Il futuro delle vendite di VT in India

Uno studio sui professionisti delle vendite di VT fornisce importanti spunti. 

Il mondo è andato online quando la pandemia di COVID-19 ha colpito. Riunioni aziendali, del consiglio di amministrazione, dei clienti e del personale, chat interne con il team, corsi di formazione, workshop: tutto ciò che prima veniva fatto di persona veniva forzato su una piattaforma digitale. Le vendite di trasporto verticale (VT) non hanno fatto eccezione. Il nuovo ambiente di vendita a distanza ha presentato delle sfide, ma ha ottenuto un sorprendente grado di successo. Ora lo stato futuro delle vendite di VT si sta evolvendo rapidamente e continuerà a farlo. I clienti sono diventati più esperti e chiedono di più, le vendite stanno diventando sempre più digitali e i modelli operativi più ibridi. 

Nel contesto della decodifica del futuro delle vendite di VT, l'ambiente attuale non fa che aumentare la continua necessità di cambiamento. La situazione è impegnativa, ma eccitante; alcune aziende di trasporto verticale stanno sfruttando l'ambiente macroeconomico a proprio vantaggio per scavalcare la concorrenza. Le aziende di trasporto verticale stanno cogliendo l'opportunità e stanno agendo, con grande successo. 

Nell'ambito di uno studio, una ventina di persone che si occupano direttamente della vendita di ascensori e scale mobili sono state contattate in un'indagine di mercato non strutturata per scoprire le loro opinioni sul futuro delle vendite di VT. L'analisi di queste opinioni e punti di vista forniti durante la discussione ci porta alle seguenti principali intuizioni: 

1. Il canale di vendita diretta nel mercato del trasporto verticale era buono, ma ora l'ibrido è il nuovo standard: offre potenti opportunità per entrare in contatto con i clienti nel modo desiderato. I professionisti delle vendite di VT sperimentano che gli acquirenti di oggi sono più esperti di tecnologia digitale. Trascorrono più tempo sui loro dispositivi. E vogliono impegnarsi nel proprio tempo. Oggigiorno i clienti si aspettano che i rappresentanti di vendita VT apportino un cambiamento e li mettano al centro della vendita migliorando i metodi di vendita.

2. Nella vendita di ascensori e scale mobili, storicamente ci siamo concentrati sulla generazione della domanda, sensibilizzando i clienti sui prodotti e servizi VT. Ora, tuttavia, creando e implementando strumenti self-service, possiamo svolgere un ruolo non solo nel generare la domanda, ma anche nel convertirla e alimentarla, ad esempio, rispondendo ad alcune domande come specifiche tecniche adeguate, tempi di consegna, interni della cabina , ecc. Il vantaggio del viaggio self-service è che guida una vendita senza che il venditore sia necessario, anche al momento della pianificazione del progetto VT. 

E utilizzando i dati del cliente da quel viaggio, i venditori VT hanno un business case già pronto da presentare alla loro leadership. Un percorso incentrato sul cliente comporta la ricerca dei clienti giusti attraverso la raccolta di informazioni basate su analisi e la garanzia di un'esperienza cliente personalizzata e coerente. Ma per sbloccare il valore, è essenziale affrontare i silos nell'organizzazione che ostacolano la trasformazione.

3. Adottare metodi ibridi come approccio predefinito, che sarà la realtà del futuro: oltre il 70% dei professionisti di VT nella vendita ora preferisce interazioni remote e digitali, una tendenza accelerata dalla pandemia di COVID-19. Sebbene impegnativo, i vantaggi dell'approccio ibrido sono evidenti: consente un livello di coinvolgimento più coerente e personalizzato; i venditori possono interagire con i clienti più frequentemente; e possono accedere facilmente alle informazioni quando utilizzano i canali remoti digitali, senza perdere l'efficacia delle riunioni e delle dimostrazioni di persona. Gli incontri con i clienti sono più mirati e orientati al soddisfacimento di specifici requisiti del target. Far funzionare questo modello non è semplice. Oltre a sviluppare sistemi e processi in cui le informazioni fluiscono nel modo più efficace possibile, alcuni dei responsabili delle vendite VT con cui abbiamo parlato tengono regolari riunioni interdipartimentali in cui i manager possono riequilibrare i budget, adeguare le strategie di vendita, allocare i clienti e migliorare il modo in cui la vendita personale e piattaforma digitale si rafforzano a vicenda. Definiscono quando e come coinvolgere e garantire che le risorse interne siano allineate in modo che i clienti possano muoversi senza problemi nello spazio digitale. Questo va oltre le sole vendite e include tutti i ruoli che hanno un'interazione significativa con il cliente, come l'installazione di ascensori, la manutenzione, la finanza, le vendite di servizi e la gestione delle relazioni con i clienti.

4. I clienti VT hanno iniziato a preferire il self-service: demo scaricabili, riunioni virtuali, librerie video e riferimenti di progetti VT online forniscono contenuti quando e dove lo desiderano. Il feedback importante fornito durante il sondaggio qualitativo è che gli acquirenti di VT ora trascorrono un terzo del loro tempo interagendo con contenuti self-service in tutte le fasi del percorso di acquisto,

5. I professionisti delle vendite VT hanno condiviso il loro successo attraverso "win room" interfunzionali come nuovo standard per clienti chiave e grandi progetti. Una win room riunisce un team interfunzionale composto da persone delle vendite e da una combinazione di produzione, prodotto, stima, finanza e tecnologia (e altre funzioni, se necessario), che lavorano tutti insieme a una cadenza strutturata per concentrarsi sulla chiusura delle trattative. 

La nostra interazione con i professionisti di VT suggerisce che le funzioni di vendita più performanti hanno abbracciato e implementato questo concetto, portando attenzione e rigore al processo di vendita. Sebbene le sale vincenti possano essere utilizzate sia per affari grandi che piccoli, l'approccio è leggermente diverso per ciascuno. Per i grandi affari, l'obiettivo è creare una soluzione perfettamente su misura per un particolare cliente chiave: il giusto design al giusto prezzo con il giusto livello di supporto. Per le offerte più piccole, l'obiettivo è progettare e testare diversi esperimenti e ridimensionare quelli che funzionano bene. Qualunque sia l'approccio appropriato, è essenziale che le sale vincenti abbiano tempistiche, cadenza delle riunioni, ruoli e agilità chiaramente definiti. 

6. Un input chiave da parte del professionista delle vendite VT è stato quello di iniziare con il risultato, non con la tecnologia: sembra esserci uno strumento automatizzato per ogni fase della catena del valore delle vendite. Ma piuttosto che essere distratti dalla tecnologia più recente, i processi di vendita di successo iniziano con il risultato specifico prima di esplorare quali strumenti sono disponibili. Uno dei professionisti delle vendite di VT ci ha detto che il trucco era tornare alle origini. Innanzitutto, ricordando a noi stessi che lo scopo finale degli strumenti è supportare i rappresentanti di vendita e, in secondo luogo, assicurandoci di vedere ottimi risultati prima di investire nella prossima serie di strumenti. Non ci concentriamo sulla tecnologia: ci concentriamo su ciò che vogliamo che i nostri rappresentanti di vendita facciano e poi vediamo se la tecnologia si adatta.

7. Ripensare il talento: i rappresentanti di vendita VT di oggi non sono più professionisti VT che vendono un prodotto. Hanno bisogno di capacità analitiche, strategiche e tecniche; devono essere in grado di lavorare con i dati e ricavare approfondimenti, stare al passo con il cliente, elaborare strategie sulle mosse successive, fornire le migliori soluzioni e tenere d'occhio gli obiettivi di business del cliente e i profitti e le perdite. I buoni rappresentanti di vendita VT possono anche gestire dirigenti senior in diverse aree dell'organizzazione di un acquirente, dal direttore tecnico al direttore finanziario. Durante la nostra interazione con i professionisti VT che si occupano delle operazioni di filiale, uno ha spiegato: 

“I nostri venditori devono essere in grado di comprendere i dati. Devono essere in grado di guardare le situazioni o i clienti in modo intuitivo e vedere i modelli. Se avessi venditori più tradizionali che pensano che il lavoro riguardi solo la costruzione di relazioni e la conclusione di un accordo sui prezzi, quelle persone non ce la farebbero in questo mercato e nel futuro della vendita. 

8. Le organizzazioni di vendita di VT in genere motivano i rappresentanti di vendita utilizzando incentivi finanziari mensili o trimestrali per garantire il raggiungimento degli obiettivi di fatturato e per trattenere il personale. Nel corso del tempo, tuttavia, le aziende hanno visto gli aspetti negativi di questo approccio, esacerbati dal cambiamento del comportamento dei clienti e dalla ridefinizione delle competenze dei rappresentanti di vendita. Gli incentivi a breve termine possono persino portare a decisioni che danneggiano le opportunità a lungo termine. Per raggiungere gli obiettivi mensili, ad esempio, un rappresentante di vendita potrebbe vendere un prodotto che non è perfetto per un cliente, danneggiando le prospettive a lungo termine per quella relazione. Raggiungere gli obiettivi è impegnativo, soprattutto in tempi di incertezza economica, e poiché i rappresentanti di vendita VT si sforzano di raggiungerli da un trimestre all'altro, potrebbero avere scarso interesse per la gestione degli account a lungo termine. Oppure potrebbero andare avanti se ottengono un affare migliore altrove. Tuttavia, man mano che le capacità e la mentalità dei rappresentanti si evolvono, motivazioni più personali per guidare la fidelizzazione e concentrarsi su obiettivi a lungo termine potrebbero essere una soluzione. È possibile ottenere atteggiamenti più incentrati sul cliente offrendo ai rappresentanti di vendita incentivi strategici a lungo termine per sviluppare una mentalità di proprietà.

Ora lo stato futuro delle vendite di VT si sta evolvendo rapidamente e continuerà a farlo. I clienti sono diventati più esperti e chiedono di più, le vendite stanno diventando sempre più digitali e i modelli operativi più ibridi. 

9. Il futuro delle vendite digitali potrebbe persino aprire la strada a portali di terze parti che faciliteranno la vendita online, il che potrebbe aiutare in particolare le aziende di VT più piccole con l'opportunità di elencare i loro prodotti e venderli online. Altrimenti, queste aziende più piccole potrebbero non essere avviate al mondo digitale a causa del costo della tecnologia, nonché delle risorse che potrebbero essere necessarie per gestire la tecnologia. Qui è in arrivo un vorticoso cambiamento nel modo in cui i prodotti VT possono essere venduti e l'adozione della tecnologia è l'unica via da seguire. Una volta avviata la tecnologia, non ci si può fermare; c'è solo la gestione del cambiamento.

10. Per fare in modo che il cambiamento si mantenga e avvenga veramente per la trasformazione delle vendite di VT, le culture, le mentalità e i comportamenti devono cambiare. I leader VT devono ispirare il cambiamento e guidare il processo.

Le vendite di VT sono cambiate di più negli ultimi due anni rispetto al decennio precedente ei clienti si aspettano un approccio su misura piuttosto che una soluzione generica. La vendita in silos sta passando all'ibrido. L'analisi è al centro di tutte le discussioni sul go-to-market (GTM) e le aziende devono ripensare a come ottenere e trattenere venditori qualificati. In un paese come l'India, dove il futuro è urbano e lungimirante, le aziende di trasporto verticale sono incoraggiate a esplorare il futuro della vendita di trasporto verticale.