使用安索夫矩阵推动公司增长

什么是安索夫矩阵？

Ansoff 矩阵是一个 2 x 2 矩阵，其根源于 Igor Ansoff 在 1957 年撰写的一篇论文，但它在今天仍然具有相关性和实用性。 该论文提出，产品营销策略可以通过考虑新产品和现有产品以及新市场和现有市场来分类，这种方法产生了四种原型策略：

• 市场渗透
• 市场发展
• 产品开发
• 多样化

当以视觉方式显示时，这四个区域创建了 Ansoff 增长矩阵。

如何使用安索夫矩阵

Ansoff 矩阵本质上是一种沟通工具，可帮助您确定组织的不同增长策略，因此本文将介绍每种不同的策略，不要忘记也可能或应该应用不同的策略不同的产品或服务。 它不一定适合所有人。

在此示例中，我们将使用位于伦敦南部的一家 30 人小型公司向同样位于伦敦南部的客户销售复印机和其他设备来说明如何应用安索夫矩阵。

市场渗透

这是矩阵中的第一个象限，可能是最常见和风险最小的策略，基本上对我们的复印机公司或任何国际大型公司来说都是如此。 该策略“大同小异”：现有产品和服务被销售到现有市场。 这实际上是通过扩大市场或者更常见的是从竞争中获取份额来增加市场份额。 市场渗透是指公司在其当前的沙坑中更加积极进取，并通过向老客户销售更多产品或服务或在现有市场中寻找新客户来实现。 采用的典型策略可能包括：

• 降价
• 增加推广和分销支持
• 收购同一市场的竞争对手
• 适度的产品改进

市场发展

当公司瞄准新市场（县或国家）但使用现有产品或服务时，使用市场开发策略。 宝马、梅赛德斯或其他汽车制造商瞄准新市场，如中国或印度，将是一个很好的国际例子，Lidl 或 Aldi 进军英国杂货市场也是如此。 然而，同样地，它可能是位于伦敦南部的复印机（或电梯或任何其他产品）公司，针对伦敦北部或其他地区的客户。 典型的市场开发策略包括：

• 针对不同的客户群
• 专注于以前只出售给家庭（或相反）的产品和服务的工业买家
• 针对国家的新地区或地区
• 拓展国外市场

产品开发 

产品开发是指公司在现有市场中拥有较高的市场份额，为了推动增长，需要推出新产品，因为市场渗透战略不再实用。 这通常涉及将产品或服务范围扩展到公司现有市场。 因此，开发新产品的途径可能包括：

• 投资研发以创造新产品
• 获得生产/销售他人产品的权利
• 购买产品并将其“重新标记”为您自己的产品
• 与需要访问您的分销渠道的另一家公司共同开发

继续汽车公司的例子，想想法拉利或阿斯顿马丁进入其他奢侈品领域：手​​表、行李箱、服装等。或者，如果我们的复印机公司正在推行产品开发战略，他们可能会添加手机或 IT 设备等产品。提供给客户群的商品和服务。 或者，电梯公司可能会涉足制冷或空调领域，或者开始转变为设施管理公司（上帝保佑！）。

多样化

多元化是风险最大的战略，因为它涉及公司在新市场上与新产品竞争。 一切都是新的，因此是未知的，因此需要产品和市场的开发。 如果将这一战略推向极限，该公司最终将成为一家企业集团。 在小范围内，例如伦敦南部的例子，多元化可能意味着复印机公司在特鲁罗销售电信产品。

更广为人知的多元化公司的例子可能包括维珍，它涉足唱片店、航空公司、软饮料和银行业务。 另一个例子可能是伯克希尔哈撒韦公司，它是世界上有时最富有的人沃伦巴菲特使用的投资工具，他对砖块、银行、保险、媒体和食品感兴趣。 在这两种情况下，任何产品或市场之间都没有直接联系。

相关工具和想法

• PESTEL分析
• 波特分析
• SWOT分析

推荐参考
《屠龙：更好的管理之道》，作者：马克·伍兹；发送电子邮件至 [email protected] 即可获得免费副本。