Fiere del settore: visite contro presenze

Organizzare fiere di settore elaborate è una delle cose che il settore degli ascensori sa fare bene. Una passeggiata alla 64a Convention & Exposition Annuale della National Association of Elevator Contractors (NAEC) di quest'anno a Tampa, in Florida (p. 44), ha rivelato alcuni degli allestimenti e dei modelli funzionanti più colorati e ben studiati di qualsiasi altro settore. Se non siete riusciti a trovare un nuovo prodotto a Tampa, semplicemente non lo stavate cercando, il che solleva la domanda: stiamo solo visitando o partecipando effettivamente?

Quante volte avete chiesto a un amico o a un collega: "Com'è stata la fiera a cui hai partecipato la settimana scorsa?", solo per sentirvi rispondere "OK", "Bene" o "C'erano delle cose piuttosto interessanti". In 20 anni di partecipazione a fiere di ascensori, ho scoperto che queste tre affermazioni costituiscono il 99% delle risposte che ricevo. È triste che così tanti di noi visitino solo una fiera e non vi partecipino davvero. Fornitori, OEM e piccole imprese spendono centinaia di migliaia di dollari in viaggi e allestimenti che spesso vengono trascurati. Se i loro prodotti sono spazzatura, la colpa è loro. Tuttavia, quando incontriamo un vecchio amico davanti a uno stand che presto verrà ignorato, molti prodotti e componenti meravigliosi possono passare inosservati. È improbabile che cambieremo mai questa situazione.

Se c'è un gruppo che sembra trarre il massimo vantaggio da questi programmi, sono gli appaltatori di ascensori indipendenti. Gli indipendenti sembrano sempre alla ricerca di qualcosa che possa cambiare la loro attività. Dopotutto, il loro sostentamento dipende da questo. Le conversazioni più coinvolgenti su prodotti nuovi e vecchi avvengono quasi sempre con gli appaltatori indipendenti. Sono sbalordito dal livello di talento che gli indipendenti sono riusciti ad attrarre negli ultimi anni. Infatti, alcuni degli individui più talentuosi del settore lavorano per le aziende più piccole.

In ogni caso, spesso sembra che la fascia demografica più rappresentata alle fiere di oggi sia quella dei giovani rappresentanti di vendita che lavorano per un importante OEM. Il costo per gli OEM di inviare rappresentanti alle fiere è elevato. Le spese includono viaggi, hotel e tempo perso per il servizio clienti. Nonostante i costi di sponsorizzazione così elevati, i rappresentanti di vendita sono spesso i meno propensi a trarre vantaggio dalle fiere. Che si tratti di una scarsa competenza tecnica nell'identificare i fattori rivoluzionari per il loro settore o di una mancanza di interesse per molto più che l'atmosfera sociale, questo gruppo sembra semplicemente perdersi qualcosa. I suoi membri, tuttavia, sembrano divertirsi di più agli incontri di settore.

Se più persone cambieranno il modo in cui percepiscono questi incontri di settore, le fiere diventeranno uno strumento prezioso per aumentare i ricavi.

Nonostante la socializzazione, queste persone sembrano ancora acquisire conoscenze minime da questi eventi, che i liberi professionisti considerano un'esposizione inestimabile sia ai prodotti che ai professionisti del settore. Con mia sorpresa, quest'anno qualcuno ha notato questa tendenza e ha effettivamente fatto qualcosa al riguardo. Mentre presidiavo lo stand della mia azienda, sono stato avvicinato da un gruppo di tre giovani rappresentanti di vendita di uno dei principali OEM. Sono stati diretti nel chiedermi cosa la mia azienda potesse fare per loro. Volevano sapere quali nuovi prodotti avessi e se qualche prodotto vecchio fosse sottoutilizzato o sfuggito di mano. Dopo aver trascorso un po' di tempo con loro, ho notato che prendevano appunti. Sono rimasto scioccato nel vedere che proprio le persone che hanno più bisogno di informazioni stavano in realtà raccogliendo dati. Una volta completata la mia presentazione del prodotto, ho detto loro che ero sorpreso che fossero così concentrati e motivati ​​ad acquisire conoscenze.

Mi hanno poi raccontato che il loro responsabile vendite regionale aveva incaricato tre rappresentanti di ogni filiale di raccogliere dati sui prodotti che potevano avere un impatto positivo sulla loro attività. A ogni gruppo di tre era stato assegnato un piccolo numero di fornitori da cui raccogliere i dati. Al termine della fiera, si sarebbero riuniti in gruppo e avrebbero analizzato i risultati. Uno dei rappresentanti commerciali mi ha anche raccontato di aver partecipato a diverse fiere nei suoi sei anni di attività, ma che questa era la prima volta che ne ricavava effettivamente qualcosa. Si è poi vantato di aver incontrato Herb e Walter Glaser di Hollister-Whitney Elevator Corp.

Un sincero plauso al responsabile regionale OEM, perché è chiaro che comprende il valore di dare un'occhiata in prima persona ai prodotti disponibili per incrementare le vendite. I nuovi prodotti possono offrire nuove opportunità per un team di vendita, per non parlare della risoluzione dei problemi di un'attività di assistenza. Forse questa tendenza prenderà piede anche in altri OEM. Investono così tanto nelle loro risorse umane che aspettarsi risultati concreti da un viaggio a una fiera finanziato dall'azienda è un'idea grandiosa. Se più persone cambiano il modo in cui percepiscono questi incontri di settore, le fiere diventeranno uno strumento prezioso per aumentare i ricavi.

Le fiere sono una risorsa preziosa per il nostro settore, e non si limitano alla presentazione dei prodotti! Molte fiere offrono seminari e incontri su temi di attualità che potrebbero essere utili alla maggior parte di noi. Spesso, quando chiedo a un collaboratore se ha partecipato a uno di questi seminari, mi risponde: "Non sapevo che si svolgesse". NAEC fa un ottimo lavoro nel fornire opuscoli che illustrano gli eventi in programma durante queste fiere. Anche le informazioni online vengono pubblicate in anticipo. Si tratta di risorse preziose che probabilmente scompariranno se sottoutilizzate. Come professionisti di un settore che ci sopravviverà, abbiamo l'obbligo di garantire che questi eventi di settore resistano alla prova del tempo. Forse il modo migliore per farlo è sfruttare al meglio questi eventi per noi stessi e per le nostre aziende. Quando parteciperete al vostro prossimo evento, fate uno sforzo concertato per partecipare. Pianificate in anticipo la partecipazione a un seminario o anche a una discussione su qualcosa di rilevante per il vostro settore. Forse siete esperti in uno degli argomenti del seminario. In tal caso, potreste essere in grado di condividere informazioni di qualità con i membri meno esperti del nostro settore. Se ricopri un ruolo dirigenziale per uno dei principali OEM, cerca di incaricare i tuoi rappresentanti di vendita di raccogliere dati e non solo di divertirsi. Come minimo, dai un'occhiata all'elenco dei fornitori per un evento e pianifica di trascorrere del tempo presso gli stand che possono avere un impatto positivo sulla tua attività. Quando compilerai i dati per il tuo report di fine anno, potresti essere contento di averlo fatto!