构建可销售性

如何在退出前最大化你的企业价值

作者：杰西卡·赫尔曼

销售力是一门艺术，它能让您的企业对潜在买家以及任何最终可能接手的人都具有吸引力。对于出售企业、规划继任、寻求投资或仅仅确保业务连续性的人来说，销售力同样重要。其核心在于可转移性。您的企业在新的领导下能否轻松发展？事实上，每家企业最终都会经历所有权变更。然而，太多的所有者拖延了过渡准备，直到为时已晚。积极主动地提升企业的销售力，在企业退出之前就能带来益处。从更强劲的财务状况到更高的运营独立性，这些改进不仅能提升当前的业绩，还能为未来创造机遇。

在本文中，我们将详细解释可销售的含义，强调常见的错误，并提供实用的路线图来帮助企业主建立长期可转移的价值。

为什么销售能力很重要

可销售性至关重要，原因有二：首先，它可以最大化退出价值；其次，它可以提供更多退出选择。具有高可销售性的企业可以吸引更多买家，包括不同类型的买家（例如，原始设备制造商和私募股权投资者）。总体而言，可销售性为成功转型创造了更多机会。然而，可销售性的重要性还体现在许多次要原因上。高绩效企业对买家更具吸引力，对现有股东也更具价值，因为它们能够创造额外利润、提高员工满意度并维护客户忠诚度。此外，规划未来可确保平稳过渡，这既能保护公司的传承，又能确保为员工和客户提供服务的连续性。

畅销的关键驱动因素

提高销售能力意味着在买家或继任者眼中降低风险。销售能力的关键驱动因素是稳定性和可持续性的信号。当一家企业过度依赖单一客户、缺乏清晰的财务记录或完全依赖现任所有者的参与时，就会引发危险信号。另一方面，如果系统健全、运营高效、收入稳定且团队能力强，那么该企业对未来所有者的吸引力就会更大。

财务健​​康

息税折旧摊销前利润 (EBITDA) 是企业估值的基础。然而，买家在确定 EBITDA 的倍数时，也会考虑一系列财务指标，例如各业务线的毛利率、收入趋势以及办公费用结构。

这些额外的指标有助于买家评估交易完成后业务的可持续性和可扩展性。利润率高且增长稳定的公司风险较低，通常会吸引更多兴趣，从而获得更高的收购价格。

客户多元化

当过多的收入来自单一客户时，会给潜在买家带来集中度风险。如果该客户离开，很大一部分收入也会随之流失。客户收入多元化可以降低风险，并向买家表明公司不会过度依赖任何单一客户关系。

经常性收入

您的经常性收入是指维护合同产生的每月维护收入 (MMR)。您的经常性收入是指根据这些合同条款产生的任何额外收入，例如维修费用或可计费的额外服务（例如上门服务和测试）。

企业通过可预测的、基于合同的服务获得的收入越多，对买家的吸引力就越大。高比例的经常性收入和再发生性收入可以降低风险，并提高平稳过渡的可能性，这使其成为提升销售能力的最有力杠杆之一。

合同条款

维护合同的法律条款在买家评估价值和风险方面起着至关重要的作用。期限较长、展期条款明确且未明确可转让性的合同在交易中更具吸引力。法律上合理、条文清晰、可转让且条款符合行业标准的合同，风险更低。

业主准备情况

作为企业所有者，如果您是主要的客户联系人、关键的决策者，并且掌握着大部分的机构知识，那么新所有者的风险就会显著增加，尤其是在您计划在短暂过渡后退休的情况下。最终，可转让的企业才是更有价值的企业，更平稳的过渡对每个参与者都有利。

此外，未来规划可确保平稳过渡，既保护公司的遗产，又保护员工和客户的服务连续性。

提高销售能力的策略

在短期内：

1）进行自我评估。回顾销售业绩的关键驱动因素，了解你的业务现状。

2) 聘请具有行业专业知识的合格估价师，对您的业务进行基准估值，并对关键驱动因素进行全面评估。

3）关注财务。

a) 完成每月财务结算，包括任何正在进行的工作。

b) 确保您的会计科目表包括留住现场技术人员所需的所有费用，作为销售成本的一部分。

c) 确保您的损益表按业务线列出销售收入和成本，以便您计算每个部门的毛利率。

d) 验证您的资产负债表是否准确反映了任何现代化或大型项目工作的超出账单的成本和超出成本的账单。

4）了解你的真实成本。根据真实成本和目标毛利来定价，而不是依赖直觉或感知的市场定价。

5) 完成合同审查。确保所有合同均有电子版。仔细审查每一份合同，确保其完整、有效且已完全执行。注意合同的具体条款，例如可转让性。

在长期：

1）关注趋势。持续审视关键指标，追踪业绩。这些指标包括收入、毛利率、一般及行政开支、净利润等。

2）打造领导力。聘请或培训管理人员，确保公司能够独立运营。

3）投资系统/技术。采用能够改善会计、自动化和效率的工具（例如企业资源规划、客户关系管理、自动化）。

4）战略性扩张。这意味着增加现有客户的消费份额、地域扩张以及进行兼并收购（并非适合所有企业）。

5）规划退出。确定退出时间表，并组建退出团队（包括律师、经纪人、会计师、顾问）。

最后的小贴士

提升企业销售能力并非一次性工程。它需要将财务纪律、运营改进、市场战略和人才发展融入到您的持续战略规划中。

在您决定退出之前，采取措施提升企业的出售吸引力，就能带来诸多优势。改善财务状况和增强运营自主权等措施，不仅能提升当前业绩，还能开启未来发展之门。

正如我们一直建议客户的那样，尽早开始，永远不要低估做好准备的重要性。最佳出售时机可能在你最意想不到的时候到来。