您的客户需要什么

您是否在问自己和您的客户在销售中生存和发展的正确问题？   

最近发现了两个惊人的统计数据： 

• 现在，大多数买家在与销售人员交谈之前已经完成了 80% 的销售流程

• 33% 的人想要“免销售”体验

即使这些统计数据只对了一半，它们对我们开展业务的方式也有相当深远的影响，因此，我们（Statius）已经在考虑对我们的销售流程进行重大改变！

上述统计数据来自一个叫 Marcus Sheridan 的人的精彩演讲，他现在是一家营销传播公司的首席执行官。 此前，在 2008 年的崩盘之后，他几乎不顾一切地出售游泳池。 但他对自己的业务进行了一些改变，在一些相当恶劣的条件下，他不仅生存下来了，而且还茁壮成长。 他现在使用他开发的思维来帮助其他人发展和发展他们的业务。

而且，当谈到雄心勃勃的所有者成为伟大的领导者时，我从未遇到过不想发展业务的人，因此，他们可以问自己的最重要的问题之一是：

• 为什么是我们理想的目标客户 不会 从我们这里购买？

马库斯的统计数据开始为我们提供线索……

所有公司都会有“理想的客户”：那些听过你的信息、知道你是谁并且需要你所拥有的人——但他们仍然不咬人。 我记得一个很好的例子，以及如何把它弄错，作为 ISO 评估的一部分，评估员问伦敦南部一家非常小的电梯公司的总经理 (MD)，“如果金丝雀码头敲门说：“你能为我的电梯服务吗？” 总经理一闪而过，转身说：“我会告诉他，他们找错了电梯公司。”

在推动增长的愿望中，许多人犯的错误是使用新方法不断将产品和服务推向新市场，相反，几乎可以肯定的是，最好将精力花在找出您当前针对的人的原因上 不会 购买。

您当前市场中认识您并熟悉您的产品和服务并需要它们但尚未购买的潜在客户可能会因为以下四个原因之一而忽略您的报价：

1. 风险：如果失败或痛苦（真实的或感知的）的风险很高或至少高于客户当前的情况，他们不太可能实现飞跃。 

2. 摩擦：（通常被描述为转换成本）如果摩擦太高，客户不太可能做出改变。 这就是会员卡运作良好的原因。 但是，企业对企业环境中的摩擦可能包括与潜在新客户必须了解您的系统和流程相关的成本，或者对于像管理一系列客户和建筑物的物业经理这样的人来说，为您提供可能既不可用又过时的数据。 这些是与“摩擦”相关的成本。 

3. 造成差异的差异：（我喜欢这句话，我相信这可归因于神经语言编程的主题——伟大的主题，可怕的名字）。 这是为了确保您所销售的产品与您的竞争对手所销售的产品之间存在明确的差异，并且这种差异对客户很重要。 如果没有（感知到的）差异，则客户不太可能进行转换。 你需要能够清楚地说明你在做什么以及为什么这很重要。

4. 您的价值或成功主张：有人说“创造但未交付的价值没有价值……交付但未感知的价值也没有价值。” 从本质上讲，这是需要引起注意的核心。 我们知道增长（和成功）的关键是创造比竞争对手更多的价值。 因此，如果我们能够理解并定义我们的目标客户如何定义和判断成功，那么我们就是赢家。 我们将推动更多的回头客并赢得新客户。

我个人真的很喜欢这样的想法，即在每一个“销售电话”中，总会有人被卖掉。 如果您在进行销售而您没有进行销售，那么您就是被卖给的人！

所以，任何说不的人都是有原因的。 如果您能在客户与您联系之前找出这些原因并解决它们，那么您会发现自己有一套神奇的钥匙来解锁您的收入。 因此，当您失去业务时，您和您的销售团队需要不断提出以下问题：

• 比赛有什么或者我们没有做什么？

• 为什么我们不合适（或被认为不合适）？ 

• 是什么造成了不同？

解决方案？ 

那么，如果以上是拒绝的四个关键原因，那么解决方案可能是什么？

风险 

降低这种情况的风险是要在销售过程中更早地克服恐惧，如果确实如 Marcus 所建议的那样，大多数买家在联系之前已经完成了 80% 的销售过程，那么您需要提供尽可能多的信息可以在您的网站上预先设置。 您需要问自己的问题是：您如何才能成为您所在行业中值得信赖的第一品牌？ 这通常意味着成为行业的“教育者”，并回答潜在客户在给您打电话之前可能会提出的所有难题。 如果你是回答难题的人，他们就不太可能去其他任何地方。 您将成为建立信任的人。

但也有其他方法：是否有某种方法可以通过提供 100% 或退款保证来降低您目前的提议的风险？ 你能以某种方式、形状或形式提供某种成功的确定性吗？

摩擦 

这里的关键问题是确定是否有可能将您的服务分成更小的组件，从而降低每个部分的摩擦成本。 或者，如果您试图让某人退出现有职位，并且您需要了解潜在客户当前的流程和实践，您能否接受前期学习的打击并在以后的某个时间将其收回？

与众不同的区别 

将您的差异点（对竞争）视为选美游行。 你能定义让你和你的竞争对手不同的差异吗？ 一旦定义，发布、推广、撰写案例研究并创建视频和博客，介绍您如何为客户应用它，最重要的是，您帮助他们交付的结果。

为了提供帮助，在我们的网站博客 (statius.co.uk/blog) 中，对应于本文，我们包含了我们的差异点模板，您可以下载并与您的团队分享，以帮助您了解您的观点差异可能是。

在推动增长的愿望中，许多人犯的错误是使用新方法不断将产品和服务推向新市场，相反，几乎可以肯定的是，最好将精力花在找出您当前针对的人不购买的原因上。

价值或成功主张 

你的价值或成功主张是关于客户得到什么，特别是，一旦你完成了你的工作（发挥了你的魔力），他们如何“变得更好”。

同样，在上面提到的博客中，我们包含了我们的理想客户模板，它提出了一系列旨在帮助您了解理想客户和价值主张的问题。 希望对你有帮助。

常见问题  

回到我们之前提出的一个想法，即“思考时间”，关于为什么您的理想客户不购买，您可能会问自己并思考一些问题。 它们包括：

• 普通问题

• 我们需要什么才能使销售额翻倍？

• 为什么我们的销售额不是现在的 X 倍？

• 为什么（并且没有）客户从我们这里购买？ 提示——问他们！ （也就是你赢的和你输的！）

风险问题 

• 我们需要做些什么才能成为我们行业中值得信赖的第一声音？

• 竞争对手正在做什么来降低他们的购买风险？

• 客户如何看待我们想为他们做的事情的风险？

• 如果我们希望客户转换，我们必须克服哪些障碍？

摩擦问题 

• 哪些问题会导致摩擦？

• 需要做些什么来减少摩擦？

• 我们能否创造一个令人信服的无摩擦承诺，让客户蜂拥而至？

产生差异的差异问题 

• 有什么区别？

• 对我们的目标市场产生影响的一件事/前三件事/前五件事是什么？

• 我们如何区分一件事/前三件事/前五件事？

• 我们如何提高沟通/信息的有效性？

• 我们如何才能使我们的沟通/信息更具吸引力？

成功命题问题 

• 我们如何才能从我们无法销售给的人那里获得更好的信息？

• 我们没有设法出售的人是如何定义成功的？

• 对于我们没有成功销售给的人来说，什么才是真正重要的？

• 我们的目标客户的真正期望是什么？

• 我们如何比竞争对手更有效地满足这些期望？

对上述每个问题和类似问题的回答将为您提供所需的信息，以缓慢而可靠地提高您的销售业绩。 

结语 

随着世界的发展，人们越来越深入我妻子所说的“电子世界”——笔记本电脑、手机和平板电脑的领域——个人互动在销售过程中稳步、系统地、秘密地被侵蚀，销售过程需要适应和改变。

如果您可以开发具有教育意义和有用的内容，旨在引导您的目标受众完成销售旅程的每个阶段，回答他们的每一个问题并消除他们的担忧和恐惧，甚至在他们与您联系之前，您就越信任您会变成。  

如果你也能像马库斯一样赢得令人垂涎的值得信赖的第一名，你也会茁壮成长并生存下来。

马克·伍兹 具有工程学背景。 在完成屡获殊荣的学徒期后，他完成了机械和生产工程学位。 他还拥有布拉德福德大学的 MBA 学位，师从 JS Oakland 教授，世界上第一位全面质量管理教授。 在他从事工业工作期间，他在实施新技术和战略评估方面获得了丰富的经验。 Mark 现在是 Statius Management Services 的管理合伙人，这是一家专门从事绩效改进的管理咨询公司，Mark 在此主题上发表了许多论文和文章。