Usare la matrice di Ansoff per guidare la crescita dell'azienda

Cos'è la matrice di Ansoff?

La matrice di Ansoff è una matrice 2 x 2 con le sue radici in un articolo scritto da Igor Ansoff nel 1957, ma è ancora rilevante e utile oggi. Il documento proponeva che la strategia di marketing del prodotto potesse essere classificata pensando a prodotti nuovi ed esistenti e mercati nuovi ed esistenti, un approccio che si traduce in quattro strategie archetipiche:

• Penetrazione del mercato
• Sviluppo del mercato
• Sviluppo del prodotto
• Diversificazione

Quando visualizzate visivamente, queste quattro aree creano la matrice di crescita Ansoff.

Come utilizzare la matrice di Ansoff

La matrice di Ansoff è essenzialmente uno strumento di comunicazione che ti aiuta a identificare diverse strategie di crescita per la tua organizzazione, quindi questo articolo esaminerà ciascuna delle diverse strategie, senza dimenticare che potrebbero anche essere applicate strategie diverse a diversi prodotti o servizi. Non è necessariamente una taglia unica.

In questo esempio, utilizzeremo una piccola azienda con sede nel sud di Londra di 30 persone che vendono fotocopiatrici e altre apparecchiature a clienti con sede anche nel sud di Londra per illustrare come potrebbe essere applicata la matrice di Ansoff.

Penetrazione del mercato

Questo è il primo quadrante della matrice ed è probabilmente la strategia più comune e meno rischiosa, essenzialmente sia per la nostra azienda di fotocopiatrici che per qualsiasi mega azienda internazionale. La strategia è "più o meno la stessa": prodotti e servizi esistenti vengono venduti in un mercato esistente. Si tratta davvero di aumentare la quota di mercato espandendo il mercato o, più in genere, prendendo quota dalla concorrenza. La penetrazione del mercato riguarda il fatto che l'azienda è più aggressiva nella sua attuale buca di sabbia e si ottiene vendendo più prodotti o servizi a clienti consolidati o trovando nuovi clienti nei mercati esistenti. Le tipiche tattiche impiegate potrebbero includere:

• Prezzi in calo
• Aumento della promozione e del supporto alla distribuzione
• Acquisire un rivale nello stesso mercato
• Modeste raffinatezze del prodotto

Sviluppo del mercato

La strategia di sviluppo del mercato viene utilizzata quando un'azienda si rivolge a un nuovo mercato (contee o paesi) ma con prodotti o servizi esistenti. I produttori di automobili, come BMW, Mercedes o altri, che puntano a nuovi mercati, come la Cina o l'India, sarebbero un buon esempio internazionale, così come Lidl o Aldi che penetrano nel mercato alimentare del Regno Unito. Tuttavia, allo stesso modo, potrebbe essere un'azienda di fotocopiatrici (o ascensori o qualsiasi altro prodotto) nel sud di Londra che si rivolge a clienti nel nord di Londra o oltre. Le tipiche tattiche di sviluppo del mercato includono:

• Mirare a diversi segmenti di clientela
• Concentrarsi sugli acquirenti industriali per prodotti e servizi precedentemente venduti solo alle famiglie (o viceversa)
• Puntare a nuove aree o regioni del paese
• Espansione nei mercati esteri

Lo sviluppo del prodotto è dove un'azienda ha un'elevata quota di mercato in un mercato esistente e, per alimentare la crescita, ha bisogno di introdurre nuovi prodotti, poiché una strategia di penetrazione del mercato non è più praticabile. Ciò comporta spesso l'estensione della gamma di prodotti o servizi disponibili ai mercati esistenti dell'azienda. Di conseguenza, i percorsi per lo sviluppo di nuovi prodotti potrebbero includere:

• Investire in ricerca e sviluppo per creare nuovi prodotti
• Acquisire i diritti per produrre/commercializzare il prodotto di qualcun altro
• Acquistare prodotti e "riassegnarli" come propri
• Sviluppo congiunto con un'altra azienda che ha bisogno di accedere ai tuoi canali di distribuzione

Continuando l'esempio dell'azienda automobilistica, pensa alla Ferrari o all'Aston Martin che si occupano di altri beni di lusso: orologi, valigie, abbigliamento, ecc. In alternativa, se la nostra azienda di fotocopiatrici stesse perseguendo una strategia di sviluppo prodotto, potrebbe aggiungere prodotti come telefoni o apparecchiature informatiche a i beni e i servizi forniti alla clientela. In alternativa, una società di ascensori potrebbe avventurarsi nel settore della refrigerazione o dell'aria condizionata o iniziare a trasformarsi in una società di gestione delle strutture (Dio non voglia!).

Diversificazione

La diversificazione è la strategia più rischiosa, in quanto coinvolge l'azienda a competere in nuovi mercati con nuovi prodotti. Tutto è nuovo e, quindi, sconosciuto, quindi è necessario lo sviluppo sia del prodotto che del mercato. Se questa strategia viene perseguita fino ai suoi limiti, l'azienda finirebbe per diventare un conglomerato. Su piccola scala, come nell'esempio del sud di Londra, la diversificazione può significare la società di fotocopiatrici che vende prodotti per le telecomunicazioni a Truro.

Esempi più noti di società diversificate potrebbero includere Virgin, che è stata coinvolta in negozi di dischi, compagnie aeree, bevande analcoliche e banche. L'altro esempio è forse Berkshire Hathaway, che è il veicolo di investimento utilizzato dall'uomo a volte più ricco del mondo, Warren Buffett, che ha interessi in mattoni, banche, assicurazioni, media e cibo. In entrambi i casi, non vi è alcun collegamento diretto tra i prodotti oi mercati.

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