascensori che avete installato?"

Per un produttore indipendente, questa domanda è decisiva. La risposta del produttore OEM già affermato è quasi sempre affermativa, almeno per quanto riguarda le proprie apparecchiature. La risposta del concorrente deve essere altrettanto convincente, e raramente lo è, a meno che non abbia stretto una partnership con un'organizzazione per acquisire le competenze necessarie a competere.

Per le aziende di servizi OEM che partecipano a gare d'appalto per portafogli misti, la sfida è la stessa, seppur in una forma diversa. Quando si assorbe il portafoglio di servizi di un concorrente o si partecipa a una gara d'appalto per un edificio che è stato gestito da tre diverse aziende per oltre 30 anni, "Siamo in grado di gestire i nostri drive" non è sufficiente.

L'accesso a unità ricondizionate di qualità certificata ISO di tutte le principali marche, insieme alle competenze tecniche e all'assistenza in loco per la corretta messa in servizio e configurazione, trasforma questa domanda da un problema a un vero e proprio punto di forza. Elimina l'obiezione di incomprensione. Segnala solidità nei rapporti con la catena di fornitura e sposta la conversazione da "Avete le capacità necessarie?" a "Quando posso ricevere la vostra offerta?".

Spesso è proprio questa la differenza tra vincere e perdere.

Informazioni sugli azionamenti per ascensori NDC
NDC Elevator Drives è specializzata nella fornitura, nel ricondizionamento e nell'assistenza tecnica di inverter per ascensori di tutte le principali marche a livello mondiale. Collaborando sia con le divisioni di assistenza dei produttori di apparecchiature originali (OEM) sia con società di assistenza indipendenti, NDC fornisce unità ricondizionate con certificazione di qualità ISO, competenze tecniche e programmi di partnership personalizzati, progettati per migliorare la redditività dei contratti e supportare la crescita del portafoglio di servizi.

I numeri

Per un installatore indipendente che punta a un portafoglio di 50 installazioni multimarca attualmente gestite da un concorrente, la capacità di dimostrare un supporto credibile per le installazioni multimarca è spesso l'obiezione tecnica che ha bloccato la gara. Eliminando questo ostacolo, la discussione si sposta sui requisiti contrattuali e sulle relazioni, un terreno in cui l'installatore indipendente potrebbe effettivamente essere più forte.

Per una divisione di assistenza OEM, il valore si manifesta nella protezione dei margini: i contratti con portafogli misti rimangono redditizi quando i guasti alle unità vengono gestiti in modo efficiente anziché tramite costosi reperi di emergenza. L'acquisizione di portafogli di assistenza della concorrenza diventa più agevole. La barriera tecnica per il supporto di piattaforme preesistenti si riduce notevolmente.

In entrambe le tipologie di organizzazioni, le aziende che sono passate dalla sostituzione reattiva a una gestione strutturata delle unità basata sulla ristrutturazione stanno registrando riduzioni dei costi comprese tra il 20% e il 40% sulle spese relative alle unità, con un miglioramento diretto dell'EBITDA (utile prima degli interessi, delle imposte, degli ammortamenti e delle svalutazioni) a livello di contratto.

Il futuro

Il parco ascensori globale è vasto e sta invecchiando. Una parte significativa degli ascensori in funzione ha più di 20 anni. I sistemi di azionamento di molti di essi hanno raggiunto o superato la fine della loro vita utile prevista. Non si tratta di un picco di domanda a breve termine, bensì di un cambiamento strutturale in ciò che la manutenzione degli ascensori comporta.

Le organizzazioni che avranno successo in questo contesto saranno quelle che avranno capito come gestire in modo economicamente vantaggioso una base installata diversificata e obsoleta. Le catene di fornitura monomarca non saranno più sufficienti. La sostituzione reattiva non sarà più sufficiente. La capacità di ricondizionamento su tutte le principali piattaforme, su scala globale, sta creando un vantaggio competitivo. Le società di servizi che collaborano con organizzazioni che hanno già sviluppato questa capacità di ricondizionamento si stanno posizionando in anticipo rispetto a un mercato che si sta muovendo nella loro direzione.

Un pensiero finale

In linea di principio, nulla di tutto ciò è complicato. L'aspetto economico del ricondizionamento è semplice. La logica competitiva è evidente una volta compresa. La parte difficile è l'esecuzione: costituire l'inventario, sviluppare le competenze tecniche trasversali ai diversi marchi e creare l'infrastruttura necessaria per rispondere rapidamente.

Ecco perché collaborare con un'organizzazione che ha già svolto questo lavoro ha senso. Costruire una tale capacità da zero richiede anni e investimenti considerevoli. Il ritorno commerciale, per chi ne usufruisce, è immediato.

Referenze
[1] elevator-drives.com/sostenibilità/