Ascensore Vendite 101

Costruire una squadra di "Sellavator" di prim'ordine

In Minnesota, c'è una storia sul proprietario di una fabbrica di legname specializzata in legni esotici e difficili da trovare. Man mano che la sua attività cresceva, la domanda per il suo tempo gli toglieva il tempo necessario per sviluppare nuovi affari. Uno dei suoi dipendenti, che sapeva quanto lui sui prodotti dell'azienda, si offrì ripetutamente di essere il suo venditore. Il proprietario era riluttante perché, per quanto ben informato fosse quest'uomo, gli mancava l'istruzione e l'esperienza. Ma, poiché il proprietario non aveva ancora assunto un venditore, e per disperazione, mandò l'uomo a vedere potenziali clienti. Alla fine della settimana, l'uomo è tornato con due ordini consistenti. Il proprietario si è congratulato con lui e il nuovo venditore ha osservato: "Ieri non riuscivo a scrivere come venditore, e oggi lo sono".

Qual è la morale di questa storia? In realtà, ce ne sono diversi. Da un lato, il dipendente aveva un'enorme conoscenza del prodotto e, dall'altro, possedeva una passione per ciò che stava facendo. La passione è un potente motivatore: la persona che ha più successo ha una passione per la sua occupazione ed è generalmente la più felice al lavoro, indipendentemente dal fatto che sia bidello o vicepresidente. Tuttavia, trovare personale di vendita esperto che comprenda i prodotti del settore è uno dei problemi che gli appaltatori di ascensori devono affrontare oggi. Molte aziende sono state avviate da tecnici di ascensori con nient'altro che un paio di account di servizio e molta faccia tosta. Con questo in mente, questo articolo tratta lo stato delle vendite nel nostro settore, in particolare l'assunzione, la formazione e la gestione di una forza vendita.

La passione è un potente motivatore: la persona che ha più successo ha una passione per la sua occupazione ed è generalmente la più felice al lavoro, indipendentemente dal fatto che sia un bidello o un vicepresidente.

L'industria degli ascensori è composta da appaltatori di ogni dimensione e descrizione. Gli appaltatori, la linfa vitale del settore, costruiscono, modernizzano, riparano e riparano ascensori per passeggeri e merci, scale mobili, tappeti mobili, montavivande e soluzioni per uso limitato/accesso limitato. Dipendenti da questi appaltatori sono fornitori, consulenti, entità legali statali e locali, avvocati e una miriade di altre imprese commerciali che vendono a loro. Il successo di un appaltatore dipende da diversi fattori, incluso se:

• Vende un prodotto di qualità
• Fornisce supporto e servizio superiori
• Offre prezzi competitivi
• Possiede un team di gestione innovativo e operoso con visione e motivazione
• Ha un reparto marketing aggressivo
• È coinvolto al 100% nel successo del settore nel suo insieme E, soprattutto,
• Possiede elevati standard morali ed etici

Questo descrive la tua azienda? Il famoso guru della gestione aziendale Peter Drucker ha ridotto gli elementi di un'azienda a quelle che considerava le sue due componenti più importanti: marketing e innovazione, che, in sostanza, significano acquisire nuovi clienti e trovare modi nuovi e migliori per servirli.

Per stare al passo in un mondo molto competitivo e tecnologicamente impegnativo, il marketing richiede visione.

Il marketing nel 21° secolo è una sfida, in quanto non ha la stessa funzione di poco tempo fa. In effetti, è in uno stato di flusso. Per stare al passo in un mondo molto competitivo e tecnologicamente impegnativo, il marketing richiede visione. Il marketing oggi dovrebbe includere la gestione del sito web, la pubblicità creativa e la ricerca, tra le altre cose. La gestione del tempo nel marketing è diventata una scienza in sé e per sé e spetta ai membri di una forza vendita gestire il proprio tempo intorno alla tecnologia.

Questo ci porta al tema del raggiungimento del successo nelle vendite. Per avere successo, un buon venditore deve possedere:

• Buone capacità organizzative
• Auto motivazione
• Conoscenza delle vendite
• La conoscenza del prodotto
• Una piacevole personalità
• Una forte etica del lavoro
• Attenzione al dettaglio
• Pelle spessa

Vorrei aggiungere che deve avere anche un minimo di buon senso ed essere dotato degli strumenti elettronici più recenti, come smart telefoni, laptop, PC con il più recente software di gestione delle vendite e stampanti con funzionalità di fax e scansione. Dal momento che non mi piace scrivere "venditore" e per essere neutrale rispetto al genere, ho coniato il termine "sellavator" per riferirmi a un venditore nel settore degli ascensori. Quindi, "venditore" sostituirà "venditore" per il resto di questo articolo.

Per creare uno staff di vendita, un manager può scegliere di assumere un venditore esperto, un venditore professionista senza esperienza di ascensori o una persona senza esperienza di vendita o di ascensori. Oggi, la maggior parte degli appaltatori assume venditori professionisti che non hanno idea di come funzionano gli ascensori o di cosa sono fatti, e quindi devono istruirli. Non c'è niente di sbagliato in questo approccio. Idealmente, si assumerebbe un sellavator, ma semplicemente non ce ne sono abbastanza esperti là fuori.

Quando ho iniziato a occuparmi di vendita di ascensori, lavoravo come tecnico di ascensori con licenza. Poiché avevo anche esperienza nelle vendite e nella gestione delle vendite, il proprietario della piccola azienda di ascensori per la quale lavoravo mi ha reclutato nelle vendite con una proposta equa. Ha funzionato bene per entrambi, soprattutto perché ero produttivo e richiedevo poca supervisione. Questo rappresentava una situazione ideale (ma, purtroppo, rara). È possibile che tu abbia un tecnico che lavora per te con questa ambizione e che tu possa dargli un'opportunità nelle vendite se il budget e la politica della tua azienda lo consentono. Questa storia non ha lo scopo di appuntarmi una rosa, ma di sottolineare che un reparto vendite con la maggiore conoscenza possibile del prodotto degli ascensori aumenterà la produzione in modo esponenziale e, a sua volta, assicurerà che i cavatori siano attrezzati per svolgere il proprio lavoro con poca supervisione e vengano ricompensati di conseguenza.

Poiché la maggior parte dei venditori, una volta assunti, hanno poca conoscenza del prodotto, un responsabile delle vendite deve sapere non solo come gestire una forza vendita, ma possedere una conoscenza sufficiente degli ascensori per rispondere alle domande. Generalmente, i responsabili delle vendite svolgono il lavoro di yeoman (vendita, gestione, pianificazione, formazione, gestione delle pubbliche relazioni e così via). In altre parole, indossano molti cappelli. Per aggiungere caos alla confusione, ci sono diverse classificazioni delle vendite di ascensori, come assistenza, riparazione, modernizzazione e nuova costruzione. Ognuno è diventato una specialità a sé stante e, in molti casi, ha il proprio responsabile delle vendite (vendite di costruzioni, vendite di servizi, vendite di riparazioni, ecc.) Per questi motivi, un'attenta pianificazione e gestione del tempo sono indispensabili per un responsabile delle vendite per raggiungere gli obiettivi . Sebbene la quantità da imparare possa sembrare schiacciante, la conoscenza del prodotto e la gestione delle vendite sono, tuttavia, le chiavi per fare vendite in questo settore. La domanda diventa quindi come incorporare l'istruzione sul prodotto nella pianificazione delle vendite e dove ottenere tali informazioni.

Sebbene la quantità di apprendimento possa sembrare schiacciante, la conoscenza del prodotto e la gestione delle vendite sono, tuttavia, le chiavi per fare vendite in questo settore.

Il nostro settore è intriso di istruzione sui prodotti per ascensori, sia a livello nazionale che locale. Tra le fonti che offrono programmi ci sono la National Association of Elevator Contractors, le associazioni locali di appaltatori di ascensori, le agenzie governative, la rivista ELEVATOR WORLD e molte altre. I seminari sui prodotti forniti dai fornitori rappresentano uno degli strumenti educativi più efficaci a disposizione degli appaltatori. La maggior parte dei fornitori è lieta di fornire seminari su come funzionano i propri prodotti, quali problemi potrebbero verificarsi e come risolverli. I veterani sul campo che istruiscono continuamente i tecnici più giovani, in particolare sulle apparecchiature più vecchie, sono un'altra fonte, spesso trascurata. Possiedono una ricchezza di informazioni e un modo per utilizzare queste informazioni è che un responsabile delle vendite intervisti un tecnico sulle sue esperienze. Il responsabile potrebbe quindi presentare le informazioni come parte di un incontro di vendita. Ancora più importante, tali informazioni daranno al venditore un'altra tacca nella sua cintura di conoscenze. L'unica costante è la continua necessità di informazioni sui prodotti. Nessuno in questo settore sa tutto.

Il nostro settore è in continua evoluzione. Le apparecchiature più vecchie verranno eventualmente sostituite, ma la realtà è che ci sono molte apparecchiature più vecchie ancora funzionanti. Ciò che questo significa per il reparto vendite e il venditore è che devono riconoscere che cos'è questa attrezzatura e come funziona prima di scrivere un preventivo per l'assistenza, la riparazione o l'ammodernamento. Un esempio è l'alimentatore di un motogeneratore (m-g's), che viene sostituito con un alimentatore a stato solido. Ci sono ancora migliaia di m-gs funzionanti in giro che richiedono assistenza e riparazione. Fortunatamente, ci sono aziende che forniscono ancora parti e attrezzature per mantenere in funzione questa vecchia roba. I reparti di vendita di modernizzazione sono sempre alla ricerca di attrezzature più vecchie da sostituire, ma questa stessa attrezzatura rappresenta anche una buona opportunità per istruire i cavatori su come funziona questa roba vecchia e su come ripararla o ripararla. Il cliente viene servito al meglio quando il venditore può esplorare con lui le migliori opzioni per riparare, sostituire o modernizzare le vecchie attrezzature.

L'unica costante è il continuo bisogno da parte di tutti di informazioni sui prodotti. Nessuno in questo mestiere sa tutto.

Mettendo le cose in prospettiva, tu (l'appaltatore) otterrai l'uso più giudizioso del tuo dollaro di marketing dalle vendite quando metti insieme un piano di vendita che istruisce e mette le persone in strada (per così dire), in modo che producano per l'azienda appena possibile. Quello che io chiamo la carne e le patate delle vendite spetta al direttore delle vendite, che gestisce le vendite e/o una forza vendita. Fornisce informazioni al marketing e al management per acquisire nuovi clienti, fidelizzare quelli vecchi e, altrettanto importante, identificare modi nuovi e migliori per servire i clienti. Il compito del responsabile delle vendite è motivare e plasmare i membri di un team di vendita in venditori ambulanti fornendo regolarmente incontri interessanti e informativi. Tali incontri potrebbero includere seminari didattici forniti da fornitori e/o qualcuno con esperienza in una particolare area, lezioni sulla scienza della vendita (motivazione, fissare appuntamenti telefonici, follow-up delle vendite, presentazioni di vendita, ecc.) o tavole rotonde durante le quali le persone condividono i recenti esperienze di vendita. Naturalmente, il responsabile delle vendite ha anche la responsabilità di garantire che i sellavatori gestiscano il loro tempo in modo efficace e di offrire aiuto nei casi in cui è necessario.

Spero che questa bordata, perlomeno, abbia suscitato abbastanza domande da motivarti a scoprire se il tuo reparto vendite ha tutti gli ingredienti giusti per raggiungere gli obiettivi aziendali. La vendita è una sorta di scienza e dovrebbe essere trattata con rispetto e premiata poiché è lo strumento di comunicazione fondamentale in ogni conversazione e transazione.                                            

Potrei approfondire per sempre le tecniche di vendita, la gestione delle vendite e la psicologia, ma mi viene in mente Le avventure di Tom Sawyer, in cui Sawyer andava in chiesa con 5 dollari in tasca e si era guadagnato steccati imbiancati. Quando il predicatore iniziò con il sermone, Tom Sawyer fu così colpito che pensò: "Metterò tutti i cinque dollari che ho nel cestino della raccolta". Ma mentre il predicatore andava avanti all'infinito, pensava: "Beh, forse darò solo un dollaro". Ma il sermone continuò. Quando finalmente è arrivato il piatto di raccolta, Tom ha prelevato 0.50 dollari dal vassoio di raccolta. A volte meno è di più. Ti dico addio!