“Historia de éxito estadounidense”

Una discusión de gran alcance con los directores de la consultora de VT VDA

Recientemente, la bien establecida consultora de transporte vertical (VT) VDA recibió una inversión de la firma de inversiones Keystone Capital, con sede en Chicago, en diciembre de 2021. Sus directores, el director ejecutivo Mike Smith y el presidente Rob Cuzzi, mantienen una propiedad significativa y administran la empresa de 42 años diariamente desde la sede central en East Hanover, Nueva Jersey, aproximadamente a 30 millas al oeste de Manhattan. Como empresa de inversión de plataforma, que los grupos de capital privado ven como un punto de partida para futuras adquisiciones, VDA prevé un crecimiento tanto orgánico como inorgánico a medida que el negocio se expande y otros se unen a la familia VDA-Keystone. De las 17 empresas en las que Keystone tiene una participación de inversión, VDA es la única empresa de VT. Muchos, como VDA, se basan en consultoría, ingeniería o tecnología. “Buscan firmas de ingeniería de consultoría de alta calidad, tipo nicho, y su filosofía es crecer en base a la calidad, que se alinea perfectamente con la nuestra”, dijo Cuzzi. A principios de este año, Smith (MS) y Cuzzi (RC) se tomó el tiempo de hablar con su autor (KW) sobre la empresa, sus perspectivas de crecimiento, tendencias de la industria, mercados específicos y más.

KW: Proporcione una breve historia de VDA y sus carreras allí.

SRA: VDA fue fundada por John A. Van Deusen en 1980. A lo largo de los años, expandió la empresa, pero el mercado principal era la ciudad de Nueva York, manejada desde nuestra oficina de Nueva Jersey. Eso duró aproximadamente los primeros 20 años de la empresa. Me contrataron específicamente porque John quería expandirse en los EE. UU. Pensó que sería una buena empresa para emprender y, por supuesto, he estado aquí durante 28 años, por lo que resultó bastante bien.

RC: Me contrataron hace 24 años para dirigir las operaciones de la ciudad de Nueva York, donde se realizaba aproximadamente el 80 % de nuestro negocio. Desde que Mike comenzó a hacer crecer todas las demás sucursales durante los últimos 25 años, estamos divididos en un 50-50, 50 % en el área metropolitana de Nueva York y 50 % en el resto del país, en este punto. También hacemos trabajos internacionales, principalmente en nuevas construcciones.

SRA: Rob, yo y otros dos socios nos hicimos cargo hace unos 12 años y teníamos aproximadamente 70 personas en ese momento. Ahora, 12 años después, tenemos más de 175 con aproximadamente 35 oficinas en todo el país. Es una historia de éxito estadounidense.

KW: ¿Por qué la inversión de Keystone es algo bueno para VDA? ¿Qué te permitirá hacer?

SRA: Nos permitirá expandirnos y continuar haciendo crecer el negocio de la forma en que creemos que debe crecer. Hay demasiadas personas que quieren hacer consultoría de ascensores a la antigua usanza, es decir, sin utilizar tecnología. Estamos en el proceso de cambiar mucho de lo que se ha hecho en el pasado con un bolígrafo y un bloc de papel y pasar a sistemas en los que recopilamos mucha información a la vez y luego la usamos durante un período de tiempo significativo. No tenemos que salir y recopilar datos.

RC: Las filosofías de Keystone y VDA se alinean. La filosofía de Keystone es crecer en base a la calidad.

SRA: Y de eso se trata VDA: calidad. Entonces, con un socio que puede darnos un capital prácticamente ilimitado, nos vamos a centrar en determinar qué es lo que queremos hacer, cómo queremos hacerlo y con quién. Nos da un gran poder.

KW: Suena como una muy buena oferta tanto para Keystone como para VDA.

RC: Está. Mike y yo somos los dos propietarios principales. Mike es el director ejecutivo y yo soy el presidente, y tenemos otros socios minoritarios en casa que estuvieron con nosotros antes de la inversión de Keystone. Nuestro equipo sigue dirigiendo la empresa.

KW: ¿Por qué este trato y no otro tipo?

SRA: A lo largo de los años, la gente se acercó a nosotros sobre la posibilidad de comprarnos de inmediato. Hemos dedicado mucho tiempo y esfuerzo para encontrar personas realmente buenas y de calidad y mantenerlas en su lugar. Lo que Keystone nos permite hacer no es solo realizar un sueño que Rob y yo tuvimos de llevar esto al siguiente nivel, sino también aprovechar al máximo nuestra inversión humana. A lo largo de los años, hemos dedicado mucho tiempo a tratar de encontrar personas excelentes, y esto nos permite mantener a esas personas excelentes en su lugar. Con el respaldo de Keystone, podemos hacer grandes cosas.

KW: ¿Cuándo comenzaron las conversaciones con Keystone y cuándo se cerró el trato?

RC: Las discusiones comenzaron a fines del verano de 2021 y progresaron rápidamente. Mike les dijo anteriormente que nos preocupamos por hacer lo correcto no solo para la Compañía, sino para toda nuestra gente. Así que fuimos muy, muy cuidadosos. Queríamos la asociación adecuada para todos. Se consumó el 30 de noviembre de 2021 y el 1 de diciembre de 2021 pasamos a formar parte de Keystone.

KW: ¿Cómo ha ido el negocio desde entonces?

RC: Diciembre fue el mejor mes de los últimos dos años.

SRA: Fue uno de los mejores trimestres que hemos tenido en cinco años.

KW: ¿Cuáles fueron los principales impulsores del negocio durante este tiempo?

MS Era una combinación, pero más del lado del servicio del negocio. La nueva construcción ciertamente se ha recuperado desde que COVID ha retrocedido un poco. Pero, lo siento por las personas que poseen y operan edificios de oficinas. Están siendo golpeados con tantas regulaciones diferentes y nos buscan para ser su experto en ascensores. Dicen: “Tengo un contratista que viene y mantiene mi equipo, pero ¿estoy recibiendo el servicio correcto por la cantidad correcta de dinero? ¿Estoy bajo la hoja de papel correcta en lo que respecta a un contrato? ¿Necesito ser proactivo en lo que respecta a mi equipo? ¿Hay algo en términos de planificación que deba hacer?” Una de las cosas en las que realmente nos concentramos durante el año pasado es que hay muchas personas que, en primer lugar, no saben cuánto equipo tienen y, en segundo lugar, no tienen idea de cuándo están va a necesitar reinvertir en ese equipo. Entonces, hemos aprovechado para llenar ese vacío y concienciar a los clientes de que podemos ayudarlos con eso.

La otra cosa, también, es que cuando llegas al tamaño que somos, no te quedas satisfecho. Entonces, este año, uno de los grandes puntos focales para nosotros es enfatizar que nuestros consultores son competentes, y esa es la verdadera fortaleza de la organización. Cuando llama alguien que es un buen cliente y dice “Necesito su ayuda” en un lugar determinado, es posible que no se dé cuenta de que tiene cuatro o cinco opciones. Pero, eres un tonto si no lo mencionas. Esa es una de las grandes ventajas que tenemos sobre muchas otras personas que dicen ser consultores. Recuerdo vívidamente una conversación que tuve con una empresa de gestión hace unos dos años. El tipo estaba llamando acerca de una máquina que chocaba contra un techo. Le dije: "¿Quiere que le enviemos un consultor local o quiere que le enviemos a alguien que realmente sepa qué es lo que está viendo?" Estaban en los suburbios de St. Louis y él dijo: "Quiero a alguien que sepa lo que están viendo". Le dije que le va a costar algo, porque la gente para eso está en Chicago o en Houston. Bueno, en realidad resultó que nuestra persona en Bloomington, Indiana, pudo llegar a ese edificio a la mañana siguiente. Y una de las partes agradables para una organización como la nuestra es que esa persona luego siguió ese trabajo con una modernización completa no solo de ese automóvil sino de los otros 10 automóviles que estaban en el edificio. Era proactivo y capaz, y la capacidad es de lo que se trata.

KW: ¿Está contratando o prevé contratar pronto?

MS De hecho, hemos contratado a media docena de personas en las últimas semanas.

KW: ¿Dónde están basados?

RC: Hay algunos en el área metropolitana de Nueva York: NYC, New Jersey, Connecticut; y en Chicago, Florida y en la Costa Oeste.

KW: ¿Qué distingue a VDA?

SRA: Hay una diferencia entre nosotros y otros consultores. Si trabajara para Otis, lo que hice durante 11 o 12 años, podría jubilarme mañana y poner un escudo diciendo que soy consultor. Entonces, está bien, soy consultor, pero ¿qué sé yo? Sé lo que aprendí en Otis. ¿Sé algo sobre un equipo de Fujitec? ¿Sé algo sobre un equipo de Schindler? La respuesta es no." Sin embargo, daré la vuelta y me promocionaré como si fuera un competidor de VDA. Honestamente, en realidad solo tenemos un competidor nacional, y ese es Lerch Bates, ya que somos las únicas dos empresas en nuestro espacio que tienen presencia nacional.

KW: Cuéntame qué está pasando en Nueva York.

RC: Hubo un cierre de las nuevas construcciones y una interrupción temporal de la modernización, que, afortunadamente, fue solo temporal. Creo que los principales efectos ahora son que la gente tiene dificultades para conseguir mano de obra calificada, especialmente ahora que el trabajo se está volviendo a poner en marcha. Todo el tiempo se oye a gente decir: "Con el COVID y todo eso, me voy a jubilar anticipadamente". Eso nos ha afectado hasta cierto punto. Además, un gran desafío de cara al futuro está en el sector de oficinas comerciales porque los propietarios, aunque están tratando de mantener las operaciones en marcha, no están realmente seguros de cómo será el futuro en lo que respecta al "trabajo desde casa". Siempre hay un cierto sector que dice que vamos a volver a los niveles de ocupación anteriores al COVID. Otros piensan que vamos a llegar al 50%. Antes del COVID, todos los edificios de oficinas de la ciudad estaban sobreocupados. Hacinaban a la gente en los sótanos y convertían los lavabos en oficinas. Los edificios estaban demasiado densos. La gente tomaba un edificio diseñado para, digamos, 1,000 personas y lo acomodaba para 1,500, por lo que los ascensores eran algo que hacíamos con bastante frecuencia. Ahora, estamos volviendo a tener poblaciones más pequeñas trabajando en oficinas. Así que ese es un desafío, y el otro gran desafío es conseguir materiales. Los precios de los materiales han subido y los costos de mano de obra están subiendo un poco.

SRA: Una de las gracias salvadoras durante la pandemia ha sido que la ciudad de Nueva York, desde el primer momento, determinó que el personal de los ascensores son trabajadores esenciales. Si eso no hubiera sucedido, puedo decirles que habría mucha gente con mucha incomodidad en términos de mantener sus puertas abiertas.

KW: ¿Hay otras razones para el optimismo en Nueva York?

SRA: Somos muy afortunados de que la ciudad de Nueva York haya elegido recientemente a un alcalde (Eric Adams) que fue oficial de policía y muy proempresarial. Puedo ver que durante el próximo año habrá un verdadero resurgimiento en la ciudad de Nueva York. Va a haber una prioridad en que los niños vayan a la escuela. Habrá una prioridad para que la gente vuelva a trabajar. Encendí la televisión a las 4 am antes de ir a trabajar esta mañana, y las noticias mostraban a una persona que salía de un edificio en la calle 44, iba a la tintorería, dejaba cosas y se detenía en Dunkin Donuts para tomar una taza de café. Necesitamos que eso siga ocurriendo, y creo que así será. Tenemos una administración que presionará para que las personas regresen a sus oficinas para que la economía pueda recuperarse y todas las personas puedan volver a su rutina normal.

RC: La semana pasada, viajé dos veces en subterráneos llenos de gente. Había cierta cantidad de turistas, pero también muchos lugareños. No hemos visto trenes subterráneos abarrotados en mucho tiempo, por lo que parece que estamos volviendo a la normalidad.

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